11月25日银保监会人身险部近日向各保险公司下发《人身保险销售管理办法（征求意见稿）》，以下简称《意见稿》，意在规范人身保险消费活动。
《意见稿》实施，代表着保险行业及代理人将迎来史上最强监管，也将迎来保险行业的再次洗牌。
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保险大变革的四条主线
展望保险行业未来十年的发展空间，市场规模将会持续扩张，行业的变革往往意味着未来对于保险人有更高的要求，相应的也有更大的市场空间。
《意见稿》涉及人身险销售主体、人身险销售人员、核心销售活动、辅助销售活动管理、信息系统管理、客户服务管理以及监督管理与法律责任等七大模块109条内容。
《意见稿》针对的人身保险销售主体，指依法开展人身保险销售活动的保险机构（保险公司和保险中介机构）及保险销售人员。
保险销售人员是指从事人身保险核心销售活动的人员，包括保险公司和保险中介机构工作人员、个人保险代理人及其他用工形式的从业人员。
101保险学苑精读《意见稿》，为您整理出四条主线，拥抱保险大变革。
01 对销售员进行分级管理
销售活动的细分
划分为核心销售活动和辅助销售活动。
核心销售活动是指保险销售主体与投保人订立保险合同的主要过程，包括但不限于销售人员身份信息及销售资质披露，保险需求分析和风险承受能力测评等。
辅助销售活动是指为订立保险合同而开展的前期后期服务，包括销售策略制定、销售资料开发、宣传推介、销售培训、保险和退保咨询等。
对销售人员进行分级管理
保险机构可按照销售人员教育背景、从业年限、考核情况、业务品质、培训及测试情况、诚信评价结果等进行分级，级别体系应不少于四级。
销售人员应在分级管理体系内从低到高逐级晋升，新录用上岗销售人员首次定级应为一级。
对于销售人员的销售产品有明确规定
(1) 两名及以上销售人员共同向同一投保人销售保险产品的，全部参与销售人员均需满足以上要求。
(2) 保险公司销售人员离职后被发现有违反本办法规定情形的，应当按照本条规定配合中国银保监会及其派出机构调查工作。
(3) 保险机构及销售人员销售非保险金融产品的，应当符合中国银保监会的有关规定。
02 对合作渠道精细化管控
围绕险企自有渠道、传统合作渠道、广告销售及新型互联网、直播、代言等4大类合作进行明确规定，以及对于保险中介机构的佣金进行了明确划分。
保险机构设立多个电话销售中心的
应明确各电话销售中心的指定呼出地，不得交叉呼出。以电话和互联网方式并用完成保险产品销售的，应当同时遵守银保监会关于电话销售及互联网保险业务有关规定。
与商业银行开展保险销售合作
每家专属合作网点在每一会计年度仅能与一家人身险公司开展本办法约定的深度合作，不得与其他保险公司开展常规兼业代理合作。
通过互联网平台、网络直播、代言等提供的投保链接
可完成投保、赠送保险或客户信息收集的，相关保险委托机构、互联网平台、企业和个人应遵守关于互联网保险销售的有关规定。
保险机构应严格界定广告和销售活动
1）保险机构开展或委托授权开展广告宣传的，广告宣传过程中不得提供投保链接；
2）保险机构以付费搜索方式宣传、推广保险产品，应与自然搜索结果明显区分，具有可识别性，显著标明“广告” 标识。
除此之外，除短期人身保险业务和趸交的长期人身保险业务外，佣金应采用分期形式支付。
向保险中介机构支付的首期手续费不得高于首期保费的80%；
向销售人员支付的首期佣金发放比例不得高于保单直接佣金的40%,
续期佣金发放年限不得低于10年和保单缴费年限二者之低者。
03 对可售产品差异化授权
保险产品分级
险企需要根据产品复杂程度、风险水平、缴费负担等指标，将产品级别划分为一至四级。一级为最低级别，四级为最高级别。
此外，缴费期间在一年期以下产品原则上为低缴费负担产品；缴费期间在6年期及以上的产品为高缴费负担产品。
保险服务精细化
概括为：产品需说明，投保要量力，责任可追溯。
产品需说明
除团险产品外，保险机构及销售人员销售一年期以上人身保险产品，应当向投保人提供产品说明书。说明内容应当由产品制式说明内容和拟投保方案个性化说明内容两部分构成。
投保要量力
除投保团体险外，客户购买长期人身保险产品的，保险机构应当在客户每次投保前开展投保人保险需求分析与风险承受能力评估，根据客户职业、财务状况等评估客户持续缴费能力。原则上人身保险总体缴费水平不超过客户年收入的30%。
保险需求和风险承受能力评估结果经投保人确认后，方可进入推介投保方案和办理投保手续流程。
责任可追溯
1. 在服务过程中，保险公司应建立销售行为实名制，在保险单和核心业务系统中真实、完整地记录保险销售人员的姓名、执业证编号，通过网络销售的除外。
2. 举办单位应对产品说明会全程录音录像，并对其真实性、完整性负责。音像资料应清晰完整反映产品说明会现场情况，并纳入产品说明会档案资料存档。
3. 在保险产品及分级管理的机制下，险企应建立实施销售人员差异化授权销售管理制度，逐人建立产品目录。保险机构产品授权范围应与销售人员级别相匹配，随着销售人员级别晋升逐步扩大授权产品范围。
同时，为避免保险公司以刺激短期销售为目的，诱导消费者短期内投保退保、循环保单质押贷款。
04 自保互保件不得参与考核
自保件套利所引发的非正常退保已成为继“退保黑产”后的又一大行业突出问题。
《意见稿》针对"自保件"对机构提出3项要求
1. 应建立健全自保件和互保件管理制度：明确自保件和互保件投保审批流程、佣金计提与考核规则、纠纷处理原则、责任追究机制等内容，持续加强自保件和互保件管理，确保自保件、互保件源于投保人真实保险需求，与投保人风险承受能力和持续缴费能力相适应。
2. 不得以购买保险产品作为销售人员入司、转正或晋级的条件，不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛。保险机构应审慎评估自保件的佣金计提规则，避免销售人员通过自保件或互保件套利。
3. 持续加强自保件和互保件风险指标监测，对监测结果明显异常的分支机构和销售人员采取必要的管理纠正措施。
写在最后
早年保险行业迅速扩张，其中不乏经历了粗放式发展，销售活动和销售代理存在一定程度的不规范。
《意见稿》最大的亮点是，用放大镜看保险行业，对于保险产品和销售活动进行明确的界限划分，对于行业规则与规范进行精细化管理。
短期来看，险企难免会迎来变革的阵痛期，长远来看，保险行业将在秩序中更加规范更加可信。
但靴子落地之后，众多险企和保险销售将会迎来职业发展的阵痛期，很多过去不规范的事情，未来一定是不能做了。
人海战术在未来行不通，银保监会会推着你转型。监管之下才更有秩序，保险销售的职业素养和归属感都会大幅提高。
对策上，与其花时间去找人、开创说会，不如花点力气在专业化、规范化、高端化的经营上，专注于小而精的团队，走高素质、高专业、高绩效的“三高”路线。
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来源：101学苑
