企业名称：阳光保险集团股份有限公司

项目名称：锦囊集市项目

培养对象：各岗位人员

获得奖项：2021年创新设计奖金奖

项目背景

培训追踪难题

培训效果评估难题

知识保鲜难题

优质培训内容匮乏

学员有需求无意愿

“锦囊集市”的诞生

2021年4月19日阳光“锦囊集市”正式上线。

锦囊集市是阳光保险内部打造的以碎片化知识为主的交易平台。由运营方、卖方、买方三方共同构建交易体系，运营方负责知识、货币管理以及平台运营。卖方贡献知识，买方按需自主选择购买。

“锦囊集市”功能介绍

买方页面展示                                           运营方学习行为统计展示

买方：购买、评分、点赞、评论、排行榜。

卖方：锦囊上传、货币兑换。

运营方：销量统计、学习行为统计（学习持续性、学习时长、学习习惯、学习兴趣点）。

项目运营

“计划经济”向“市场经济”转变

灵感源于抖音。传统的培训核心问题在于培训生产方距离一线较远，培训的评估过于主观、培训的内容无法匹配多变的学员需求。市场经济后，知识的产生交给市场，买方需要什么，卖方生产什么，效果评估除用户口碑还有销量支撑。买方自由支配学习的时间、学习的量、学习的内容都由买方自主决定。

“抓内容、重形式、玩心理"三板斧运营模式

阶段成果

打得一拳开，“引”得百拳来

效果：一线学习习惯逐步养成

好评不断

管理职反馈：

使用情况：将锦囊分享给团队共同学习，吴辰莲团队学习618节日锦囊，618当天破团队日平台记录；

需求：心态疏导、全流程录音等类型锦囊。

销售坐席反馈：

使用情况：每天早上、中午和晚上利用休息时间学习；异议处理、促成帮助大；非车类锦囊有助于非车提升，节日锦囊学习促

成爱健康等；

希望：想要有更多的锦囊学习。

“要我学”变成“我要学”

在学习效果刺激和运营手段加持下，部分回收人员主动申请再配置，态度积极并制定详细学习规划，明确达成目标。

业绩指标与学习量表现正相关

群体分析：学习≥10天的销售人员保费指标环比增幅都高于学习群体均值且高于整体均值；对≥30天的进行个体样本分析，车

险保费明显高于专员群体和事业部均值，非车保费也高于专员层级和事业部均值。目前情况来看，保费指标与学习量正相关。

个体分析：优秀标杆芦秋晶、陈月婵学习锦囊天数30+，5-6月指标均值环比1-4月指标上升明显。

总结

截至目前共消费482万学呗金（4月19日-9月30日）=4.82万RMB,覆盖人群7700余人，人均消费6元左右。

运营方收获：

· 优秀经验沉淀

目前上线锦囊264例，锦囊平均购买量1101人次，最高购买量3822人次，锦囊转化课程6门。

· 可评估、可追踪的高效培训体系

实现学习行为可视化，有效解决培训效果无法评估问题。

· 知识保鲜

锦囊均源自一线的销售队伍，知识及时性得到很好解决。

买方收获：

· 最新鲜的实用技能

买方深度学习标杆（成都中心坐席：李科雪），日均学习时长1.3小时，赋能期职级晋升。

· 业绩提升

通过锦囊学习销售技巧、话术等应用，提升车险保费、非车保费、活动量等指标。

卖方收获：

-获得知识产权收益

卖方高产王：个人上线19个锦囊,获得22个盲盒

卖方大富翁：个人累计收获340745学呗金=¥3407.45。

- 提升经验萃取能力

锦囊制作过程中，通过脚本编写，梳理清晰思路，反向促动自身能力提升。锦囊审核通过率由10%提升至26%。

-掌握新媒体工具实用方法

新辅导形式，提升萃取师视频剪辑类工具使用。

项目未来方向

1、将集市打造成满足全渠道知识需求的“锦囊超市”。

2、将集市打造成内容、形式、效果转化全面无死角的“知识魔方”。

3、分析优秀锦囊，形成坐席销售方法论，补充现有制式课程体系。

4、将集市与业务系统打通，形成从知识赋能到销售“随需索取促成交”的闭环管理体系。

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关于思创

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来源：思创云学习

作者：星辰计划