某头部保险集团为解决传统保险培训模式中产品认知不统一、技能难复制、效果难量化三大痛点，联合AI服务商对电销渠道近七千名销售坐席开展了为期四周的“滞销产品专项AI训练”。项目采用“学-考-练-赛”智能训练体系，通过AI对练、数据追踪和个性化推送，实现了97%的整体完成率与超156万次AI交互，为后续的培训效果与业绩转化分析奠定了数据基础。

01 项目背景：传统保险培训模式的瓶颈与挑战

2025年，国内保险行业进入深度转型期。某头部保险集团旗下电销渠道面临三大核心挑战：

1、产品迭代加速与培训滞后之间的矛盾日益凸显

该集团重磅推出一款健康险产品，该产品在投保流程、保障范围、客户定位上均有重大创新。

但全国近七千名在岗销售坐席对新产品的理解深浅不一，传统"填鸭式"培训难以在短时间内实现认知统一，导致该产品销售量难以提升。

2、销售技能标准化与个性化服务之间的平衡难以把握

一线坐席在需求挖掘、异议处理、成交转化等环节水平参差不齐，优秀经验无法快速复制，导致区域间业绩差距显著。

以华东、华南、华北、西南四大区域中心为例，同期保费贡献差距最高达40%。

3、培训效果量化评估长期缺失

过往培训项目往往停留在"出勤率""满意度"等表层指标，无法建立"学习行为-销售能力-业务产能"之间的数据关联，培训ROI难以测算，导致资源投入缺乏精准依据。

在此背景下，该集团联合AI学习技术服务商启动"滞销产品专项AI训练项目"，旨在通过"线上智能化+线下实战化"的混合式训练模式，实现6,700名销售坐席能力的系统性提升。

02 解决方案："学-考-练-赛"四位一体智能训练体系

项目团队摒弃传统培训模式，构建起贯穿四周的闭环训练体系，将AI技术深度融入每个环节：

（一）精准化内容设计

课程体系覆盖三大核心模块：

产品理解层：深度解析该产品特性、竞争优势、目标客群画像，确保坐席"讲得清、说得透"。

技能优化层：精炼10大沟通策略、15套标准话术、20类客户异议处理模板，强化需求挖掘与成交转化能力。

流程落地层：标准化"接触-需求分析-方案呈现-异议处理-成交-转介绍"六步销售流程，提升执行规范性。

（二）智能化训练环境

依托"思创AI培训"平台，实现三大技术突破：

AI智能对练：坐席可随时与AI机器人进行模拟对话，机器人扮演"谨慎型""价格敏感型""健康焦虑型"等各类客户角色，实时反馈话术优劣。

数据实时追踪：系统自动记录学习时长、课程完成度、对练轮次、得分分布等20余项行为数据，形成个人学习画像。

千人千面推送：基于坐席薄弱点，智能推荐强化训练内容，实现个性化学习路径规划。

（三）竞技化PK机制

项目设置分中心对抗赛与个人排位赛双重机制：

周度考核：每周统计各区域中心课程完成率、考试通过率、对练达标率，形成积分排行榜。

终极PK赛：四周训练结束后，从四大中心按1%比例随机抽取精英选手，进行"知识考试+AI对练"双维度现场对决，考试占40分，对练占60分，80分通关。

荣誉激励：前十名授予限量版电子勋章，所有通关者颁发项目荣誉证书，并纳入人才储备库。

03 实施过程：分阶段推进与精细化运营

第一阶段（Week 1）课程学习与认知统一

7月1日-7日，6,700名坐席集中完成线上课程学习。数据显示，各中心呈现出不同的学习风格：

华东中心（1,159人）表现出"速攻型"特征。课程上线后迅速响应，7月14日即实现100%完成率，人均学习时长38.3分钟，考试均分85.41分，率先完成认知统一任务。

华南中心（1,837人）则展现"均衡型"特质，课程完成率达99.95%，考试通过率99.56%，各项指标稳居高位，无明显短板。

华北中心（2,744人）作为最大规模中心，体现出"耐力型"特征，初期进度平稳，但后劲十足，最终完成率达99.31%。

西南中心（960人）虽起步稍缓，但凭借100%的完成率和85.46分的考试均分，展现出强劲的执行力。

首周人均学习课程数达10.4课/天，日均登录率40.9%，学习高峰集中在中午11:00-13:00与晚上17:00-22:00，反映出坐席利用碎片化时间自主学习的积极性被充分激活。

第二阶段（Week 2-3）技能对练与能力内化

第二周启动7个知识问答对练场景，第三周升级为8个客户异议处理对练场景，难度逐级提升。

此阶段数据呈现出典型的"练习-提升"曲线特征。初期由于对练难度较大，各中心通过率普遍不高。

华东中心与华南中心凭借前期基础扎实，完成率保持在95%以上，但通过率提升较缓，暴露出"知道但做不到"的技能转化瓶颈。

华北中心呈现稳步上升趋势，练习平均次数达27.33次，体现出"勤能补拙"的典型特征。

西南中心则上演"后程爆发"，第三周对练通过率从初期的65%猛增至100%，对练平均轮次达83.89次，显示出极强的韧性与学习力。

值得关注的是，94.91%的坐席对每个对练场景练习2次及以上，平均对练时长48-53分钟，AI调用总轮次突破156万次，反映出高强度、重复性训练对技能内化起到的关键作用。

第三阶段（Week 4）流程攻坚与实战预演

第四周聚焦该产品销售全流程1个高难度对练场景，要求坐席在25分钟内完成从开场到成交的完整闭环，AI机器人随机穿插价格异议、保障疑虑、竞品对比等干扰项，80分通关。

此阶段数据分化显著：

西南中心保持100%完成率与100%通过率，对练平均时长53.35分钟，平均练习5.16次即达成目标，展现出经过前三周训练后的最佳状态。

华东中心完成率95.43%，通过率99.14%，对练平均时长61.22分钟，平均练习6.06次，虽效率略低但质量稳定。

华南中心完成率91.56%，通过率92.54%，对练平均时长62.99次，平均轮次69.51次，在复杂场景中表现出较强的应变能力。

华北中心受规模影响，完成率82.11%，但通过率仍达86.01%，对练平均时长42.71分钟，体现出"在有限时间内追求最大产出"的务实风格。

第四阶段（终极PK赛）精英选拔与标杆树立

7月30日，四大中心各随机抽取1%精英（约67人）进入终极PK。

考试环节30题，涵盖产品知识、监管规定、合规要点，15分钟限时作答；对练环节全程直播，AI机器人模拟真实客户，25分钟高压对话。

最终，全渠道76.3%的坐席通过所有考核，前十名优胜者获得限量版电子勋章，成为全渠道学习标杆。

PK赛不仅检验了个人实力，更通过直播形式将优秀话术、应对策略同步至全体坐席，实现"一人比武，全员受益"的放大效应。

至此，为期四周的滞销产品专项AI训练项目完整闭环已全面实施完毕。从7月1日6,700名坐席集体上线学习，人均对练时长2.2小时，到7月30日终极PK赛的圆满落幕，项目团队不仅完成了所有预设的训练环节，AI调用总轮次超过156万次、97%整体完成率的海量过程数据。这些详实的数据为后续的深度分析提供了坚实基础。

培训投入究竟如何转化为销售业绩？

不同表现层级的坐席有何行为特征？

哪些关键因素决定了项目的成功？

下一期内容我们将进入项目成效的深度剖析与战略思考。

作者：上海思创

来源：上海思创