前两天和一个在券商做债销的学员闲聊，聊到工作近况如何：

“我找到了我理想中最适合我的岗位！”

然而日常给一些新同学咨询的时候，往往表现出对金融销售的极大抵触。

大家对销售似乎有一些比较深的误解和成见。

殊不知，金融销售才是金融行业最最核心的岗位！

一、被多数人误解的销售

机构销售才是金融行业的“万金油”，为什么机构销售“不受大家待见”？

之所以大家不想去做销售，是认为销售：每天自我打鸡血，工作上努力求人，还常常被拒绝，甚至被人讨厌。除此之外，我们拆解了一下大家对销售“误解”的原因，大致有以下几点：

1、做销售招人门槛低，缺乏社会地位。

这可是了不得的一条原因，如今的95后的年轻人跟我们吃苦耐劳的性格完全不同，工作主要是为了开心。

2、销售非常难做，压力一直都很大。

尤其对于应届生而言，往往要资源，或者说颜值很高才有优势。随着你的从业经验增加，指标和压力永远跟随你身后。

3、成长性存疑，觉得缺乏核心技术。

在日常工作中，经常觉得事情很杂，一天过去了感觉并没有什么具体的进步，非常心虚，跳槽也觉得自己没有核心竞争力。

总而言之，在很多人眼中，好像真找不到别的好工作的人，才会去愿意做销售。

二、金融机构最核心的部门就是销售

机构销售才是金融行业的“万金油”，为什么机构销售“不受大家待见”？

具体到金融行业，金融的概念叫资金的融通，本质上是“资产和资金的对接”，既然金融机构承担的是中介的角色，到最后无非就是帮忙找钱，还是帮忙找项目，核心都是销售。

所以说到底，再拆下去也就这几样：

找钱，帮企业进行融资，卖的是包装好的“项目”，这就是各种卖方的工作；

找项目，通常机构其他途径搞了钱要投出去，卖的是“钱”，我把钱投出去回来得有收益，这就是各种买方的工作；

又不找钱也不找项目的，仅仅赚点服务费，这种主要卖的是“服务”、“体力”，比如出研究报告、意见书等的中介；

再如果是同时找钱和找项目，两头都能搞定的，你卖的是你自己的所谓“专业管理能力、投资眼光等”。

发现没？到头来，都是出来卖的…

之所以让你产生“你不是销售”的错觉，那是因金融行业里很多细分行业总是在过多的包装自己的专业，淡化自己在销售上的拼命。

因为专业是容易保持优势的，而销售是时刻面临着真刀真枪的竞争。

三、如何进行销售

销售在去见客户之前，要熟记产品参数。销售和研究员其实是相辅相成的关系，没有一个产品可以脱离销售，也没有一个销售可以脱离产品，销售需要给研究员反馈，客户希望得到什么样的产品。

1、机构客户

券商的机构客户可以分为公募、保险、资管和私募。

公募指的是各大基金管理公司，保险是各大保险公司，资管是相关的资产管理公司。机构销售也分为两类，一类是公募机构销售，一类是私募机构销售。

任何的事物都没有绝对的好与坏，主要是大家做到了哪种程度。所以，将来是要做公募还是私募机构销售，大家还是要去多接触，多了解。

公募基金的内部可以分为两大块，投研和市场。顾名思义，投研就是投资研究的部门，而市场负责出去卖基金产品和收集资金。公募基金动辄几十亿、上百亿，甚至千亿的规模，主要靠的就是这两个部门。

券商机构销售需要将研究员对上市公司的研究，推送给公募基金的投研部门，帮助他们选到好的股票，最终在股市里挣到钱，从而获得公募基金的拥金。

2、如何针对这些机构客户进行销售呢？

行业的卖方研究员要和他们的买方研究员对接上，机构销售需要帮助卖方研究员挖掘出买方研究员的需求。即买方最近在研究什么公司，需要什么数据和想要去什么公司调研，把需求告诉卖方研究员，以最快的速度响应买方的需求。

为什么买方会研究这个公司？很有可能是基金经理有持仓，又或者是在观望买入的时间，这种时候通常会比新推一家上市公司更容易被接受。

公募基金每个季度的持仓都可以在基金的公开信息里查到，所以机构销售去了解公募基金的持仓是了解投资偏好最好的方法，对应偏好推送相应的卖方研究会更容易被接受。

在客户推荐之前，销售一定要帮客户筛选一遍，哪些研究员有哪些研究成果。前提是销售对客户和自家的研究一定要有足够的了解，慢慢树立好口碑比送水果蛋糕来得更加长久一些。

公募基金的后台和交易部门的人员也应该尽可能多地去认识。因为这样可以及时掌握公募基金的人员变动情况，哪些经理要走了，哪些研究员有可能会升职，能够获得越多的情报就越能做好针对性的服务。

结识交易部的人员也是很必要的。这可以方便日后查询对应的交易量，公募基金付给券商的佣金是多少，确保自己的服务能转化为有效的收入，这对销售来说是非常重要的。

那么，想成为一名机构销售需要做哪些准备呢？

四、想成为机构销售需要哪些准备

那如果想要成为一名合格的机构销售需要准备什么？可以分为两步进行准备。

1、尽可能多的去接触二级市场有关的信息

每天看财经新闻，国内外的一些重大新闻都要有所了解，只要是相关的，就去多听、多看、多思考。这些新闻报道出来之后，可能跟市场上哪些行业会有相关性，是有正面的还是负面的影响，培养对经济市场的感觉。比如说可以去读读经典的《巴菲特致股东的信》培养感觉，也可以去多看看其他类型相关的书籍。

其次，找出一个感兴趣的行业。

去万得、同花顺、东方财富等网站查找相关行业的研报，然后找一两家上市公司，查看各家券商的报告，分析哪些券商的研究员写的报告好，哪些不好。

试着总结该公司的一些推荐理由，尽量精简在五句话以内，看能不能和别人说清楚。

2、趁早去找实习机会

找实习时不要给自己设局限，有个大致方向就可以。不要只找机构销售，买方卖方的实习机会都可以试试。像前台、中台，甚至是后台，只要是有机会都可以尝试。

多尝试比较一下。做销售实习的同时，你可以观察研究员在做什么，总服务台在做什么，甚至是投行、资管在做什么，只要你愿意，就都能看到。

其他岗位同理，你做研究员或综合柜台，一样可以看到销售在干什么。

销售虽然相对可能对学历、专业甚至说工作经验的要求都可能相对低一些，但是对综合素质的要求是极高的。好销售和差销售之间的往往差距极大，越往后越是如此。

来源：金融小伙伴