一些出海企业的本地员工，在商务谈判时可以从容应对，可一谈技术方案就容易露怯，遇到关键难点，只能花大价钱从国内派人支援。

中兴通讯就曾被这个问题困扰：2023年，一份覆盖70多个国家、800多家客户的调研显示，“技术解决方案”是营销环节中满意度最低的一项。

于是，他们启动了“ACE in MKT赋能营”来破解这一难题。历时两年、覆盖160多个国家，核心是一套萃取自内部明星员工的“雪花方案九步法”——训战成果不由内部打分，而是直接提交客户评审。两年后，学员的方案打分从70.4提升到80.1，客户满意度从78.2提升到81.6。

从一份不满意的调研，到一套全球员工都记得住的方法论，中间究竟隔着哪些关键动作？

01  坚持多维调研，锁定能力短板

“方案开发”是一项复合型技能，要求MKT（Marketing 海外市场营销）员工既懂技术原理，又能精准对接客户需求。于是，项目组开展了多维度调研与行为拆解，率先锁定该群体的能力短板。

组织需求：提升客户满意度

海外MKT员工的核心职责是将公司的技术优势转化为客户认可与市场成果。在通信行业，面向客户提供何种解决方案、客户对解决方案是否满意，直接关系到项目的成败。

面向全球客户的问卷调研显示，客户最不满意的因素包括“需求理解不够准确、方案与实际结合度不够、缺少与竞争对手的优劣势对比”等。

人才需求：加强本地员工技能

根据项目数据显示，本地员工在客户经理表现和商务报价等方面获得的满意度较高，但解决方案和技术交流是当前主要短板，大量项目需要派遣国内员工处理，项目周期和成本大幅增加。

经过多轮研讨发现，客户对方案满意的核心在于将技术优势与客户需求对接，于是我们进一步将这一过程拆分为三个环环相扣的阶段：需求洞察（深入收集客户需求与排序）、方案制作（针对性打造解决方案），以及价值传递（有效的技术交流）。对此，学员还需要具备“市场信息分析、客户需求挖掘、方案制定与宣讲”等关键子能力。

02  闭环培养，借训战推动学用转化

基于上述能力培养目标，本项目以“行为转化”为核心枢纽，构建了环环相扣的闭环培养链路。在内容设计方面，整体培训围绕三大阶段展开：通过“产品知识先导学习”夯实理论基础；开展“赋能营”，让学员在仿真环境中演练技能；最终组织“真实项目训战”，检验学习效果并促成能力落地。

实施过程中，我们安排了“启动会、积分体系、社群互动”等，以增强学员体验感；并将丰富的师课资源与数字化平台作为教学支撑，全面促进培养目标的达成。

学习导入，讲解产品知识

要提升方案质量，学员不仅需要熟悉年度市场策略、掌握热门技术原理，还需深入了解公司年度主推方案。因此，本阶段以产品方案和技术原理的学习为主。

项目组特邀市场与产品专家，开发了“年度国际市场趋势”“年度产品推广策略”“年度主推方案”等一系列短视频课程，学员登录公司内部数字化学习平台——“iLearning平台”，在规定时间内完成线上学习和考试。

模拟实战，应用所学新知

本阶段采取“理论+演练”相结合的模式，帮助学员既掌握方案开发的工具，又能在模拟场景中初步实践，为下一阶段真实项目训战做好准备。

拆解流程，萃取方法  项目组以“价值传递”为核心，建立了一套行为规范，通过行为标准的一致性来保障最终输出的方案质量。 

具体而言，项目组首先识别绩优与普通人员在方案开发步骤中的行为差异：邀请方案满意度得分最高的三名明星员工，点对点访谈，梳理出开发高质量方案所需的五个步骤及若干关键行为；并和调研中得分较低的员工行为进行对比，识别影响客户对方案满意度的关键行为。

然后，项目组将关键行为固化为岗位标准动作：将原有的五个步骤拓展、细化到九个——“了解目标客户、提炼核心观点、深度全面思考、竞争维度分析、方案引导策划、梳理故事大纲、构建层次结构、制作关键页面、提升感观”，以“客户价值”为核心贯穿始终。为了让此行为规范在全司快速形成影响力，与利益相关方讨论，确定了“雪花方案九步法”这一好听且易记的名称。

 【雪花方案九步法】

了解客户——面向谁；

提炼核心观点——卖什么；

深度全面思考——想听啥；

竞争维度分析——怎么打；

方案引导策划——怎么卖；

梳理故事大纲——听得懂；

构建层次结构——看得懂；

制作关键页面——易理解；

提升观感——精展示。

（以核心价值USP贯穿，以客户体验为中心）

学以致用，能力精进  确定方案开发的标准动作后，我们采取“专家讲授+实战演练”相结合的模式，帮助学员在演练中应用新知。

专家率先讲授“雪花方案九步法”“客户化方案与需求匹配”“方案前瞻性与创新性”“FAB技术亮点包装”“讲好成功故事”等课程，与学员就方案开发的流程步骤、关键节点、价值传递等方面达成共识。

引导师随后根据真实项目背景设置模拟场景，带领学员分组演练，切实感受“如何收集客户需求”“如何对客户需求进行分析与排序”“如何提炼方案核心要点，使其价值最大化”。

一线检验，参与真实项目

本阶段引入海外一线真实项目，学员需以“贴合实际业务”为核心原则，运用“雪花方案九步法”，输出可用于正式交流的方案。

目标设定  学员加入一项正在进行的市场项目；双导师依据业务需求及学员定位，共同确立本次赋能的具体目标。

场景练习  项目组为每位学员定制专属实战计划。学员根据结构化引导问题，依次完成项目的全链条分析。业务导师审核具体的需求内容，确保符合实际、可落地；能力专家同步评估分析的方法，保障专业性。

方案评审  学员提交方案初稿后，双导师从两个维度进行评审。一是内容专业性，考察“雪花方案九步法”的应用成效，以及方案是否清晰地呈现了客户的业务收益、与竞争对手的差异化亮点且具备故事性的说服力；二是呈现逻辑性，即对方案的故事线构建、整体逻辑与表达力进行点评与指导。

落地验收  评审通过的服务方案，直接应用于后续与客户的交流，由客户对实际效果评分。项目组对分数排名前10%的人员给予评奖激励，并邀请其沉淀个人优秀经验。

每期训战结束，项目组都将开展新一轮满意度调研，广泛收集学员意见，并根据反馈制定改进举措。例如，在每年组织的MKT员工技能测评中，增加“基于方案价值”的举证环节，未达标者不得评为优秀；在海外营销范围内征集一线涌现的各类优秀方案，不仅展示成果本身，还呈现产出过程及带给客户的价值；在组织文化上，持续倡导“学习精品、输出精品”，营造“以开发高质量服务方案为荣”的氛围。

03  AI加持，重塑学习链路

本次项目深度融合AI技术，在上述“学、练、用”三个核心环节分别提供相应支撑，为学员创造高效、个性化的学习体验。

学有方向：个性化资讯推荐

基于员工的岗位标签、能力基线及学习目标，“iLearning平台”为其构建能力画像，从知识库中精准推荐所需的技术原理与产品方案内容，并规划专属学习路径，变“人找知识”为“知识找人”。同时，在员工参与真实项目、撰写方案时，Bee Global等中兴内部自研云平台可基于员工所在区域及行业属性，主动推送区域性行业资讯、竞争动态和最新趋势，成为随需随用的“智能外脑”。

练有对手：虚拟客户陪练

项目组开发了基于大语言模型的AI虚拟客户。在模拟演练中，学员可与之进行多轮互动，练习“市场洞察、需求收集、方案引导”等技能。这将理论课程转化为可交互的高频演练，为学员提供安全、低成本的测试环境，能够针对性地强化他们的薄弱环节。

用有标尺：智能方案评审

学员在真实项目训战中提交方案初稿，AI会基于“雪花方案九步法”和优秀案例库，对其进行自动化评审与打分，并给出具体修改建议。这为专家评委提供了初步筛选方向，使其可将精力集中于深度策略点评；学员也能获得即时、客观的反馈，加速方案迭代优化。

“ACE in MKT赋能营”历时两年，通过精准的能力拆解、业务导向的训战设计以及AI技术的深度融入，有效提升海外MKT员工的方案开发能力，并显著提升客户满意度。年度技能测评显示，学员所开发的方案打分从70.4提升至80.1；客户满意度由78.2提升至81.6，实现“从落后到领先”的跨越。同时，在培训过程中萃取、沉淀的大量优质课程与经典案例，也成为公司宝贵的智慧资产。

作者：李璐 中兴通讯海外营销MKT能力总监

来源：培训杂志