一流的导购，需要根据不同的情形，采取不同的技巧“从门店销售技巧、销售素养、门店服务行为标准等方面”提升销售业绩。

一、不同门店销售场景的应对技巧

1.促销活动购买：

热情服务，突出产品卖点，强调质量和性价比，消除顾客疑虑。

2.夫妻同行购买：

判断谁更具有购买决定权，对男士偏理性介绍，对女士偏感性介绍。

3.携子购买：

热情接待并关注孩子，你要拿出一半的精力放在孩子身上，赢得顾客好感。

4.同伴购买：

设法让不购买的同伴，站到自己一边，一起说服顾客，争取同伴支持。

5.赠品购买：

赞扬顾客眼力，承诺服务，适时加赠小礼品促成交，让顾客感觉不容易得到(假装去请示领导)。

6.杀价购买：

赞扬顾客眼力，对于真正想购买的顾客来讲，并不介意多花几十元，他们只是想证明自己的杀价能力，得到心理上的满足。

二、销售高手的素养

让顾客获得满意的商品和服务，打造良好的店铺环境实现店铺业绩的倍增。

1.成交高于一切：

门店销售心态第一，满足顾客需求，学会换位思考，抓住回头客，把握市场动向。

①卖出去，②卖上价。

首先，要学会换位思考。

其次，要抓住回头客。

再次，要把握好市场的动向，吸引顾客的注意力。

成交是营销的终极目的，也是店铺生存的命脉。

2.一专多能的人才：

门店销售能力第一，具备销售、协调、应变能力，为顾客提供合理建议。

①要具备很好的门店销售能力。

②要有协调能力。

③要有很强的应变能力。

在适当的时候给顾客一些合理的建议，要懂得怎样引导顾客，激发顾客的消费欲望。

3.超级执行力：

门店销售反应第一，按时、保质、保量完成店长布置的工作，甚至超越期望。

①对店长布置的工作能够完成，并且是按时、保质、保量完成;

②对店长布置的工作能够完成，并且是超越店长的期望值完成，无论是在时间、进度还是工作质量上。

三、门店服务过程中的行为标准

（以顾客试穿服装为例）人们常说“顾客就是上帝”，但未必顾客就是100%正确的。

当顾客试穿服装时，导购需要做好一些配合的工作。

1.试衣前：

讲产品/顾客的故事，让顾客有愿景。

①目测码数，

②确认搭配风格，

③鼓励顾客试穿。

2.试衣中：

讲便捷/体验的好处，让顾客有场景。

①引领顾客到试衣间感受场景，

②边走边解开纽扣或拉链，

③敲门确认后让顾客进入，

④取下衣架递衣服并提醒锁门。

3.试衣后：

讲亮点/风格的搭配，让顾客有感觉。

①主动协助顾客整理服装，

②引导顾客到试衣镜前询问感受，

③展示商品特性优点，

④根据顾客反应评价服装。

对于看起来需要导购搭把手的顾客，还是应该继续积极主动地打招呼并提供帮助。

作者：张宇

来源：销售技巧与话术