顶级销冠的秘密：成为客户，更懂客户。

刚开始做销售时，顾客总是觉得我不够专业，我就一直在思考这个问题。

专业到底是什么呢？

刚开始，我以为专业就是比顾客懂得多，顾客不知道的我要知道！

所以我就花很多时间研究产品知识，每次顾客问产品的相关问题，我确实回答得很专业，但顾客还是不买单！

现在我对专业的看法是：快速了解顾客的问题

你能快速了解顾客的关键问题，痛点，而且能把顾客的问题痛点清楚地说出来。

顾客听完之后，觉得你说的正是他遇到的问题，很容易产生共鸣！

还有一个就是你能发现顾客自己没有发现的问题，这样顾客会觉得你很厉害。

一、让顾客相信我们是专业的

比如一个专业的医生，通过望闻问切等等很快就能知道顾客的病情是啥。这样病人会觉得你能很了解他。

作为销售，必须对顾客的各种问题痛点，大多数的问题都要了解清楚。

当我们主动说出顾客的问题，会觉得你很了解他，很专业。

1.销售目的不可太强！

淡化销售目的，“非销”对提升业绩至关重要，应先让顾客认可导购的专业性。

在轻松氛围中挖掘潜在需求，增强顾客与店铺及导购的情感联系，延长逗留时间，提升回购和转介绍率，避免销售意图过于明显。

2.让顾客能愉快地“买买买”

促进愉快购买，“非销话术”能获取顾客信任、挖掘需求，使销售自然流畅。

其切入方式为观察顾客穿着、气质等特点，思考判断风格喜好，互动确认并在建立信任后引入销售话题。

①观察询问（顾客身上与众不同的点——穿着、气质）

②思考聆听（通过顾客的回答判断——风格、喜好等）

③互动再判断（询问顾客是否喜欢...的风格服装）

④转折引领到销售（彼此有好感、信任）

二、连大单都不会开，还想有好业绩！

很多导购都知道，成交大单才是业绩提升的关键，但是在工作中却很少能真正开出大单。我们来看这样一个场景：

当顾客进入店铺之后，选择好准备试穿的上衣，这时候你会怎么做？

导购A：亲，试衣间在这边......

导购B；亲，这条裤子和您想试的这件上衣很搭，您一块试一下吧，效果绝对不一样......

这样两种不同的话术，给顾客产生的感觉会说完全不一样的，也就是说，在我们引导顾客试穿的时候，甚至在顾客进店的时候，就已经决定了我们最后能否开出连单。

1.询问意向与推荐：

顾客进店后，不能仅做简单欢迎和引导试穿，而应运用“非销话术”引导其说出所需衣服款式等，获取准确购买意向后针对性推荐产品。

因为顾客店内停留时间与成交率正相关，了解意向可延长其停留时间，增加成交可能。

2.鼓励多试穿：

成交大单或连单的直接方法是鼓励顾客多试穿，需做到两点：一是提供不同产品试穿，二是告知产品差异。

当顾客看中第二套衣服时，不应立即进入买单环节，应继续提供衣服让其试穿，并在顾客试穿后进行产品介绍，只要顾客不拒绝就持续此过程，重点在于尽力让顾客多试穿。

3.配饰搭配做加法：

在顾客照镜子时，导购要利用店内项链、包包等配饰为顾客搭配，细节点缀能提升顾客对服装整体的满意度，增强购买意愿。

总之，成交大单要站在顾客角度明确其需求，结合上述销售技巧才能实现。

作者：零售专家
来源：零售专家