近年来，广东移动正式开启“团队制融合拓客模式”改革，旨在打破原有部门壁垒、职能边界和业务分割，以市场需求为导向，兼顾横向拓展和纵向深耕作战模式，并通过组建745支专业化“拓客团队”，构建高效协同的前端作战单元。

组织变革初期，首批745名拓客团队总监人选来源于企业内部多个业务条线，人员结构呈现多元化特征。这种多元化背景虽带来丰富业务经验，但也让总监群体面临“成长烦恼”——普遍存在“强于业务、弱于管理”“经验丰沛、方法论缺失”“擅长攻坚、短于体系统筹”等现实困境。

如何在短时间内推动拓客团队总监群体实现系统性能力跃升，快速适配新岗位、新职责，提升融合拓客体系整体效能，确保组织变革目标如期达成？在此背景下，“拓客总监训练营”应势而立，着力推动队伍建设与组织变革、业务发展同频共振、互融共进。

01 诊断画像双驱动，培养赋能有依据

拓客团队总监被赋予CEO式复合职责，其角色远超传统销售岗位定位，成为连接企业战略落地与一线市场执行的关键枢纽，是保障组织变革成效的核心抓手。为支撑其能力跃迁，训练营首先以三维诊断锁定真正问题，再通过能力画像锚定短板，为针对性赋能提供依据。

精准诊断：三维穿透锁定真问题

精准诊断是培训赋能的“第一道关口”。为精准锁定问题，项目组摒弃传统单一调研模式，创新采用“全量调研、定性访谈、变革对标”三维诊断模式，实现痛点排查与方向校准双落地。

定量扫描，全面摸底  面向全体拓客总监发放专项问卷，回收有效样本661份，有效回收率达88.7%，从团队管理、协同机制、业务效能、战略适配、培训需求等维度，全面绘制群体能力现状的量化图谱。

拓客团队总监能力水平分布

定性深挖，洞察因果  之后，项目组深入广州、佛山、惠州开展实地走访，选取不同拓客模式、业绩水平与管理风格的拓客总监和上级主管，进行一对一深度访谈，挖掘数据表象背后的深层矛盾。

变革对标，交叉验证  紧扣集团公司“强军计划”、广东公司“拓客转型”的整体要求，项目组对照队伍核心能力标准、业务发展目标，度量拓客总监群体能力现状与组织要求之间的差距。

经系统梳理，最终锁定总监群体面临的“一个核心挑战+四大关键痛点”：核心挑战在于角色转型之困，即从“个人销售”向“团队领导者、资源整合者”的思维与能力跃迁困难，由此衍生出团队管理缺乏系统章法、跨部门协同效率偏低、过程管控缺少实用工具、团队文化凝聚力不足四大关键痛点。

能力画像：一人一策导航成长

能力画像贯穿项目始终，向前承接精准诊断结果，向后为总监指出发展方向。

项目组围绕拓客团队总监“持续发展、业务攻坚、团队管理”三大核心职责，提炼出10项关键能力标签，每个标签均明确对应的能力等级标准、行为表现要点，便于为团队总监构建专属胜任力图谱。

拓客团队总监关键能力结构树

依托胜任力图谱，项目组建立了“训前自评+训后他评”的双轨评估机制，确保画像的客观全面。训前自评，旨在明确优势短板与成长诉求，为赋能重心提供依据；训后他评，强调工作业绩、管理效能和协同表现，为总监群体在训练营之后的持续成长指引方向。此次项目为204名参训总监生成了“个人能力画像与成长建议报告”，实现了“一人一策”精准画像。

个人能力画像示例

能力画像的应用不仅促进了个体能力发展，更延伸至组织人才管理与长效发展层面，形成了多维度价值转化，为后续总监队伍选优配强和精准赋能提供了坚实依据。

02 定向精准赋能，促进能力建设长效化

定向赋能是将诊断痛点转化为行为实践、补足能力短板的关键抓手。紧扣拓客团队总监“持续发展、业务攻坚、团队管理”的核心职责，项目设计了“知识讲授+工具演练+经验共创”教学赋能框架，针对性破解核心难题；同时，以长效机制建设为保障，推动个体能力向组织能力跃升。

知识讲授，攻克理论关卡

知识讲授环节立足前期痛点诊断结果与总监能力画像短板，围绕拓客业务全链路、团队全周期管理两大主线展开。赋能内容聚焦重难点业务攻坚、目标管控落地、团队搭建、士气激励激活等核心模块。在具体授课中，讲师采用“理论精讲—案例剖析—疑问答疑”递进模式教学，结合真实业务场景解读核心知识点，针对总监们日常工作中遇到的拓客瓶颈、管理难题、业绩突破卡点逐一剖析破解。

通过这一环节赋能，助力总监完成从“个人销售尖兵”1.0向“团队协同作战销售”2.0的模式升级。

标准化工具，确保实用适配

集中赋能之后，项目组聚焦“实用、易用、适配”原则，精心研发形成标准化工具包，并在培训中针对不同场景指导拓客总监开展沉浸式实操，手把手带教工具填报与流程落地，确保总监们返岗后可独立上手，真正做到拿来即用、用即见效。

OKR目标管理工具  针对战略目标对齐，助力总监学员将组织战略分解成具体可操作的日常任务清单，持续跟进，动态调整，推动团队业务目标与公司KPI同频；

OKR目标管理工具

BEST反馈模型  聚焦团队协同管理，重点面向团队内“老油条”“刺头型”员工，可将其负面情绪、隐性问题转化为拓客成员发展路标，推动成员成长与业务拓展协同共进；

BEST反馈模型及示例

案例萃取模板  通过系统梳理典型实践案例，围绕“背景—问题—方案—结果—根因”的逻辑链，深入剖析成功与失败的关键因素，总结形成可直接应用的拓客操作指引，助力团队实现从“经验驱动”到“机制治理”的转变，最终提升业务攻坚实效。

案例萃取模板

经验共创，打造循环生态

为巩固各工具的应用成效，培训中特设置了“心动时间”环节。每期邀请2～3名拓客总监，围绕工作场景中的管理难点或典型案例，与其他总监们展开深入研讨。活动中，我们通过“吐槽”激发思考，以“真实”提升效用，在加强总监之间深度链接的同时，构建起“学习—实践—分享—再学习”的良性循环生态。

效能评估，筑牢长效根基

为推动短期赋能向长期组织能力转化，项目组构建了“市场开拓力、销售转化力、组织进化力”三维效能评估模型，并细化关键考核指标。通过这一模型，总监可快速定位成员驱动不足的成因，将复杂事项转变为可观察、可量化、可优化的具体动作清单，切实提升日常工作效能。

三维效能评估模型

广东移动“拓客总监训练营”的实践，打破了传统培训中“措施与成效割裂、短期赋能与长期发展脱节”的壁垒，以量化成效充分印证了体系的科学性、实战性与可复制性。

未来，广东移动将持续深化体系内涵，迭代优化诊断维度、画像模型与工具载体，推动体系向更多岗位延伸，以高质量人才培养激活组织新动能，为中国移动“强军计划”落地贡献坚实力量，也为行业企业的人才赋能与发展提供可借鉴的实践样本。

作者：刘凯琴、李黎  广东移动南方基地培训管理；柳絮  广东移动集团客户部渠道管理

来源：培训杂志