门店销售业绩只是一个结果，想要实现这个结果，需要你有好的过程，比如“认识到门店销售过程中的常见错误、熟练引领顾客成交技能及大单连单提升业绩的秘籍”等等。

一、超级导购必会的三个技能

1.前场留客：

迎宾导购要观察顾客店内行走过程，离店时用针对性话术留客，收银员鼓励已购买顾客继续光临，以增加成交机会和连带率。

①在顾客进店后，迎宾导购应该观察顾客的整个行走过程，了解顾客在店内对哪些产品比较感兴趣，包括颜色、上下装、类别、风格等。

②当顾客准备离店时，针对刚才的观察，用针对性的话术，尽量留住顾客，延长顾客停留时间、增加成交机会。

③顾客已经购买的，特别是收银员，不应该说“谢谢光临请慢走”，（这样的说法其实是要把顾客“赶”出去，顾客买单，并没有说要走，更没有意味着成交的结束），而是本次就鼓励顾客“继续光临”，以提升连带率。

2.动手大于动口：

推介商品时把衣服给顾客，鼓励试穿、成套试穿或附加推销时直接行动，试穿后介绍商品时结合触摸。

①顾客刚进店推介商品时，不是站在那里说，而是第一时间把衣服“塞”到顾客手里。

②鼓励顾客试穿，不是问Ta“要不要试一下”，而是把衣服“塞”到顾客手里，一只手轻拍顾客肩膀或手臂，一只手指向试衣间方向，把顾客“推”向试衣间。

③鼓励成套试穿，或者做附加推销时，不是告诉顾客还有裙子，而是直接拿过来贴在顾客身上，让顾客直接看到。

④顾客试穿后，赞美顾客和介绍商品时，不是直直的站在那说，而是“说到哪，摸到哪”。

3.被拒绝以后的再推荐：

向顾客推荐产品、鼓励试穿，面对顾客拒绝要坚持推荐，不能轻易放弃。

每一单成交的前提，都是被拒绝3次以上。试想一下，如果导购在第3次、哪怕是第5次被拒绝以后就放弃了继续推荐，这一单销售就为0！

二、销售的六个错误及应对策略

1.错：跟着顾客转，直到送出门

不应只跟随顾客，而要有效告知产品和品牌优势并互动，顾客多时可减少在闲逛或好奇型顾客上的时间。

总结：如果顾客较多，可以少花时间在闲逛型或好奇型的顾客身上。

2.错：问一句答一句，被动介绍

要有主动提问意识，挖掘顾客需求，留下联系方式，建立信赖感。

总结：要有主动意识，懂得提问并了解对方的真实需求。

3.错：只说自己想说的

把握顾客手语和心理语言，用顾客爱听的方式说产品能解决的问题。

总结：你要用他爱听的方式跟他说好处，告诉顾客需要和想要的。

4.错：只为卖货不懂解说

流畅讲述产品好处，突出与竞争对手相比的优势。

总结：说出各种产品的主要特点，尤其是竞争对手不具备的特点，以及这些特点能够为顾客带来的好处。

5.错：受顾客情绪的影响

培养情绪控制能力，用热情诚恳感染顾客，保持微笑活力。

总结：保持微笑与活力，这样可以融化任何“冰冷的冻土”式的顾客。

6.错：只顾自己说，不问顾客需求

问开放式或特定有利问题了解需求。

总结：问开放式的问题，让你充分了解顾客的需求；问二选一的问题，问题的前提是顾客无论选择哪一个答案对你都是有利的。

作者：零售专家

来源：零售专家