爱德万测试作为半导体测试设备龙头，依托全球技术打造本土顾问式服务体系，围绕全球技术落地、本土价值共创、敏捷响应构建核心竞争力，通过分层培训打造复合型市场人才，持续深化客户信任，适配国内芯片产业发展需求。
01 企业背景与市场定位
作为全球半导体测试设备领域的领导者，爱德万测试凭借先发优势与持续研发投入，构建起覆盖中高端测试设备的全球化业务与服务体系。在中国市场，其精干高效的市场团队依托技术可靠性与深度服务经验，占据行业首位市场份额，尤其在SoC芯片、存储芯片等高端领域，以定制化整体测试解决方案积累了大批长期合作客户，成为本土企业技术升级过程中的“可信赖伙伴”。
面对中国半导体产业高速发展的机遇与挑战，团队始终以技术为根基，凭借全球化资源整合能力输出领先技术，践行“立足中国、服务中国”的稳健发展承诺。许多合作客户坦言：“我们很高兴和爱德万测试合作！”这既是对其全球技术资源整合能力的认可，更是对“全球视野+本土落地”服务模式的深度信赖。
02 技术加持，打造顾问式解决方案能力
在全球半导体产业链重构背景下，市场团队的角色已从“产品销售”转型为“技术顾问”，通过“全球技术+本土洞察”的深度融合，构建起以客户信赖为核心的顾问式合作模式，核心竞争力体现在三个递进维度：
全球技术托底：筑牢信赖基石
依托全球统一的研发标准与技术迭代体系，团队可快速将分布于全球研发中心的最新成果（如高精度测试算法，涵盖各种类型芯片测试需求的新板卡和测试设备整机，在芯片研发和生产等环节与之配套的相关组件以及基于这些硬件的使用所开发的应用软件产品和云平台服务等）转化为本土化方案。这种“全球技术同步+本地快速响应”的能力，让客户在芯片测试可靠性、安全性、成本等核心需求上获得稳定保障。多年来，国内头部芯片企业持续选择其定制测试设备，将其纳入核心供应链体系，技术可靠性成为客户长期合作的首要信赖点。
本土化价值共创：深化信赖纽带
突破“设备买卖”模式，团队通过高端客户研讨会直连企业研发、生产端，精准识别芯片设计验证、量产测试等环节的痛点。如，针对某SoC芯片客户的特殊工艺需求，团队协同技术与应用团队定制“研发-量产”全流程测试方案，既满足其工艺适配要求，又通过设备资源优化实现成本与效率的平衡，达成“技术适配+成本优化+效率提升”的三重价值。这种以客户业务成果为导向的合作模式，推动团队从“供应商”升级为客户战略层面的“价值共创者”。
敏捷市场响应：巩固信赖黏性
扎根中国市场多年，团队深刻理解本土企业在产能扩张、技术爬坡中的阶段性需求：当政策推动车规芯片国产化时，迅速联动全球技术资源推出车规级测试专项方案；当中小客户面临合作初期的资源约束时，创新“云测试”服务模式降低合作门槛。这种“全球视野预判趋势+本土落地匹配需求”的敏捷响应，让客户在关键发展节点实时感受到“被重视、能依赖”的服务温度，合作黏性显著提升。
03 三以学习驱动技术赋能，以文化强化市场部人才的培养
市场部人才是顾问式销售体系落地的核心载体，团队通过“系统化学习赋能+文化渗透引领”的双路径，将技术优势转化为市场人员的专业能力，打造“懂技术、通市场、善服务”的复合型团队：
定制化能力培养：让销售从“卖设备”到“解难题”
聚焦销售人员的“技术解读+方案输出”能力，实行“技术导师带教+实战历练”机制：为每位市场销售配备专属技术支持，通过“客户痛点诊断-技术方案拆解-沟通场景模拟”三步训练法，提升其对接客户技术团队的专业度；同时企业要求市场部人员深度参与高端客户研讨会，全程跟进“需求挖掘-方案定制-落地验证”全流程，在实战中成长为客户认可的“问题解决顾问”。
全球化学习体系：为市场销售注入“全球技术+本土洞察”双引擎
以“协同作战”文化为纽带，构建高效学习体系：联动全球研发中心开设“前沿技术集训营”，每月聚焦一个新兴领域（如AI芯片、车规芯片测试），确保市场部人员掌握核心技术参数与应用场景；通过“全球方案本土化”工作坊，组织销售复盘海外案例的适配逻辑，提升方案定制精准度；每季度安排与海外团队“项目结对”，实现全球经验与本土需求的双向融合。
文化驱动的成长闭环：让销售能力随行业共升级
将“以客户为中心”融入培养全链条：通过“技术月报+客户反馈”动态更新培训内容，确保销售知识储备跟上行业迭代；推行“服务案例星级评定”，鼓励提炼最佳实践并形成“市场销售能力手册”，加速团队整体成长；中国区CEO定期参与“成长复盘会”，根据战略要求校准培养方向，确保市场销售能力与“顾问式销售”定位深度匹配。
04 前瞻性布局：让信赖成为长期竞争力
为持续深化客户信赖，公司启动全团队能力评估项目，全方位加强人员培养和发展，通过系统性升级，爱德万测试（中国）团队正以技术为纽带，将“全球技术、本土落地”的价值主张转化为客户可感知的信赖体验，在“技术领先+服务可靠”的双重优势下，与中国半导体产业共同成长。
作者：刘畅 | 组织&人才发展总监 | 爱德万测试（中国）管理有限公司
来源：人力资源智享会
