销售不是硬卖，而是通过聊天式非销话术找到客户的需求，用情绪和价值打动客户。

其实，普通销售和销冠的差距，就在于和客户聊天的「深度」，把这3招用起来，帮你精准拿捏客户需求，相信你也能和客户「聊得深」！

如客户「基础需求」单纯的是「买一产品」，而「买这产品后能怎么...」才是他们真正关心的，当基础需求被满足后，客户的关注点会转移到消费过程中的感受。

一、别自嗨｜先挖客户需求才是关键

很多销售一见到客户，就滔滔不绝讲产品的性能、功能，以为这样能显示自己专业，结果反而让客户反感。

1、客户买的不是产品，而是解决方案

就像我们去买车，如果你是销售，别一上来就说「我们这车发动机多好、中控多智能」，不如换个思路，问问客户：「您选车更看重动力性能，还是科技感呀？」

2、销售卖的不是产品，而是客户需求

通过这样的闲聊，既能让客户多说自己的情况，你也能悄悄收集信息，画出一张「客户需求地图」。等你再介绍产品时，就能精准对应客户的需求，这样客户会觉得「你太懂我了」！

二、别推销｜情绪价值才是客户买点

想和客户聊得深，光了解需求还不够，还要给客户提供「情绪价值」！

1、什么是情绪价值？

就是让客户和你聊天时感到舒服、被关心，愿意跟你多说心里话。

2、客户真正需要的是什么？

如基础需求，以「需求」为核心的解决方案，「解决场景化需求难题，弥补个人搭配能力短板」。

如高阶需求，以「认同」为核心的情绪价值，「获得审美认同与自信，细节体验专属的重视感」。

当客户从你这里得到了情绪满足，觉得你特别亲切，根本不用你刻意推销，他们就会主动买你的产品！

三、认可她｜提升客户情绪价值

真正厉害的销售，和客户聊天不是靠「说服」，而是靠「吸引」；不是靠输出自己的观点，而是靠和客户产生情绪共鸣。

如客户的基础需求，以「产品」为核心的需求，客户需要的不是一件孤立的单品，而是能应对特定场景的搭配方案。

如客户的高阶需求，以「认同」为核心的价值，而优质的情绪价值，能让客户即使面对略高的价格或相似的产品，也愿意为「体验」买单。

你要抱着「就算这单没成交，也要让客户带走点有用的东西」的心态，客户就会觉得你是真心为他着想，不是只想着卖产品，对你的好感度会直线上升。

作者：零售专家

来源：零售专家