在谈培训产业数字化的演进脉络之前，首先是要了解的是为什么本文提的是培训产业数字化，而不是教育产业数字化？

著名作家周国平在谈教育的使命时，提到“教育的一个使命是幻想、培育、实现精神的理想。这使得一个民族成为文明的民族，使得个人成为一个人性意义上的优秀个人”。如果要对培训和教育内涵进行界定，教育既重视精神层面，又注重物质层面，不完全以功利和短期价值为目的，更加全方位、全局性的培养，教育结果很难清晰界定和评估；培训不同，培训更加重视物质层面，兼顾精神层面，重视培训结果的达成，通过对知识、技能和资质认定的提升以解决对象关注的特定问题，注重短期实效性，结果较易衡量。

基于教育和培训内涵的差异，明确本文所指培训产业，主要是以基本可评估的培训结果为目的的、针对不同年龄段的培训，包括但不限于幼教、K12、研究生、外语、职业认证、职业技能提升等培训类公司。

一

何谓培训产业的数字化

培训产业数字化核心是指培训公司数字化及不同培训公司数字化而逐渐形成整个产业数字化的过程。具体来说就是，培训产业链上各环节上的公司进行数字化转型，最终推动产业链上研发、生产制造、交易、流通等各个环节优化升级，以提高整个培训产业的质量和效率。

数字化，是以信息化为基础。数字化不是凭空产生的，数字化所需的数据，无论是从采集、存储到使用，都是建立在信息化的基础上。举个例子，企业信息化原来是将线下的业务流程，通过开发出软件或者平台，迁移到线上。比如，我们现在比较熟悉的ERP（资源管理系统），MIS（管理信息系统）、CRM（客户管理系统）等等。信息化强调的是企业内部业务流程的管控，降本提效。而数字化追求的不仅仅是内部效率的提升，还追求商业模式的变革，解决如何更高效地服务消费者的问题。通过借助移动互联网、云计算、物联网、AR、VR等这样的数字化工具，企业不仅可以实现内部各个单元的链接，还能实现与消费者的链接。因此，可以说如果一家企业较好实现了数字化，则必然实现了信息化。所以，我们在探究数字化的时候，基础假设是已经实现了信息化。

二

培训产业数字化的五大阶段

认识培训产业数字化的基础是清晰培训公司价值链，无论什么样的培训公司，其基本价值活动大体上包括课程开发（线上课程或线下课程）、销售获客、课程交付、作业及辅导、课后答疑、续费及转介绍等内容。培训公司数字化主要是围绕价值链来开展，比如一个学员用户从网上或线下前期咨询，到签约，到接收正式培训，公司可以基于大数据及数据分析，让公司可以以最高效率最大化地满足学员的需求。进一步分析可以看出培训公司数字化的根本目的就是提高公司竞争力的同时让公司更具备可扩张性、建立壁垒以及提升盈利能力。所以，我们只有站在这个根本视角才可能厘清培训产业公司的数字化演化脉络。

以价值链数字化程度为基础，可以分为局部数字化、全价值链数字化以及数智化。局部数字化是指一个企业，获客、教学、辅导、作业、售后等等价值环节，有的实现数字化，有的没有实现数字化。同时，对于已经初步实现数字化的环节来说，还需要不断优化和迭代。全价值链数字化是指数字化侵入到所有的价值活动环节，使用数字化手段将不断将整个行业全链条穿透。当各个环节都是实现数字化后，最终实现智能化，数据服务于业务，真正能够做到基于每个用户的实际情况定制数字化课程（线上与线下）。在三大阶段框架下进一步又可以细分为五个阶段（见图1）。

图1 培训产业的数字化五大阶段

第一阶段

获客（营销）数字化

这一阶段的数字化主要用于销售获客，包括客户信息获取、客户沟通、引导线下课程体验等内容。最初的获客数字化主要就是培训公司通过线上投放广告，设置在线客服等，以获取流量并从线上将客户引导至线下进行体验。以新东方等为例，新东方和百度达成合作，看目标用户在选择培训机构时候，从前期咨询到最终选择的各个环节中，新东方有多少机会可以与消费者产生关联，借此来选择如何投放广告，增加曝光。通过对获客数字化持续优化和迭代，到2016年，新东方尝试利用累计2000万用户的个人数据、社交数据、消费数据、学习的数据，通过庞大的云端大数据开始进行精准营销，以期能够提升获客的效率。

第二阶段

教辅数字化（数字化辅助教学）

教辅数字化主要通过课后跟踪、辅导、答疑等辅助培训课程落实得更好。最初级的教辅数字化就是培训公司推出在线测评，就是让学员可以在电脑上完成课后作业并能够及时得到反馈。而随着培训行业发展，“教”与“育”逐渐分开，特别是对于在线教育来说。我们可以看到，越来越都培训公司都开展“双师制”，即授课老师只需要做好教学工作，助教老师负责与学生互动、把握学习节奏、课后批改作业、帮助学生巩固知识等工作。线下助教老师运用数字化学习平台，主要包括在线测评、在线辅导和在线答疑等系统的支持，可以对学员及时提供学习指导、支持服务和评价反馈。

第三阶段

课程数字化（教学数字化）

课程数字化就是将学习知识的内容和过程通过若干老师集中起来进行开发，而后通过计算机团队进行课程转华形成的线上课程，这一阶段是在线课程大量产生的井喷期。这里面不止包括K12，还有各种兴趣培训、职业培训等，特别是职业培训的数字化未来正在兴起。2019年政府工作报告明确了要加快发展现代职业教育。以国内IT教育培训龙头达内教育为例，课程研发会先从企业需求调研开始，让课程的内容研发完全基于企业真实需求的调研，最后研发团队根据调研的结果设计教学大纲，由达内教研团队优秀老师集中编写。最后通过互联网技术，将课程上线，可以让全国想要获得优质IT工作的学员进行学习。课程数字化后，打破了时间和空间的限制，让学员可以随时随地进行学习，也更利于课程大规模进行传播。

第四阶段

数字化全价值链

数字化价值链就是基于课程数字化而产生的全价值链数字化的培训公司，包括数字化侵入到所有的价值活动环节。例如，从线上教育起家的猿辅导（主要是做k12领域的全科真人在线辅导）成立之初，就借助软件猿题库、小猿搜题积累的口碑和用户基础为其导流。在获客方面，搜题和题库流量入库可以获得大量用户，连接学生与教师，同时实现用户数据积累。反过来又可以利用数据，实现精准推荐，用户在猿题库和小猿搜图里做题、搜题，平台进行评估，对于用户掌握不好的部分有针对性的推荐猿辅导的课程。在教研体系方面，由于搜题和题库数据支持，独有国内百亿级k12学习行为数据库，包含74亿次的学生答题行为数据，284亿次的的题目搜索数据。通过这些数据完善教研内容，提高学生学习效率。猿辅导历经9年的持续投入，其工具产品小猿搜题、小猿口算、猿题库，累计用户超过4亿，与培训产品猿辅导相互引流，协同发展，以“工具+培训”的形式撬动用户付费，形成同一个流量池。我们相信，一旦未来形成的流量池够大，猿辅导发展的可能性也就越多。

第五阶段

数智化（重构学习过程）

例如数字化柔性课程定制，基于每个用户的实际情况定制数字化课程（线上与线下）。如果我们把前四个阶段称之为线下学习场景的线上化，那么到第五个阶段，必然要经历线上学习场景的线下化，数字化重构整个学习过程。本质上，这是基于未来的以用户为中心、以网络为节点、以碎片知识为素材的新网络经济范式的教育平台公司从事的事情。比如，好未来旗下1对1辅导品牌爱智康打造了“i进步”个性化学习系统。该系统是爱智康实现个性化辅导的重要武器，利用AI、自适应等技术手段，结合爱智康多年教学的数据积累，分析学生对知识点的真实掌握情况，并推荐相应的教学建议，将更适合题目、知识点反馈给老师，真正实现个性化的定制培训。

当然，就目前而言，整个培训产业数字化的进展在第二、三、四阶段，也就是在价值链部分数字化和全价值链数字化这个阶段，绝大部分公司目前都在构筑未来的规模优势和网络优势，然而，未来整个培训产业数字化的过程一定会进入数智化阶段。

培训行业市场空间巨大，但是目前市场集中度较低，以K12行业来说，新东方、好未来等行业巨头市场份额合计占比还不到3%。由于市场较大，当前培训机构还处于在跑马圈地抢占市场的阶段，其重点在于如何与数字化更好结合，不断获取流量，进行转化、留存和变现。同时随着用户量提升，规模效应产生，企业的边际成本下降，最终实现有盈利的扩张。最后，要提醒大家的是数字化是手段而不是目的，一个正确的战略决定不是以技术为核心的，真正需要思考的是如何应用技术做更好的产品、提升经营的水平。

作者：刘杰，北大纵横高级合伙人

来源：北大纵横