思特威电子科技作为全球CMOS图像传感器领域的创新引领者，以十余年的战略演进，成功实现了从安防领域专家向多元业务综合体的发展。公司当前深度布局安防、车载及手机三大核心赛道，以技术领先优势持续扩大全球影响力。

在这三大领域，思特威电子科技都以突出优势占全球领先地位，多赛道协同发展的战略格局，为销售团队的能力建设开启了全新维度。

01 销售团队现状

伴随业务版图和产品线的战略性扩张，思特威电子科技销售团队呈现出规模与能力同步升级的鲜明特征，团队规模显著扩大，从单一安防销售架构转型为覆盖三大业务领域的复合型组织体系。

在人才结构方面，公司积极引入具备创新思维的新生力量，通过构建多层次销售梯队，聚焦销售模式创新与战术创新，为持续发展奠定坚实基础。

同样，销售赋能目标正经历深刻变革：

● 从传统大客户管理模式升级为生态化销售模式，销售人员需具备跨场景资源整合能力，从传统销售模式转变为销售生态模式。

● 团队强化快速响应与标准化落地能力，确保新成员在客户对接、关系建立等关键场景中实现动作标准落地。

02 挑战升级：思特威电子科技面临全新课题

业务多元化与团队快速扩张为思特威电子科技带来了前所未有的发展机遇，同时销售赋能目标的迭代也对销售团队的赋能工作提出了更为严峻的挑战。

在赋能目标上，传统的、标准化的培训已难以满足多元化的业务场景需求。

● 随着业务形态的多元化和客户互动方式的升级，单纯依赖对某一产品线的熟悉或固定销售技巧，已无法让销售人员在激烈的市场竞争中脱颖而出。因此，公司需要帮助销售团队实现关键思路的根本性转变，能够灵活应对跨业务、跨场景的销售挑战。

● 在业务快速增长及团队迭代的背景下，确保新业务销售团队迅速上手，并达到既定能力基准，并实现一些关键销售动作的标准化与可复制，直接关系到业务扩张的效率和质量。

这两大核心挑战，促使思特威电子科技必须对其销售团队的赋能目标进行深刻反思与调整，寻求更加精准、高效且可持续的培养路径。

03 精准聚焦，体系重塑：思特威电子科技销售赋能新方向

应对上述挑战，思特威电子科技并未墨守成规，而是展现出了卓越的创新精神和务实的行动力，积极构建以行为改变和绩效提升为导向的销售团队培养体系。

在培养对象的聚焦上，公司精准聚焦于三大关键群体：大客户经理、复合型销售人员及资深销售。

大客户经理

作为公司核心客户关系的主要维护者和价值创造者，其培养的核心目标在于引导他们从传统的交易型销售思维向更具战略深度的伙伴型顾问角色转变，致力于实现客户终身价值最大化的长期目标。

复合型销售人员

则被定位为能够高效切换不同业务场景、整合内外部资源以完成复杂交易闭环的“多面手专家”，提升其跨领域协作和资源整合能力成为赋能目标的首要目的。

资深销售

转变传统思维，主动拥抱新生代理念及变革趋势是提升公司整体绩效的重要举措。

在课程设计方面，思特威电子科技充分考量了不同培养对象的目标差异。

1、针对大客户经理，公司精心设计了包括“大客户核心销售场景化技巧”、“战略客户规划”、“价值共创设计”等一系列高度专业化的课程，系统性提升大客户经理的战略思维、客户洞察、关系经营和风险管控能力。

2、针对复合型销售人员，课程则更侧重于帮助他们快速掌握跨领域的必备知识，如“产品知识图谱”，以提升工作效率和资源联动的实用技能，如“时间与精力管理”、“解决方案组装”等。

3、针对资深销售，HR团队助力视角切换，将资深销售的身份淡化，转而以观察员的身份，观察新生代销售的培训和应用情况，引发自身思考与转变。

思特威电子科技深刻认识到，如果仅仅着眼于课程的实施，而忽视员工行为和绩效的改善，那么培训将流于形式，无法真正解决业务问题。

04 三阶并重，创新驱动：打造知行合一的销售成长链路

公司坚持将课前的组织、调研及需求的深度挖掘直至课后的落地转化及效果追踪视为培训工作的完整链路。因此，在课前，课中，课后三个阶段，思特威电子科技都以严谨的态度对待。

在课前阶段，思特威电子科技深度协同业务部门，对培训对象直属领导进行系统性训前访谈。这一策略旨在通过管理层的高阶视角，精准识别部门的核心痛点与实际需求，确保对问题本质及具体期望的全面把握。

此举有效规避了“当局者迷”的潜在局限。参训者身处具体业务场景中，往往难以完全客观、系统地梳理自身痛点并将其有效转化为明确的培训需求。思特威电子科技选择借助直属领导的资深经验与全局视野，为参训者提供更具高度、洞察力的需求诊断与痛点定位，从而为后续培训的精准赋能奠定坚实基础。

在课内知识传递环节，思特威电子科技采用了高度互动与沉浸式体验相结合的创新方法：

1、场景化

公司升级经典的“销售实战模拟（Role Play）”，模拟真实、复杂甚至刁难的客户场景。

2、结构化反馈

引入“观察员”角色，使用基于核心销售能力模型和绩效目标设计的结构化评分表，进行即时、具体、可操作的反馈，录制视频回放分析效果更佳。

3、设置“高压锅”环节

如限时谈判、多人围攻等，有效锻炼学员的临场应变能力。

4、客户视角扮演

让学员轮流扮演客户，深刻理解客户心理和决策过程，学会换位思考。

5、引入“情境沙盘推演”

设计虚拟市场环境，让学员模拟市场变化、客户需求波动、竞争对手动作、公司策略调整等动态因素，要求通过尝试学员制定销售策略、分配资源、进行客户谈判、达成销售目标。

其优势之处在于：考验学员的全局观、策略思维、团队协作、在复杂动态环境中做决策的能力。其结果直接可见，竞争性强，趣味性高。

6、积分挑战类

▼通过设立“积分榜与徽章系统”，将培训中的学习行为、课后实践任务等都量化为积分，并设立不同等级的徽章，实时更新排行榜，营造积极竞争的氛围，激发员工热情。

▼技能打擂： 围绕核心技能，如电梯演讲、产品FAB陈述、处理特定异议等设置挑战，学员自愿或抽签上台展示/比拼，由评委打分。

▼实战项目竞赛：分组开展真实业务微项目，包括分析潜在客户、设计销售工具或优化销售话术，最终成果展示评比，优秀方案将被公司采纳推广。

▼“王者之路”闯关： 将销售能力模型分解为不同段位/关卡，学员通过完成特定任务和考核逐步晋级。

在课后知识传递与转化环节，思特威电子科技同样不遗余力。

☞ 公司通过在后续月度会议中跟进落地情况，设置“学习之星”等荣誉，鼓励学员分享成功经验、失败教训以及实用工具，促进知识的内部流动与沉淀。

☞ 坚持推行“传帮带的带教模式”，通过老带新的形式，手把手地进行实践指导，显著提升了实用知识的转化效率。

05 优秀经验萃取

“训前项目启动”阶段：如何让销售业务的老板深度参与到项目中？

▶ 优秀项目是能够锚定关键的业务痛点进行解决，这也是打动业务领导、邀请其深度参与的关键所在。

“训中人员参与”环节：如何保证参训人员的课程参与度？

思特威电子科技认为，这需要多管齐下：

▶ 前期从上到下对齐培训目标，确保宣贯到位。

▶ 内容为王，学习内容的设计开发及成功转化至关重要。

▶ 训后的项目宣传及学习效果跟进同样不可或缺。

“训后转化”环节：如何提升学习内容的转化率？

▶ 业务部门在课后主动安排后续的工具演练至关重要。

▶ 公司的HR业务伙伴积极跟进，与各位业务部门负责人沟通协调，确保业务领导在过程中给予学员相应的关注和支持。

06 未来展望：构建面向平台生态的卓越销售能力体系

为驱动业务持续增长并深化客户价值，我们将持续致力于引领销售团队实现升级：从精深的单一产品销售者，转型为以客户需求全景为核心的生态型解决方案专家。未来，我们将聚焦：

● 客户需求驱动的精准销售能力： 深度洞察客户群体的多元化、动态化需求，构建精准识别与响应的能力模型，确保我们的平台生态解决方案能一站式、高效地满足同一客户的复合型需求。

● 复合型专业能力的战略构建： 在巩固现有产品专家级深度的基础上，战略性拓展跨领域、跨产品的解决方案整合与生态协同能力，赋能销售人员成为客户信赖的共创伙伴。

● 赋能生态型销售的组织支撑： 通过前瞻性的人才培养体系与创新性的绩效激励机制，激发销售人员平台生态销售模式的动力与潜能。

为引领销售团队实现从产品专家到生态型解决方案顾问的战略跃迁，企业将打造数据赋能的个性化培养体系与沉浸式实战赋能平台，希望逐步达成以下目的：

定制化学习驱动精准能力进化

● 角色化成长路径：为新销售、资深精英、管理者及跨区域/产品线人员设计专属进阶路线。

● 动态能力诊断：整合CRM数据、交互质量分析、绩效数据分析等实战数据洞察，精准定位个体能力缺口。

● AI伴学系统：基于工作场景、学习行为和情境智能推送情境化“微学习”内容，支持移动端碎片化时间高效学习。

● 自适应学习空间：开放自驱式学习门户，提供短视频、交互模块等轻量化知识胶囊。

沉浸式战场锻造生态型作战能力

● VR/AR仿真实验室：构建高风险谈判、复杂产品演示等客户互动场景，让销售在零风险训练场中反复练习，强化肌肉记忆，适用于高风险、高价值或复杂产品的销售训练。

● AI虚拟陪练官：通过对话机器人实现全时段实战对练，实时优化话术策略与情感共鸣。

● 生态沙盘推演：模拟多角色协作的全景化商战推演，培养资源整合与跨部门协同智慧。

社交化知识生态激发集体进化动能

● 专家智慧网络：建立销冠经验共享平台，鼓励销冠、领域专家分享最佳实践、成功故事、处理棘手问题的经验，萃取最佳实践资产。

● 跨团队共学机制：通过导师计划与线上社区激活组织智慧流动。

● 实战型同行评议：在模拟推演中植入多维度互评机制，促进反思性成长。

持续学习与“Just-in-Time”支持

● 全周期成长旅程：将培训转化为持续学习旅程，深度嵌入销售工作流。

● “Moment of Need”支持：在客户异议处理等关键决策点提供智能知识补给，通过移动端快速提供“微内容”或连接专家。

● 长效能力固化：通过智能知识库与销售工具包，如话术引擎，价值主张生成器实现长期记忆和应用。

作者：赵颂恩 | 副总经理&人力资源负责人 | 思特威（上海）电子科技股份有限公司

来源：人力资源智享会