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季末清货的营销策略和技巧

发布时间:2024/07/09 17:51:01   Click:

每一位快速溜走的顾客背后,都是新的商机。


近期接触了几个传统服装零售行业的老板,他们普遍反映今年的流行趋势难以捉摸,消费者喜好也是千变万化。


好不容易做了3个月的营销规划,从5月份夏装上季到现在夏装清仓,绞尽脑汁维护老顾客,可最终人来是来了,却只在店里转了一圈,一溜烟跑去别家买了别人的衣服……


是我们的营销活动做错了?还是产品不能够打动顾客的心?


今天就再来教大家几招关于季末清货的杀手锏,接8月16日的推文《厉害!3天清完1000件货,这些小姑娘是如何做到的?(上篇)》,针对目前时间段,门店的困惑做一些分享。


在上篇中我们讲到了技术层面:打几折好、如何定促销节奏、如何定员工激励方案、如何讲究商品策略等等几个方面。今天,从具体落地方法上来介绍,什么样的形式才是最奏效的。


1.有引流的价格和产品


你会发现很多时候顾客逛商城,逛街,都不是只在你家一家纠结一件衣服要不要买,而是去眼观六路耳听八方。随时捕猎着别家的动向,看是否有更好看更便宜更划算的。


所以好的引流颇为重要。这就需要我们在促销设计上有诱惑力。一个有效的方法就是:直接用价格吸引,而不是几折。


举例:原价399的裤子,现在只要50元一条!


举例:原价299的真丝睡衣,现在只要30元一套!


因为如果你用打折来吸引,即便做到3折5折,别人家有可能喊出1折促销,这时候消费者会去对比,“别人家都1折呢!”但是你往往不知道别家商品1折的背后到底是什么背景促成。


所以,拿出少部分的款式,直接用价格来做吸引,进店率就会很高。


当然,顾客只会买这一种裤子吗?肯定不会。有时候会被低价吸引,但进店后未必会看得上这些款,这时候就需要给员工培训,引导其他款式。至少,先把引流做好了。


2.一定要考虑连带销售


这里紧密结合夏末清库存难题,介绍3种连带销售实用技巧,可以收藏随时拿去用。


把秋装也提前预售


举例:把夏装和秋装做搭配组合:


一件白T,搭配一件夹克外套,再搭配牛仔短裤组成一套;一条吊带裙,搭配一件针织毛衣,再搭配一顶渔夫帽组成一套;一件雪纺衬衫,搭配一条小脚裤,再搭配一条丝巾组合一套……


将夏装作为打底,与并现在新上的不算太厚的秋装互搭,组合成多层次的套装,做成套餐价,一定是一个不错的夏秋装连带方式。


借助模特,做限量款


结合店面目前的款式,把剩余的库存进行搭配,请专业的陈列师搭配师做固定搭配,然后邀请招模特按照固定版式进行拍照,做成海报或照片。


等顾客进店后,给她看这些搭配照片,给顾客讲解这是专门的服装搭配师设计出来的限量款,码号有限,每种仅限2--3套,售完为止。


“夏装免费,错过不再”


提到“免费”,顾客一定都或好奇,或怀疑。好奇是不是真的免费送,怀疑我会不会上当等。


这里的免费并不是普通意义的免费,是有一定价值的免费赠送。


举例:拿100块钱买价值200的秋装代金券,送你价值399的裤子!


先用100块钱把代金券买走,再免费送你一条裤子。这种“有条件的送”,顾客会从心理上消除了“被骗被忽悠”的担忧,另方面,因为是付费的代金券,他也会好好收藏而不是随手一扔。


这里一定要给顾客强调代金券的好处,不仅可以免费捡一条裤子,还可以拿来抵秋装的费用。而且面值200块钱,买秋装的时候满400元就可以抵用,一件衣服用一张券。


这样,又能巧妙地把秋装提前预售出去了。


这个形式,曾在一家羽绒服店已经做过成功案例,效果非常好。


当时店里规定,每卖出一张100元的代金券,就给员工20元的奖金(算是非常高了)。顾客买100块钱的代金券,就送价值200多的羽绒裤,这样很短时间内,就把1000多条的羽绒裤卖掉了。


值得注意的是,一定对买代金券的顾客进行信息登记,在秋装完全上市后对没有回来的顾客进行电话邀约回来,把代金券使用掉。


3.全场任选四件,300块


这个简单来说,大家都懂,也可能曾经用过。


举例:店内所有夏装,全场任选四件,300块包走!


这个时候,给顾客的直观感受是,哇,4件!好划算啊!四件300好像也不算贵。这时候你或许会担心,那顾客会不会只捡吊牌价高的挑啊?


换做你是要买新衣服的人,在挑选的时候,一定是先挑选自己喜欢的款式,因为最终是要穿在自己身上,所以对于顾客也一样,吊牌价只是一个次要参考,只要顾客被吸引愿意去挑,那么这个形式就成功了。


至于4件300元还是200元都可做灵活调整,定价方面可以结合夏装前几个月正价期间的销量和利润去分析,有效折中便可,只要此时的促销不错,整一个季度的利润还是可观的。


写在最后  


很多时候做营销时都需要跳出来,站在顾客的立场:什么最吸引我,哪些才是最直接的优惠,此时真正需要的是什么?只有这样经常跳脱出来,才能做出顾客真正喜欢、愿意买单的方案。


此时的实体店经营都不易,需要的不仅是高质量高创新的产品,更多的也要巧妙运用形式方案,与顾客有沟通、有互动,这样才能有效带动整个人员,把店面越做越活。


来源:零售专家