长期以来，保险业一直存在“代理人团体无序膨胀”“个别代理人误导营销”“民众对保险原理缺乏正确认知”“理赔程序繁琐”等行业痛点，让很多客户产生了对保险业的不信任和抗拒心理，形成一种“保险是骗人”的误解。

专业的保险人员想要做好展业，首先要打破客户对于保险人固有的“偏见”。

为此，保险行业的苏校长经过多轮打磨开发了『赢战开门红，慧眼看增额终身寿』实战干货课程手把手教你做好保险销售。

11月10日晚8:00苏校长如期与大家见面，分享了《顾问式营销》应该如何做，小编认为这是增额寿险最重要的一课，相信苏校长的精彩开讲让大家获益匪浅

这可能是最全面的购买增额终身寿的20个理由！

今天的内容也是围绕苏校长在“开门红”系列第三讲的干货内容。

本期主题

顾问式保险营销流程

本期课程核心内容:

搭场景:帮客户找出未来的需求

巧工具:算出额度才能做成大单

妙总结:有温度的引导客户成交

职业无分贵贱，但却带来偏见。如果有人问：“哪个行业常常受到偏见？”

毫无疑问，第一答案就是：保险。

早年进入保险行业门槛低，所以参差不齐的销售人员为完成业绩，存在欺骗消费者，夸大保险产品的行为。

长此以往，对于消费者而言，只要提及保险，就会觉得保险是忽悠人的。

保险作为金融产品，有着严格的监管要求，是合规合法的产品。

如何打破“刻板印象”？顾问式营销是一个很好的思路。

搭场景

帮客户找出未来的需求

第一步：客户经营，一切从聊天开始

张先生，难得我们今天可以惬意的喝茶聊天，向您请教是必须的，不会为难您吧?

大家都是一路辛苦走过来，您一定有很多故事吧?

未来，您最担心和最想做的事是什么?

谈一生不外乎责任、目标、计划、事业四大内容，你分别都有哪些呢? 

哦！那我们不妨来梳理一下喽！

第二步：掌握话语权，导入主题

其实，我们这一生都在忙着让生活更美好，

您同意吧?

好生活就得要做好财富管理；您知道财富管理的核心关键吗？

很简单以终为始+对应性七个字；

我们得先搞清楚需要或想要哪些终 ?

然后才能倒推回来看怎么开始!

第三步：「以终为始」的「终」说的是什么?

1,责任：教育金、孝养、养老...

2.目标：买房子、买车、旅游..

3.计划：投资、充电成长..

4.事业：扩展、融资、上市.....

每次与客户聊天先锁定在这些相关话题你的收获才会具体！

第四步：让「终」落地，引导排序 

罗列：边聊边记录客户提到的「终」

排序：

1.难怪您总是精神奕奕，因为您的人生不仅有多项责任，还有奋斗目标啊!

2.不过，凡事总有个轻重缓急，如果在这其中只能挑一个，哪一个是绝对优先的?

巧工具

算出额度才能做成大单

让终落地的四要素中，协助量化，让需求更加明确。

张大哥，您将个人养老放在第一首选，我一点都不意外，但您对退休后的养老生活有什么样的规划或想法呢? 

(让客户尽情描述)

听起来真棒，是啊，退休就该过这样的生活!

(肯定与赞美)

那这样的生活一个月得要多少开销啊?

(应该不少但真没算过! )

那也是，毕竟我们都还没老过! 

我建议，我们起来算算看，如何?

(好啊)

这时候，可量化的工具彰显专业，闪亮登场。

101保险学苑涵盖了超多高质量展业工具，会员免费工具使用，欢迎购买年度会员卡。

量化能够让客户的需求更加明确，计算之后的对话，才是画龙点睛。

掌握话语权，让需求更明确

张兄，是不是不算不知道，一算吓一大跳?

事实就是如此，所以，要么调整未来要求，要么提早做妥善规划！

以终为始，如果现在开始做这个未来的准备，您预计用几年时间做准备呢?

那我帮你算看看现在一年得存多少钱?

好生活就得要做好财富管理，到了这一步，客户想必已经对你的建议心悦诚服了。

妙总结

有温度的引导客户成交

客户的诉求是“稳稳的幸福”。你要比客户想的更远一些，做对应性的全面思考和分析。

主要包括以下4个方面：

1.风险：这件事会不会半途而废?

2.工具：选择哪种金融工具更合适?

3.法律：搭配哪些法律工具做后盾?

4.沟通：各项方案的执行应当取得家人充分的支持与认同

还有两个关键问题：

客户如何解决【缺口】的问题？

1、银行存款：按现今的银行一年期定存利息1.5%，你得存多少?

2、基金定投：现在开始每月做基金定投开始养账户，未来不一定有

3、股票投资：可能有机会赚，但赔的机率也很大，您敢冒这个险吗?

4、理财产品：P2P爆雷的阴影还在呢！银行的理财...您懂得!

5、保险产品：倒推回来如果存五年， 现在存多少?未来能有足够的现金流。

确认投资期，计算投资额

1、先以五年期做测算，投资金额过大调整缴费期限，降低压力。

2、减压：先拥有、再完善!先完成、再完美！确认执行方案。

3、落地：办理手续完成交易!

写 在 最 后

单纯推销卖产品既痛苦又难卖。

代理人要化身导演带领客户共同走入场景，在轻松互动中锁定核心需求，藉助计算器软件让客户自己算出未来需要的现金流，而你，只需要温柔引导给他建设性意见，提供解决方案就行了。

增额终身寿险作为当下最值得推荐给客户的产品，代理人如何在销售过程中精准找到目标客户？如何在互动交流中赢得客户信任并完成业绩任务？ 

本项专题培训课程特地摘取整个销售流程中的『干货』,每周一节课，手把手教你卖好增额终身寿，让你『听得懂、学得会、能操作』。

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深度了解客户有妙招，KYC解析表助你读懂客户

1、贴标签，什么标签能帮你读懂他

2、深开发，找到风险点唤醒并触动

3、 善交流，如何与客户对话聊风险

今晚8点，苏校长在101保险学苑与你不见不散。

来源：101学苑