科大讯飞股份有限公司（以下简称“科大讯飞”）成立于1999年，一直从事智能语音、自然语言理解、计算机视觉等核心技术研究并保持国际前沿水平。目前在中国智能语音市场，科大讯飞占有率排名第一，在多个重要细分领域市场占有率超过60%。
为更好地适应市场变化、持续提升业务团队整体素能，科大讯飞在营销体系内专门设立了销售训战部门。该部门将一线销售团队作为主要赋能对象，通过采用更为系统化、科学化的训战模式，有效支撑业务运营，从而驱动公司稳健持续向前发展。
数智化时代下，科大讯飞依托自身强大的技术能力，开始探索“AI+训战”模式培育销售团队、解决业务难题，“讯飞星火AI学练助手”应时而生。通过搭建“AI在线知识问答+学考评测分析+全场景模拟演练+问题实时反馈”训战学习闭环，科大讯飞有效提升了一线业务人员的产品感知与价值传递能力。
一、重构学习发展架构 以训战助力业务增长
在营销组织中设立销售训战部，是科大讯飞推动业务发展的重要战略选择。为此，销售训战部设置了清晰而全面的战略规划，即从人员、业务两个维度出发，通过一系列训战手段和工具，有效完成强化人员能力、消除业务障碍的目标。
人员分类 针对不同层级的销售人员，销售训战部制定了不同的赋能计划。一是针对销售团队新员工培训，侧重于提升他们的基础知识和职业素养；二是关于人才后备梯队建设，主要面向城市经理、总监等后备人才开展训战，以加强人才梯队和骨干培养；三是聚焦根据地城市的销售人员，重点关注核心产粮城市进行针对性培训。
业务类型 根据公司业务特点和目标，销售训战部同样设计了三大赋能方向。一是业务专题类培训，主要用于解决组织当前目标和现状中识别出的问题及待提升点。二是提升产品价值传递效果，由于产品种类多样复杂，销售人员往往需要围绕某一客户提供深度组合式解决方案，这就要求他们深入了解各个产品价值并有效传达给客户。因此，围绕产品价值传递的培训工作也是训战重心。三是区域定制化训练，即针对各区域销售团队因地制宜地提供针对性赋能，以满足其个性化需求。
训战手段 除了传统的专题研讨、线下工作坊等训战形式以外，销售训战部还开发了AI学练工具——通过模拟真实销售场景进行语音对话问答和智能陪练，以刻意练习的方式帮助销售人员提升实战表达能力和专业素养。此外，销售训战部还推出了训战月刊，以图文并茂的形式展示训战成果和优秀案例，在组织内营造积极向上的学习氛围。
二、聚焦业务难题 寻求最佳训战方案
随着科大讯飞在教育行业GB端业务良好增长，教育软硬件产品持续迭代优化升级使得场景需求增多，使得销售工具包和销售人员的产品价值传递能力，都需要时刻跟上业务快速发展步伐。为满足业务需求，各产品线积极组织线下培训，帮助各区域销售人员充分了解产品价值和推进策略。销售训战部意识到，基于当前业务现状，通过常规手段开展培训已无法满足产品价值高质量传递的需求，而应采用更高效的训战手段实现业务目标。
通过训战培训解决业务难题
2023年，科大讯飞推出了具有先进技术水平的讯飞星火AI大模型。为高效解决业务难题，销售训战部基于该模型开发出了微信小程序学练工具——“讯飞星火AI学练助手”（以下简称“AI学练助手”），员工通过区域账号及手机号即可快捷登录进行学习。该工具基于真实销售场景，通过建立产品信息与价值传递的管理机制，使销售人员能够借助AI知识问答实现个性化学习；同时，其练习与考试数据分析功能，能够精准描绘学员学习画像，进而提供定制化的训练方案促进学习迁移。这一创新举措构建了“学、练、考”三位一体训战闭环，有效提升了销售人员的综合能力。
星火AI学练助手产品规划及价值管理机制
三、AI问答与陪练 提供个性化训战体验
2024年7月，为强化销售人员对产品价值传递的专业能力，销售训战部计划通过全国练兵摸底考核，深化他们对业务策略的理解，并提振销售团队对产品、业务及自身能力的信心。鉴于以往销售练兵由总部提供课件题目、区域自行组织，培训成效参差不齐，此次练兵活动采用AI学练助手进行统一学习与测评，以高效达成培养目标。
摸清学习需求，设计实战内容
练兵活动启动前两个月，销售训战部通过问卷调研广泛收集各大区域的产品销售实况及训战需求，为课程设计提供数据支持。基于调研结果，销售训战部与产线研发专家紧密合作，共同规划课程内容与考题。
AI问答投喂示意
AI问答&陪练语音交互界面
知识问答解疑惑，智能陪练强技能
根据公司产品与实际销售场景，AI学练助手已开发出知识问答与课程陪练功能，学员可根据自身工作需要开展个性化学习与练习。
AI知识问答 依托讯飞星火大模型的强大能力，并基于丰富的产品课件与营销知识库，该问答系统能够即时响应一线销售人员的各类疑问。学员不仅能够获得即时解答，还能对AI的回答进行评分，帮助后台迅速捕捉区域热点问题，持续优化解答质量。
学情数据实时反馈与评分分析
智能化评估与反馈，延长训战赋能效果
在训后评估方面，通过对训战学习数据深入分析，我们不仅能够掌握学员的学习状况，还能为后续培训提供改进依据。
以往，繁琐的数据整理工作常常使培训人难以准确洞察训练效果。而现在，AI学练助手能够在后台实时追踪学员学练成果，即时分析考核情况并提出针对性改善建议；同时，通过区域学情地图的可视化展示，训战部与各区域能够进一步制定个性化的训战计划，并通过AI学练助手持续跟进形成管理闭环，直至每位学员能力达标。
随着讯飞星火AI学练助手的深入应用，科大讯飞销售团队在产品感知、价值传递及实战能力上均得到了显著提升。这一创新工具不仅优化了训战模式，还极大地激发了销售人员的潜能与信心。未来，科大讯飞将继续探索AI与训战深度融合，以数智化力量驱动组织业务持续增长。
作者：谢伟 科大讯飞销售训战部总监；胡文凯 科大讯飞销售训战部成员
来源：《培训》杂志
