做销售不是靠“硬推”，而是靠“懂客户”，今天以实体店为案例，把这些基本功练熟，精准拿捏客户的心理！

一、精准拿捏客户｜8个成交黄金方法

1、进店前先抓客户视线

别等客户进门才忙活，销冠都会悄悄观察门外客户的目光——盯着某类商品、放慢脚步再进店，大概率就是目标客户。

这时候，悄悄记下来，后续推荐更精准，但千万别直勾勾盯着！

2、别一上来就说“很适合你”

刚看到客户拿商品就夸“超适合”，只会让客户觉得在被推销！

这时候，先夸商品本身：“这款面料是今年爆款，透气不闷汗”，再让客户体验，接受度直接拉满。

3、别说“您看点什么？”

90%的客户都答不上来这句话，除非客户步履匆匆目标明确，否则别问。

这时候，让客户自由逛，你在旁边自然待命，比追问更讨喜。

4、别纠结“接近时机”

越思考啥时候搭话，越容易生硬，越不知道咋张口。

这时候，顺其自然就好——客户停在某商品前、伸手触摸时，都是最佳时机，顺着商品开启话题，不尴尬还自然。

5、用“我理解”拉近距离

客户抱怨“太贵了”“颜色一般”，别反驳！

这时候，说句“我理解，刚开始我也觉得，有这个顾虑很正常”让客户觉得被认同，人都对“懂自己”的人有好感。

6、站立位置有讲究

别正面堵着客户，侧身45度站立打招呼，聊天时也保持这个角度，给客户足够空间不压抑。

这时候，看到客户试穿照镜子，站在旁边一起看，推荐更贴心。

7、先讲优点再展商品

普通销售直接递商品问“怎么样”，销冠都会先铺垫：“这双鞋的织带设计超显腿细，我们同事都自留了”。

这时候，先给客户心理暗示，再看实物，好感度翻倍，更容易发现商品亮点。

8、照镜子时再深聊

刚见面就查户口式搭话，客户只会反感！

这时候，要等客户试穿照镜子时再聊，这时客户已经对商品有兴趣，敞开心扉了，聊需求、聊搭配都更顺畅。

二、别把客户赶跑｜3个避坑指南

1、绝对不以貌取人

穿T恤牛仔裤的可能是隐形富豪，打扮朴素的也许是回头客！

记住，不管客户看起来“买不买得起”，都一视同仁，就算当场不买，服务到位了，下次大概率回头！

2、拒绝“业余感”

客户问产品材质、卖点，你支支吾吾说不上来，还怎么成交？

记住，做销售至少熟知产品特点、公司优势、行业资讯，专业的服务才让客户放心买单。

3、不与客户争对错

客户说“这个不好用”，别反驳“不可能”！

记住，就算客户说错了，也先认同再引导：“您有这个顾虑很正常，其实它是这样的...”，

让客户觉得是自己做决定，而不是被说服，成交更顺。

三、开口就赢｜4个沟通技巧

1、看：观察客户不盯梢

①从年龄、服饰、神态判断客户类型：

②烦躁客户：耐心温和，别催

③依赖型客户：多提建议，不施压

④挑剔客户：坦率礼貌，控情绪

⑤沉默客户：专业讲解，有毅力

2、听：不打断才是关键客户

说话时别插嘴，就算觉得客户说错了，也等她说完。眼神交流+点头回应，让客户觉得你在认真听，她说的越多，你越能找到成交突破口。

3、说：礼貌用语拉好感

①迎客：“欢迎光临呀。随便逛逛，有需要喊我”

②暂不能接待：“稍等呀，我马上来！”

③没听清：“不好意思，没听清，能再说说吗？”

④目送客：“慢走呀，欢迎下次再来。”

4、笑：微笑是成交利器

真诚的微笑能感染对方，让客户觉得愉悦，而且微笑时你自己也会更热情，思路更清晰，还能创造性解决客户问题。

作者：零售专家

来源：零售专家