销售技巧的五条金律，有一个技能是贯穿整个销售过程中的。那就是提问。也就是说，我们确实不要更不能上来就介绍产品的好处优势等等动作，因为还没有掌握客户内心的需求活动。我们需要通过提问，通过互动，来逐步了解和掌握客户需要什么，担心什么，在乎什么，消费实力如何。

1.学会闭嘴：让客户说话

多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。

2.换位思考：认可客户的感受

客户说完后，不要直接回答问题和做出评价，要感性对待，比如说：在这方面我也有类似的感受、感觉，拉近了与顾客的距离，当然就更能够顺畅沟通。

3.关键问题：了解客户需求

“复述"一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处，尽量详细的说明原因。

4.引导顾客：确认客户问题

你要做的是，重复你所听到的话,这个叫做先跟进；了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道。

5.消除异议：建立互相信任的关系

想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

导购必读：

像销售高手一样非销聊天

有时多说一句话，多做一件事就可以让顾客高高兴兴签下好几单。

既给自己带来了业绩，又让顾客得到了满意的服务和心仪的商品。

1.顾客信号：当顾客选中单件时

当顾客选中了单件时，就表示顾客对于我们的商品是有需求且满意的。这个时候我们就需要主动出击，主动为顾客提供适合的服装搭配。

有人说，让顾客连单，就多进货，多种样式供顾客选择，总有几款他会看中吧。这样的想法大错特错。提前做好搭配，从上衣到裤子再到鞋子，虽然服装师设计的可能不是一套，但好的搭配也会给顾客一个它们很可能就是一套的感觉。除了提前准备之外，也要学会察言观色，不要吝啬自己的话语，“多说一句”也会带来不错的效果。

2.活动激励：有促销活动时

这是促进顾客连带销售(多买)最重要的诱因之一，及时地用兴奋异常的语气提醒顾客：机不可失，失不再来。

当然有人也会抱怨说，明明自己的店铺也在打折促销，但成交率，连带率依旧不高。我们要自查一下，是不是让顾客知道了，我们店里有打折活动的这个信息。若只让导购去引导介绍是存在很大风险的，而且信息传递很慢，不是所有进店的顾客都能跟导购有言语上的交流。有的顾客进店逛一圈，大体上看没有特别喜欢的就出去了，根本不会给导购上前做介绍的机会。

3.同伴需求：顾客和朋友一起购物时‍

明确一点，进店来的都是顾客。有时顾客会带着自己闺蜜朋友一起来逛街，当询问过顾客需求之后，很多店员都会选择去无视那位“陪同者”。

虽然是陪同前来，但不一定没有需求，有的时候需求也是可以引导的。在你询问的过程中，“闺蜜”说好的，推荐的一定是在她也能接受的，甚至是起了一定的需求的。这时抓住机会，选择跟单顾客带来的朋友，无疑是很好的时机。

作者：零售专家

来源：零售专家