销售沟通中的常见问题，强调销售人员不应一味自说自话，而需主动将话题抛给顾客，鼓励对方多表达以了解真实需求；同时避免直接询问私人信息，转而通过分享个人小事建立信任，降低顾客戒备；此外，说话需注意节奏，突出重点信息并贴合顾客利益，避免信息过载，从而提升成交概率。

一、别只顾自己说，把话题抛给顾客才管用

咱好多销售一见到顾客，就跟打开话匣子似的，接待顾客时特积极：“这是我们家新款，采用进口棉料，显瘦又百搭，还有三个颜色...”顾客全程没怎么说话，最后说“我再逛逛”就走了。

其实顾客更愿意聊自己，你越让他多说，他越觉得舒服、放松，别先急着介绍衣服，把话语权交给顾客，你当好听众，才能摸清他的需求，后续介绍衣服才精准！

如：“看你穿搭很有品味，平时是不是更喜欢简约风呀？”

二、别一上来就查户口，循序渐进才不踩雷

有些销售为了快速了解顾客情况，上来就问：“你多大啦？月薪多少呀？买衣服预算多少？”，这哪是聊天，简直像审问犯人，顾客不反感才怪！

咱销售跟顾客聊天，得先主动“露家底”，先分享自己的小事，顾客觉得你真实不虚伪，放下戒备，才愿意跟你多说。

如：“姐妹，我跟你说，我第一次来咱们这片区开店的时候，还迷路了呢，你平时常来这附近逛街不？”

三、说话没节奏，顾客根本听不懂

把衣服的优点一股脑全说出来，顾客却一脸懵，还问“你刚才说啥？”这是因为你说话没节奏，没有重点，顾客抓不住关键信息。

第一步，别直接说自己的想法；

第二步，琢磨顾客的心理；

第三步，说符合顾客利益的话。

比如顾客看中一件外套，你想突出它稀缺，直接说“这衣服就剩最后一件了”，顾客可能会想“是不是别人挑剩下的，不好看才没人要”！

要这么说既突出了稀缺，又说到顾客心坎里，成交的概率就大了：“姐妹，这件外套是咱们这季刚到的新款，特别受欢迎，好多顾客都问，我刚从仓库拿出来的，就这最后一件了，尺码还特别适合你，穿上肯定显气质！”

作者：零售专家

来源：零售专家