在过去，市场环境稳定，企业可通过标准化方案满足客户需求。然而在当下，AI等新技术正推动深刻变革，客户已不再满足于被动接受现有的解决方案，而是期望企业能够与其共同探索、协同创新。
这意味着销售团队必须从“产品导向”转向“客户导向”，从简单的解决方案输出者升级为客户价值的共同创造者。为此，伊顿构建了科学的销售培训体系，帮助销售团队掌握以客户为中心的顾问式销售，实现企业与客户的长期共赢，并推动业务的可持续增长。
伊顿是全球领先的智能动力管理企业，总部位于爱尔兰都柏林，业务覆盖170余国，拥有超过92,000名员工，2024年全球销售额将近250亿美元。公司的产品服务于数据中心、公用事业、工业、商业、机械制造、住宅、宇航和车辆市场，为微软，英伟达，商飞等公司提供关键产品及解决方案。
在员工发展方面，伊顿致力于为每一位员工规划清晰的职业发展路径，推动从岗位胜任到职业跃迁的持续成长。同时建立以学习者为中心的发展生态，强调“个性化学习与业务实战”的结合，不仅关注绩效，更重视员工的幸福感与职业跃迁。
01 洞察变革趋势，明确销售能力核心需求
销售赋能必须基于对销售职能本质的深入理解。销售的核心职责，是理解客户、服务客户、满足客户需求。当下，客户需求正随着技术、市场和社会变化快速演进不断演进。国家“十四五”规划加速推进数字化转型，随着人工智能技术迅猛发展，国家层面也在积极布局算力中心等新型基础设施，以支撑快速变化的市场。
这一系列快速演变的市场趋势也深刻影响着客户的行为与期待：越来越多的企业不再观望，而是积极拥抱数字化，寻求与具备技术实力和创新能力的伙伴合作。优秀企业已经开始通过行业整合、生态拓展，打造一站式解决方案能力。企业在采购决策中愈发重视ESG（环境、社会和治理）标准，正将可持续发展从理念逐步转化为行动准则。
销售能力核心需求变化
在这一背景下，客户不再满足于传统产品交付，而是希望与企业共同探索问题、共创价值。因此，销售的角色正从传统的“交付者”，加速转型为“价值共创伙伴”。
未来的销售需要具备以下关键能力：
兼具全球化与本地化的战略视野
从产品导向向价值解决方案的转化能力
数字化分析与洞察能力
数据驱动决策能力
客户成功管理与长期关系建设能力
跨部门协作与资源整合能力
未来的销售不仅要具备技术能力与软实力，还需要具备市场敏锐度和客户洞察力，以价值共创为核心驱动力。
构建面向未来的科学提升体系
基于上述洞察，项目组与国际知名机构合作，引入科学方法论与最佳实践，结合伊顿多业务板块的特点，构建了“技能驱动、实战导向”的销售培训体系。该体系涵盖三大模块：
销售技能
团队协作
销售效率
销售培训体系
项目自2022年启动以来，已开展线下培训60余场，覆盖超1,600人次，学员整体满意度达96%以上。通过经验分享、案例拆解与情景模拟，学员得以掌握系统性销售方法，实现从知识到实战的有效转化。
02 构建面向未来的科学提升体系
销售技能模块
在此模块中，项目组根据销售能力矩阵的关键技能设计专属课程，并辅以 Workshop、Gamification 平台和个性化支持，帮助学员在真实场景中应用并提升技能。同时，通过个性化指导弥补个人技能差距。
“伊顿销售能力模型”涵盖七大领域：
♦ Work at Eaton在伊顿工作：理解伊顿价值观、系统与行为准则等。
♦ Technical Skills技术知识：掌握各业务单元产品与解决方案。
♦ Soft Skills销售技巧：涵盖客户开发、谈判、关系维护等软性技能。
♦ Market & Customer市场与客户洞察：动态理解趋势变化及其对客户的影响。
Manage your business（业务管理）板块包括三项：
♦ Channel Management渠道管理
♦ Sales Motion销售流程管理
♦ Extended其他关键项
该模型并非采用单一标准，项目组会与各业务部门协同，针对不同销售职能定制能力路径图，实现精准赋能。
销售能力模型
以某业务单元为例，在对团队所有销售经理进行能力评估后，项目组会结合其产品组合和市场进入策略，从能力模型中筛选出最关键的4大类别、12项能力，并据此设计培训项目，实现精准的能力提升。
团队协作模块
团队协作
销售并非孤军奋战，其背后依托市场、产品、供应链等团队支持。但因职能差异与优先级不同，跨部门协作常出现信息壁垒与摩擦。为提升跨部门协作效率，项目组设计了一系列工作坊，帮助团队成员明晰角色定位、理解彼此职能，打破信息孤岛并建立开放沟通机制，从而形成目标共识。同时，团队能够将集团战略进一步拆解为可执行的团队方案，最终实现“1+1＞2”的协同效应。
销售能效模块
该模块聚焦于提升销售对客户行为的洞察与影响力，通过角色扮演等方式强化个性化沟通策略。
项目组重点关注如何帮助销售更高效地识别客户需求、影响关键决策人。因此销售必须拥有以下能力：
◎ 从趋势出发，动态的理解客户行为变化的原因。
◎ 借助 Insights Discovery 等工具读懂“客户”。
◎ 掌握双向沟通技巧，洞察客户真实需求。
◎ 建立从成交到客户成功的长期关系。
◎ 有效触达关键决策者并精准影响。
项目组产出了一些特色销售课程，如伊顿销售框架系列课程伊顿销售策略课程系列、商业模式课程系列、伊顿客户旅程系列、基于场景的游戏化培训系列。同时，结合游戏化学习与情景模拟等现代培训方式，进一步增强学习的参与度与实际效果。
03 建立科学的能力评估与提升体系
培训效果如何科学衡量？项目组从三个维度进行系统分析。
第一标准评估模型
采用柯氏四级评估模型，贯穿反应、知识、行为与结果四个层面。反应与知识通过课堂互动、前后测等方式在课程中完成；行为与结果则与业务部门及HR协同，在培训后3–6个月内持续观察学员行为变化与业务成就。
第二数据驱动优化
项目组重视培训数据的收集，分析与复盘，以此持续优化课程设计，提升培训的针对性与有效性。
第三回归业务场景
业务领导者全程参与培训复盘与学员辅导，确保学习内容与业务目标紧密对齐。
销售能力的重塑，本质是企业与客户关系的重塑。伊顿通过构建以客户为中心、以科学体系为支撑的销售赋能系统，不仅推动销售团队实现能力跃迁，也助力企业与客户迈向价值共创的长期共赢。这一切的实现，离不开业务部门、HR团队与直线主管的协同支持。培训不是“单向灌输”，而是共同成长；学习不仅是个人提升，更是组织进化的引擎。在伊顿，我们让学习服务于员工成长，最终也服务于业务增长。
作者：李震坤 | 时任亚太区销售培训负责人-学习发展中心 | 伊顿（中国）投资有限公司
来源：人力资源智享会
