成立于2004年的雷曼光电（证券代码：300162），是全球领先的LED超高清显示屏生产企业，以基于COB先进技术的8K Micro LED超高清显示产品为龙头，联动打造LED全系列产品，为客户提供定制化解决方案。2022年北京冬奥会开幕式上，雷曼光电出品的冰雪五环惊艳亮相，向世界展示了中国智造的实力。

随着国内LED显示制造业技术壁垒逐渐降低，同时国内市场增长乏力，“内卷”使得企业利润空间被压缩，而海外市场潜力巨大，促使雷曼光电出海寻求更广阔的发展空间。

拓展国际市场赚取利润，需要海外销售团队齐心协力。为应对挑战，培训部门从人才发展战略层面出发，梳理出海外销售团队的挑战和痛点：规模不足，需以校招为主持续引进新军；销售团队整体能力有待加强；作为公司中长期发展的中坚力量，营销中心负责人领导力亟待加强……经过统筹规划，培训部门以国际化人才培养战助力公司全面“走出去”。

基于公司人才发展战略，持续培养可复制的国际化人才供应链，雷曼光电培训部门联合国际LED事业部开展了“雷曼星计划”校招生项目。通过文化压模、角色转变、工作指引三个方向的系统培养，培训部门期望将这些“雷曼星”打造成属于未来事业发展的生力军。

区别于过往的培养模式，培训部门结合国际事业部校招生的成长规律和能力要求，设计培养方案和学习体验，用项目管理全生命周期思维护航校招生成长。其中，集训和在岗实践尤其能体现出“国际化”元素。

集训是实现校招生从校园人到职场人的转变、完成雷曼人塑造的关键阶段，也是培训部门参与度和投入度最高的环节。在为期10天的封闭式训练营中，培训部门不仅在线上线下开设“国际商务礼仪”课程，让大家对不同国家的文化产生整体感知；还举办“师长经验分享会”，特邀出海归来的资深销售与学员面对面，将与不同国家客户打交道的亲身经历娓娓道来。

例如，某位销售前辈分享到，日本属于高语境文化国家，沟通含蓄，需要依赖非语言信息和上下文，在交流时要注意对方的肢体语言、表情等；而美国属于低语境文化国家，沟通直接，信息主要通过明确的语言表达，在商务谈判中，要注重效率和时间管理，避免冗长的寒暄和铺垫。通过师长的教诲，学员对与不同国家的客户打交道时需要规避的问题有了真实感受。

之后，在为期1个月的在岗实践阶段，培训部门设置岗位关键历练，旨在帮助校招生快速掌握岗位所需的基本知识和技能。期间，“雷曼星”会亲身参与到海外客户的线上开发工作中，这也是他们成果汇报的主题任务之一。因此，当他们在结训时，就能够以团队的方式群策群力，思考、访谈、求证“新人如何线上开发海外客户”，收获成长和友谊。

如果说新人培育是业务增长的“添加剂”，那么，“存量”老员工则是业务基本盘。国际市场复杂多变，要保持竞争力，就要全面提升既有国际销售人员的能力。

为此，培训部门从两方面着手。首先，以岗位胜任力为基础，重新梳理和制定国际LED事业部销售专业岗所有层级的人才画像；其次，主动提出参加国际销售团队的相关会议，探寻业务痛点，提出解决方案。在此基础上，针对国际LED事业部的国内外销售人员分别策划人才培养项目。

国内销售工程师  强化复合力

聚焦销售人员能力提升，培训部门为新人到资深人员设计学习地图，帮助他们从跟单到开单，再到大客户开发，持续强化专业力和销售力。

开展国际业务，销售人员不仅要对公司产品的特点、技术优势以及竞品差异有所了解，掌握产品技术细节，还要能在不同国家和应用场景下，准确地向海外客户介绍和解答产品相关问题，为客户提供优质服务。培训部门尤其注重此点，迅速开展了“速战2分钟——雷曼Micro LED独创节能显示PSE技术演示墙讲解比赛”。

在体系化的培训项目之余，培训部门还会从现阶段业务痛点出发，联合国际LED事业部销售专家，萃取一系列“靶向”课程和实战案例，开发针对海外市场的不同战略产品的打法，并实施培训。通过此举，一方面帮助国际销售人员提升大客户开发能力，另一方面也协助他们调整营销策略，将毛利更高的战略产品推销至海外，增强市场竞争力。

开拓国际市场赢得更多商机是公司策略，而赢取利润才是最终商业目的。在国内外各行业降本增效的背景下，国际销售人员如何确保满足正常交付的前提下，还能节省海外出差的支出呢？为此，培训部门设计出“销售工程师技术服务能力认证”项目（Ledman Certified Sales Engineer，简称LCSE）（见TIP）。

通过此项目的开展，国外出差人员从销售人员和售前技术支持工程师的搭配，减少为只需销售人员即可，极大节约开支。过程中，国际销售人才也成长为复合型人才，提升整体项目交付和售后效率，更好地服务于海外客户，赢得更多订单。

海外销售工程师  融合中提升

雷曼光电在日本、迪拜、荷兰、美国等国设有海外分公司，销售人员除了短期派驻国内人员外，还吸纳了一部分本地销售人员加入团队中，共同开拓海外市场。

针对这群人的培养，培训部门分三步走。首先，通过“雷曼云学堂”线上平台，帮助海外销售工程师快速了解雷曼光电文化、熟悉公司系列产品以及相关制度要求；其次，通过展会等契机，让总部人员和海外工程师进行跨文化交流和沟通，帮助他们与海外客户建立信任关系，减少因文化差异导致的误解和冲突；最后，不定期邀请海外工程师前来中国，参观雷曼光电总部和生产基地，在提升文化认同度的同时，深入了解产品生产流程和工艺，切身感受雷曼光电的科研制造力，帮助他们更好地在海外拓展业务。

“好将带好兵”，优秀的将军能够通过智慧和勇气带领士兵走向胜利。国际营销中心负责人作为雷曼光电国际LED事业部销售将领，不仅是该部门人才梯队的重要组成部分，也是公司中长期发展的中坚力量。现阶段，雷曼光电面临着外部人才竞争激烈、B角缺位，人才的供给速度跟不上业务发展等挑战；同时，营销中心负责人领导力水平参差不齐，加速从“个人贡献者”到“业务和团队管理者”的转型。提升这群人的关键管理能力，迫在眉睫。

基于以上诸多因素，培训部门针对这群人开展了“营销中心负责人管理力加速计划”，通过搭建能力素质模型，为该岗位的选育用留确立清晰的标准和依据。并且制定培养全景图，通过培训帮助他们树立“赋能、培养、发展”他人的意识，以及掌握团队管理的技能，为当下及未来管理工作做好准备。

营销中心负责人培养全景图

具体实践上，围绕“角色、文化、技能、团队”四大主题，分成“管理自我”“管理业务”“管理团队”三个成长阶段。其中，技能部分尤为重要。为此，培训部门将更多精力付诸其中。

在2025年全国政协大会上，民营企业全球化发展成为重要议题。身为民营企业的代表，雷曼光电会坚持国际化战略，以前沿科技为引领，以国际化人才为保障，勾勒出一幅充满韧性与潜力的“出海”发展图景。