默克是世界上历史最悠久的制药与化工公司。1668年，费雷德里希·雅各布·默克购买了德国达姆施塔特的天使药房，标志着默克公司的诞生。默克有着创新高效的土壤，积极引入新技术助力效率提升。近年来，随着AI技术的迅猛发展，公司鼓励自下而上全民创新，上线MyGrowth AI平台，助力员工学习发展。默克持续推进承诺导向的多维绩效反馈系统，加强跨部门协同，推动敏捷文化落地，驱动组织变革发展。

国家政策带来的影响以及本土医药企业的快速发展，多重因素加剧了国内医药行业的竞争。作为发展成熟期的企业，默克积极寻求转型变革，希望通过吸引/培养转型、创新人才，重塑的组织文化，在激烈的市场竞争中持续保持竞争力。默克学习卓越中心快速响应组织转型的战略需求，开启组织的敏捷之旅，为业务团队打造绩效改进项目，加强跨团队协作和组织变革管理，提升组织效能。

01  默克的敏捷之旅

受外部环境变化带来的影响，默克面临着日益严峻的业务挑战。由于中国不同省份对同一政策的执行标准存在一定的地方差异，业务需要更加敏捷，能够针对外部环境的变化做出迅速反应，从而抓住机会，克服挑战。

默克的敏捷之旅自2023年启程以来已走过两年多的时间，经历了三个发展阶段：

2023年，默克正式踏上敏捷之旅。在组织敏捷转型的起步阶段，学习中心将重心放在管理团队的思维培养上，倡导敏捷思维模式，争取管理团队切实可行的支持。秉持小步快跑、快速迭代的推进思路，引导实施3个策略性iCAT项目，探索适合默克公司自身组织情况的敏捷方式。

2024年，学习中心扩大组织敏捷的应用规模，从两方面着手：①开发系列化的内部员工敏捷培训，培养默克内部的敏捷教练；②扩大项目范围，将敏捷项目的方法论应用到公司的创新项目当中，更好地孵化创新灵感。

2025年，以“将敏捷融入默克DNA”为目标，学习中心进一步扩大敏捷方法在组织中的应用，包括：①建立默克敏捷知识库和敏捷专家库；②培养一线管理者的敏捷思维，使之应用在日常决策中；③在多样化的业务场景中推广敏捷实践，从而建立组织敏捷DNA。

默克敏捷实践iCAT

iCAT是一个目标共识、责任共担、协作共赢的跨部门敏捷团队，也是默克践行高影响力文化的具体举措，其内涵是：

Integrated，整合跨部门信息与资源，协助业务增长

Customer-centric，坚持以客户为中心，提供更优解决方案

Agile，快速捕捉市场机会，敏捷应对环境变化

Team，自发形成小型（9±3人）跨部门团队，协作共赢

为使整个组织快速建立起对敏捷的认知，学习中心精心设计了名为阿捷（Agile）的吉祥物形象，并将“共创 共担 共赢”作为iCAT的口号。

此外，学习中心对敏捷的内涵做了澄清，敏捷具有转换视角、高频高效、信息共享三大特点，指的是能够以客户为中心，高频高效地沟通，运用信息协同工具实现团队内信息共享和协作共赢。

学习中心从四方面着手推动敏捷在组织中落地：

● 人才：打造教练认证培训体系，培养组织中的“敏捷大师”；建立奖励制度；

● 绩效：加强跨职能绩效反馈，打造默克内部敏捷应用的评估标准；

● 组织：优化敏捷创新基金，孵化创新点子；持续扩大敏捷应用范围，建立默克敏捷应用的案例库；

● 文化：推出默克敏捷宣言和默克敏捷实践白皮书；将敏捷和企业高影响力文化相结合，让员工更易于接受。

02  如何将敏捷思维根植到业务团队？

业务团队（销售总监、大区经理、地区经理等）作为默克人数最多的员工群体，赋能他们通过敏捷思维的应用实现绩效改进是学习中心的重要目标。从绩效公式“绩效＝有价值的成效/行为代价”中可以看到，分子、分母的变化都可能带来绩效的提升。学习中心的构想是通过精细化管理，降低分子（员工行为代价），在不增加资源投入的情况下，提升费效比，达成绩效改进的目标。

如何降低行为代价？学习中心采用“深入浅出”的思路。深入，即让管理者以事实为依据，通过全面分析，找到有效动作；浅出，指的是执行者对目标、任务、动作都清楚了解，能够有效实施，更加精准地投放资源。对于管理者来说，实现绩效改进意味着能够找到员工要做的高绩效行为，并且给予项目指导和反馈，从而鼓励员工寻找更精准的切入点和关键动作。

精准管理，敏捷落地

基于深入浅出的思路，学习中心打造面向管理者、大区经理的绩效改进工作坊——“精准管理，敏捷落地”。工作坊分为三部分：①分析两类过程KPI有哪些不同；②找准关键行为KPI；③找准关键行为目标KPI五步法。

第一部分，区分解决方案型过程KPI和高质量过程KPI之间的差异。在绩效改进理论中，高质量过程KPI具有预见性/相关性，即过程KPI与达成结果有强相关性，更加能够带动绩效的增长。因此，下一步就是提升指标质量，使过程KPI与绩效改进结果强相关。

第二部分，找准关键行为目标KPI，即找出那些能够使客户行为发生改变的关键行为。

第三部分，学习中心总结了找准关键行为目标KPI五步法，即依策略定两端—理变化配动作——树标杆找痛点——定目标强管理——追结果速迭代。

● 第一步依策略定两端

聚集增长策略，明确业务结果目标。

● 第二步理变化配动作

探讨哪些关键动作可以带来客户的行为变化。

● 第三步树标杆找痛点

找到标杆，树立明确标准，例如绩效高的员工将其绩效目标设置为全国优秀绩效水平。然后从绩效现状到绩效目标之间的关系来看，明确与标杆的差距；根据数据收集，发现区域痛点。

● 第四步定目标强管理

根据各个区域客户改变成功率不同，确认不同区域的关键动作提升目标。

● 第五步追结果速迭代

通过敏捷看板追踪结果。敏捷看板以“目标在上，KPI在下”的形式呈现，便于明确代表各自KPI提升目标和每周关键行为清单；

运用敏捷站会跟进检查。在20分钟的每周站会上，代表需要汇报上周承诺/进展、更新看板（复盘）、作出新的承诺，站会上还会对代表取得的阶段性成果进行表彰庆祝；  

执行过程中随时调整和复盘调整相结合。每个站会后针对关键动作执行共性问题进行反思复盘调整。

作者：董艳  时任默克医药健康学习卓越中心负责人

来源：人力资源智享会HREC