2012年中国仅有27%的高净值人群年龄在50岁以上，而2018年这一比例达到48%。人口比例的变化带来的是更大的财富差距。

在全球遭受疫情冲击之后，国内的中高端群体收入增长稳定，购买力强，成为市场重要增量。

而相反的，疫情导致大众财富增长不及预期，寿险作为可消费需求疲软，导致代理人脱落，进入恶性循环。

人们对于保险的需求和财富管理目标随着年龄结构的变化而上移，这也为高端健康保险留足了空间。

本期我们围绕高净值人群的财富需求出发，分析保险公司及代理人该如何把“寿险”这张王牌打出去，希望帮助您在保险江湖的新格局中突出重围。

寿险市场的“跷跷板”

2021年最新的人口调查数据显示，中国已经开始步入老龄化发展阶段。

我国人口“两头承压”：出生率跌破1%，每5个年轻人要养1个老人。

随着年龄的增长，现在的客户反而对于养老生活的准备放松了紧迫性。绝大多数人对于寿险的认知太过片面，认为是“老了才该办保险”、“保险跑不赢通胀”等等。

从现实情况看，也因为这些方面，造成养老财富储备不足：

1、社保参加年限和缴费水平不足；

2、企业(职业)年金和商业保险参与率低；

3、可用于养老的家庭金融资产储备不充分、不平衡，尤其对于健康医疗风险应对储备不足；

4、对养老风险的认知和准备不够，存在短视，缺乏储蓄、投资理财偏好和习惯等。

先搞清楚逻辑思维才不会乱

从行业前景来看，大家都需要尽早为老年生活做更充裕的准备，但在这一点上，很多人没有充分认识到其紧迫性。

纵观保险十年，寿险行业格局正在重塑，未来增长点主要在中高端市场。

借鉴全球寿险业经验，老龄社会三大机遇：资产管理、健康+保险、养老+保险。

围绕高净值用户的寿险生态正在扩张，保险公司亟需推进转型。当下的挑战在于前端流量垄断，后端服务资源稀缺，作为保险团队的管理者，需要深挖这3个方面优势。

线下队伍优势、长期资金投资优势、保险客户资源优势。

保险企业：挖掘寿险的长期资金投资优势

老年阶段是全生命周期的末端，劳动能力丧失，身体机能下降，慢病特病高发，失能风险上升，需要全方位早着手加以筹谋和规划。

这也延伸出两个分支：产品和规模。

产品——大额寿险等待“遗产税”这一关键催化剂，即将迎来旺盛需求。

规模——养老社区属于线下重资本业务，社会供给不足，空间广阔。目前门槛大多为200万总保费，平安超高端项目保费门槛为1000万。

保险团队：发掘线下队伍优势

团队长最重要的任务是绩效不断向上。没有保费，你什么都不是。

做保险的永远要“用两条腿走路”。

这两条腿一是获客，你拥有源源不断的客户，才能在行业内基业长青；

二是组织发展，找志同道合者和你一起从事保险事业，或者培养下属和你一样优秀，才能让你根基稳固。

两条腿走路才能更快更强，缺一不可。

保险代理人：深挖保险客户资源优势

疫情冲击让客户的健康风险意识得到进一步提升，深入实施健康中国行动，把你的客户培养成“准客户”。

除了提高工作素养与工作效率，也要普及养老风险教育，形成社会行动合力。帮助公众更好认知养老风险，平滑生命周期内消费，才能在客户心中占据一席之地。

未来保险行业的机遇与风险同在，对人才的专业技能要求更高，行业监管严格、客户要求更高、线上签单和数字化转型已然展开。

来源：101学苑