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企业销售体系搭建:销售冠军复制体系,销售话术设计提炼

发布时间:2019/06/24 11:31:50   Click:

企业需要的不是销售冠军


企业需要的是


培养销售冠军的销售体系


企业战略很好,商业模式很好,产品质量很好,面对客户却不知如何更好的销售产品?产品优势好像很多,如何提炼差异化,和客户需求结合,设计销售话术;客户总是要货比三家,客户的购买逻辑和判断依据是什么,怎么应对;客户要折扣降价的压力始终非常大,单签了,利润很低,怎么应对?销售冠军一离职,业绩就下滑,如何人走,销售经验留下,让销售经验变成公司可传承的财富?招新销售,给一本销售话术和产品介绍,要背熟悉哦,自生自灭,靠理解和悟性做销售,搞一个末位淘汰机制,还行吗?销售管理者一到月初月底就变成激励大师,我们的目标是多少,我们要努力要加油,月底还是没有完成目标,怎么办?师傅带徒弟不会教,销售人员成长慢,拿客户练手试错,赶走了客户,伤害了品牌。信息很发达,客户懂得比销售还多,比销售还专业,该怎么办?销售冠军复制的训练体系怎么搭建,销售冠军的经验如何萃取提炼出来?


1、建体系:不靠能人,不怕人才离职,靠销售体系取胜;


2、有卖点:客户听的懂品牌卖点,产品卖点,价值卖点;


3、知客户:领会客户对产品期望,减少拿顾客试错成本;


4、懂分析:分析各客户认知与期望,挖掘痛点设计话术;


5、会推荐:有效推荐公司产品方法,多种产品连带销售;


6、速成交:制定符合客户的购买逻辑,达成共识的成交;


7、强训练:销售人员知识,态度,技能的有效训练方法。


8、增业绩:提升销售签大单能力,实现企业利润高增长;


【企业销售体系搭建模型】


告知型、推销型、关系型销售将逐渐失效


关注客户成功,客户价值是未来销售趋势


企业销售体系搭建


模块一:企业总部的销售体系搭建核心:清思路有战略


1、建企业总部销售体系6个利益


2、中心企业的销售体系结构设计


3、企业销售体系打造的3个步骤


4、打造独一无二的销售复制体系


5、卖产品功能到卖客户场景设计


6、支撑企业持续盈利的销售体系


模块二:企业总部的销售体系流程:有流程有步骤


1、销售体系流程的核心思想


2、区域性销售体系流程设计


3、微信朋友圈图片视频设计


4、接待客户的销售流程设计


5、客户体验式感受流程设计


6、客户的购买流程形成结构


7、销售流程和购买流程差别


模块三:企业总部的卖点提炼:有故事有差异


1、公司/老板/客户案例故事化传播


2、企业品牌的理念如何生动化讲解


3、企业核心竞争力如何价值化证明


4、企业的整体卖点如何差异化诱购


模块四:企业产品的卖点提炼:有卖点有利益


1、提炼产品卖点5个核心


2、高价格的产品卖点提炼


3、低价格的产品卖点提炼


4、客户引流产品卖点提炼


5、利润/形象产品卖点提炼


6、高频/低频购买的卖点提炼


模块五:企业目标客户的购买逻辑:懂客户有方法


1、目标客户画像模型分析方法


2、客户判断价值和成本的逻辑


3、客户选择购买和不买的因素


4、客户大脑和销售大脑的区别


5、组织购买和个人购买的区别


模块六、挖掘需求解除疑问:挖期望挖动机


1、倾听方法和提问的运用


2、挖隐性需求变迫切需求


3、提问销售问题设计方法


4、异议防范和价值的重构


5、解决客户太贵了考虑下


模块七:企业销售话术的设计/提炼:有话术有成交


1、新/老客户销售话术设计/提炼


2、解除客户警惕话术设计/提炼


3、客户利益买点话术设计/提炼


4、屏蔽竞争对手话术设计/提炼


5、客户认知成交话术设计/提炼


6、链接顾客感性话术设计/提炼


7、提问销售策略话术设计/提炼


8、产品优势卖点话术设计/提炼


模块八:销售体系成交踢单的设计:会成交高利润


1、客户有购买动作的信号


2、销售踢单工具设计方法


3、与客户共创双赢的方案


4、临门一脚成交方法技巧


5、高利润大单的成交方法


6、与客户谈判策略的技巧


模块九:销售薪酬绩效激励考核:有奖有罚有动力


1、销售体系搭建:销售选育用留


2、销售体系搭建:销售薪酬设计


3、销售体系搭建:销售考核设计


4、销售体系搭建:销售激励系统


5、销售体系搭建:销售誓师大会


6、销售体系搭建:销售PK 设计


模块十:企业总部销售体系复制:有训练有铁军


1、销售冠军经验萃取复制


2、销售体系课件设计开发


3、销售手册销售话术设计


4、新百问百答的话术编写


4、销售冠军训练方法策略


5、销售体系迭代升级方法


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