顾客不是想买便宜，而是想占便宜

门店销售中就是首先要观察顾客，并用非销售语言去了解更多信息、从而了解顾客，让她信任我们，才会相信我们推荐的衣服，适合她们。

随着工作经验的不断积累，顾客并非单纯追求低价，而是渴望占到便宜；销售工作需从细节着手，才能做到尽善尽美。

一、门店销售的核心策略

1、深度洞察顾客：销售伊始，需细致观察顾客，借助非门店销售性质的交流获取更多信息，以此增进对顾客的了解。

只有赢得顾客的信任，顾客才会相信销售人员所推荐的服装适合自己。与之相反，盲目推荐不仅会引发顾客的反感，还会导致顾客拒绝试穿推荐款式。

2、用心服务顾客：秉持真诚的态度对待顾客，顾客也会被这份真诚所打动。

细节决定成败，销售工作从细节做起，才能迈向完美。若想成为销售冠军，就必须领悟这一理念，并将其转化为行之有效的门店销售技巧。

二、剖析顾客消费心理

1、低价策略的局限性：许多实体店惯常采用低价策略来吸引顾客，提升销量。

然而，单纯依赖低价难以实现可持续发展，在激烈的市场竞争环境下，低价策略甚至可能致使业绩陷入低迷。

2、顾客追求价值最大化：顾客并非盲目追求低价，他们真正期望的是在购买产品或服务时，实现利益和价值的最大化。

因此，销售人员要通过提供优质的产品与服务，让顾客切实感受到自己在消费过程中获得了更多实惠。

三、门店销售实战案例分析

1、案例详情

一位老顾客独自进店，导购留意到她体型微胖、肤色白皙，身着苎麻衣物，推测其偏好棉麻材质的服装。

顾客进店后发现店铺装修有变化，导购回应称4月份刚完成装修，并提及曾致电邀请顾客参加活动。

得知顾客准备前往韩国度假，导购根据顾客的着装风格，迅速挑选好搭配的衣服供其试穿。

顾客试穿后，对其中3件较为满意，这3件商品总价超1000元，恰好符合店内最高档活动的参与条件，顾客对此十分满意。

2、成功要点

精准洞察需求：导购对顾客观察入微，借助非门店销售话题挖掘出顾客旅游出行的购物需求。

专业运用技巧：在挑选产品时，遵循试衣前熟悉产品和“试三买二”的原则。

成功促成交易后，不忘继续推销，激发顾客对促销活动的兴趣，并邀请其朋友来店消费。

3、提升方向

深入挖掘需求：对顾客韩国旅游的时间、方式等信息进行深度挖掘，结合不同的着装时间和场合给出建议，有望推动顾客购买超过3件商品。

运用有效策略：本案例中运用的大单销售方法包括售前非销交流、熟悉商品特性、试三买二策略、展示备选商品、多买享受优惠、持续跟进服务、关注同伴需求以及贯穿大单销售理念等。

作者：张宇

来源：销售技巧与话术