在销售过程中，成功的关键在于精准把握客户在意的需求，使其感受到服务能直接解决问题；开局需主动清晰地表达观点，避免含糊其辞，以高开主张掌握主动权，同时通过倾听表面和潜在需求，结合理性数据论证和感性故事说服客户，并在处理矛盾时先认可情绪再引导解决，以柔和尊重的态度促进成交。

客户选不选你，关键看你能不能精准get他在意的点，让他觉得“你懂我，你的服务就是来解决我问题的”。

一、先声夺人｜开局就掌握主动权

销售刚开始的第一印象决定「能否成交」，一开始就要清晰有力地把自己的观点和立场讲出来，绝对不能含糊。

要是你结结巴巴、支支吾吾的，很容易让对方产生两种错觉：

一是觉得你没准备好，不尊重这次销售；

二是觉得你没底气，看起来特别好欺负，后续想争取利益就难啦！

而且开局的主张一定要“高开”，就像咱们常说的“想开窗，先掀屋顶”，可别傻乎乎一上来就把自己的底线亮出来。

二、循循善诱｜精准拿捏对方需求

销售的时候，不光要听清对方说的表面内容，更要听懂“话中话”，也就是对方没明说的潜在需求和顾虑。发言的时候还要记住两点：理性上要“以理服人”，感性上要“故事动人”。

理性方面，千万别总说“大概”“可能”这种模糊的词，多用事实、数据和合理的论证来支撑自己的观点。

感性方面，要善于用第三方故事，比如讲“之前有个和您情况很像的客户，一开始也有和您一样的顾虑。”，通过别人的真实案例，更容易打动对方，拉近心理距离。

三、求同存异｜化解矛盾促成交

很多人销售的时候，一上来就盯着双方有冲突的目标争论，其实这样特别容易把氛围搞僵。

而想要让对方愿意“求同存异”，关键是“先人后事”——先处理好情绪，再解决事情，和对方沟通时，态度要柔和、尊重，还要真诚待人。

比如对方提出的观点和你不一致，别马上反驳说“你这想法不对”，而是说“我理解你的想法”，先认可对方的情绪，再慢慢引导，很多矛盾就能轻松化解啦。

作者：零售专家

来源：零售专家