销售话术，实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式，高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识，将潜意识转化为一种动力。

1.安全感：

人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。

安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。

2.价值感：

每个人都希望自己的个人价值得到认可，抓住价值感，也是销售的一个重点。

比如：劝说买空调，你可以说：“给家人买空调就是买凉爽和清新的空气，这是作为父亲和丈夫的职责。”

3.自我满足感：

自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有自己的风格和特色。

这也是销售话术经常用的说服点。

比如：烧烤机时，你可以这样说：“当丈夫和三五个好友来家里时候，你为他们做出和饭店一样的烤肉来，才显出你家庭主妇的手段啊。

4.亲情感：

亲情感是销售话术的另一个说服点，每个人都需要亲情感。

比如：推销仍然是烧烤机，你可以对那个妻子说：“周日，当您全家围坐在餐桌的时候，您端上了用烧烤机烤出的色、香、味俱佳的烤肉时候，孩子欢呼、丈夫夸奖，天伦之乐其乐融融，那是多么好的一幅景象啊。”

5.支配感：

我的生活我做主，每个人都希望表现出自己的支配权利来。

这支配感不仅是对自己生活的一种掌控，也是对生活的自信和安全感。

在很多时候，人的力量感表现在对财富的支配上，门店销售员巧妙地运用了满足支配感需求的销售话术。

6.归根感：

这是一种比较高级的心理需求，尤其是对于一些已有成就，并经历了坎坷的中年人来说，这是一种追求。

对于他们来说，这是很好的一种销售话术。

这是一种比较难把握的心理需求，它是那种经历繁华过后的返璞归真，是那种沧桑以后的踏实的心态。

7.归宿感：

每个人都要有个归宿感，否则那颗心就可能惶惶不定。

我是谁？我那个群体是什么？我应该属于哪个群体？这是每个人一生一世要搞明白的。

于是，就有了成功人士、时尚青年、家庭主妇、小资一派等诸多标签。将商品作为所归宿群体的标志，是销售话术的关键点。

8.不朽感：

尽管生命都会走向落幕，但没有一个人会盼望那一天的来临。

人花钱买健康，有人花钱买容颜。借着这种需求，用销售话术来说服顾客，也是常用的办法。

当你把产品和他追求的不朽联系起来，你的销售话术会很容易打动他的。

作者：零售专家

来源：零售专家