经过长期实践，诺和诺德逐步沉淀出一套“六步训战闭环”的方法论，以聚焦业务场景、测量行为差距、梳理关键动作、追踪行为记录、对照行为结果、优化行为质量六个步骤，构建起业务训战从目标确定到成果优化的完整闭环。

01  聚焦业务场景，锚定正确起点

第一步聚焦业务场景，是整个训战项目的起点，也是决定项目能否真正产生业务价值的关键。与其他类型的培训相比，业务训战最大的特点在于，它必须首先完成业务场景的识别、区隔与聚焦。

例如，“完成销售指标”“提升增长率”都是业务目标，但如果继续向下拆解，就会发现真正需要解决的是更加具体的业务场景，不同的对象、不同的客户类型、不同的业务环境，对应的打法都不相同。因此，我们始终强调，业务训战首先要做的，不是确定一个大目标，而是找到那个最值得突破的小切口。

此外，从当前的商业环境来看，市场竞争越来越快，组织给予训战项目的时间窗口也越来越短。过去持续半年甚至更长时间的训战项目，如今已经越来越难以实施。基于此，我们设计出21天训战项目，精准聚焦一个小切口，帮助团队快速验证打法、形成经验，并在短时间内取得成果。

我们相信，一线业务人员本身具有很强的学习能力和复制能力。当他们在一个具体场景中掌握了一套有效打法之后，这种能力会自然迁移到其他相似场景。同时，我们也会有意识地引导他们完成这种迁移，让一次成功逐步复制到更多业务场景中。

02  测量行为差距，识别关键性问题

培训的价值，在于弥合理想目标与现实状态之间的差距；而业务训战，更关注行为上的差距。

传统培训通常从问题出发，分析能力短板并制定改进方案，周期较长，容易错过业务窗口期。相比之下，敏捷训战更强调从高绩效行为出发。在聚焦的业务场景中，我们会研究优秀业务人员的成功经验，并与业绩中等员工进行对比，找出真正影响业务结果的关键行为。

同时，我们不会过多关注市场变化、竞争环境等不可控因素，而是聚焦员工自身行为差异：高绩效员工做对了什么？哪些关键行为可以复制？哪些行为需要强化？只有精准识别行为差距，才能围绕具体业务场景设计有针对性的训战内容，推动行为改变，最终实现业务目标。

03  梳理关键动作，找准改善路径

在培训实践中，无论是课程开发、学习地图设计还是工作任务分析，我们都会关注“关键动作”。例如，快递行业发展初期，同一配送站点中，高绩效快递员一天可配送300多件，而大多数人只能完成100多件。企业并没有急于开展大规模培训，而是研究高绩效员工究竟做对了什么。最终发现，他们规划配送路线时会尽量“一路向右”，减少等待红绿灯时间，实现路线最优化。这个简单却有效的方法，就是影响结果的关键动作。

现实业务远比送快递复杂，一个业务结果往往由多个关键动作共同决定。以我们的训战实践为例，一个完整业务流程通常会梳理出十几个关键动作，不同人员需要提升的重点也各不相同。因此，我们建立“关键动作库”，将已验证有效的动作沉淀下来，供业务人员结合自身实际选择、实践和验证。

随着训战持续推进，我们会观察哪些关键动作被更多人反复验证。如果某一动作能够持续带来业务改善，就会先在团队或区域试点，再逐步推广，最终沉淀为组织最佳实践。但关键动作并非一成不变。当一种方法成为普遍做法后，新的关键动作又会带来新的竞争优势。训战的价值，正是在于持续发现、验证和迭代这些能够真正撬动业务结果的关键动作，并不断沉淀为组织能力。

04  追踪行为记录，实施精准判断

为了实现从行为发生到业务结果产生的精细化追踪，我们提出了“四化”的方法。

终点问题节点化

我们将最终希望解决的业务结果进行流程拆解，找到从行为到结果之间经过的关键节点。例如，从客户接触到最终成交，中间可能经历客户了解、客户认可、客户尝试、客户承诺、最终转化等多个阶段。

节点问题层级化

同时，每一个关键节点还需要进一步细分层级。例如，“客户承诺”这一节点，并不是一个简单状态，它可能包括“我知道了”“我可以试一试”“我马上尝试”或客户已付诸实际行动等不同程度，代表着完全不同的业务进展。

层级问题客观化

在记录过程中，需要尽量避免主观判断，而是用客观标准描述行为状态。例如，客户是否认可、是否采取行动等，让数据能够真实反映业务过程。

客观问题数据化

当大量业务人员持续记录实践过程后，就能够形成可分析的数据资产。而通过数据分析，我们不仅能够判断一个关键动作有没有价值，还能够进一步还原是否有效。因为即使选择了正确的关键动作，也不代表一定能够产生结果，问题在于动作执行的方式上。例如，同样是一次客户沟通，有的人能够通过某句话术、某种沟通方式推动客户进一步行动，而另一个人使用相同动作却没有效果。那么，我们就需要回到业务现场，重新还原这个动作是如何发生的，分析其中隐藏的行为差异。因此，追踪行为记录并不是简单的过程记录，而是对业务行为全过程的拆解、追踪和数据化分析。

05  对照行为结果，验证训战价值

这一阶段的核心任务是基于前期收集的数据，对关键动作与业务结果之间的关系进行分析，从而找到真正具有业务影响力的行为。这也是过去业务训战中最具挑战的环节之一，因为它不仅要求培训人员具备业务理解能力，还需要具备较强的数据分析能力。但随着AI工具的发展，这一过程正在发生变化。AI可以快速完成数据整理、分析呈现和初步洞察生成，大幅减少过去大量机械性的工作时间。例如，过去需要花费数小时完成的数据分析，现在可能在很短时间内即可形成初步结果。

当然，AI并不能替代人的判断。真正重要的，仍然是培训人员和业务管理者基于数据形成洞察：哪些行为值得进一步推广？哪些关键动作需要调整？哪些业务场景需要重新定义？换句话说，AI提升的是分析效率，而人的价值体现在问题定义、业务判断和行动决策上。

在实际应用过程中，我们也会邀请业务部门管理者共同参与数据分析，与他们一起观察数据背后的业务现象：“你们从这些数据中发现了什么？”“哪些结果与你们过去的经验一致？”“哪些现象超出了你们原本的判断？”这样的过程，本质上就是一个共创过程。通过数据与业务经验的结合，才能形成更贴近实际的业务洞察。

06  优化行为质量，沉淀组织资产

这一环节主要体现两方面价值：一是持续强化已验证有效的关键行为，二是将这些行为沉淀为组织资产，实现规模化复制。

例如，在一个包含十几个关键动作的业务场景中，如果数据分析发现其中3个动作对业务结果影响最大，后续训战就应聚焦这3个关键动作，而非平均投入资源。同时，一个关键动作背后还包含大量经验、方法和技巧，如客户沟通话术、不同场景下的应对策略等，都可以进一步沉淀为组织知识资产。

AI的发展进一步提升了行为强化效率。员工可以通过AI进行角色模拟和业务对练，系统还能记录练习过程和能力提升情况，帮助高效巩固关键行为。因此，训战的价值不仅在于完成一次培训，更在于沉淀有效打法，并借助智能化手段实现规模化复制。

更进一步，当关键行为被纳入管理机制，成为团队统一执行的工作标准时，业务成果将更加稳定。因此，优化行为质量并不只是培训部门的工作，而是一个多维度协同的过程。

作者：主讲｜张劭华 诺和诺德制药业务能力发展总监

来源：培训杂志