疫情后，服装零售企业迎来行业寒冬，高效的资源整合能力和团队能力的迅速提升是企业破局关键。根据总公司增收益、降库存的举措，波司登西南大区成立三个课题项目组。为迎接外部挑战，保证课题项目顺利进行，波司登开展“增长‘波’客”项目。项目分三阶段实施，每个阶段均包含能力线、问题解决线、行动实践线，有效推动绩效目标、人才发展目标双目标的达成。

【项目对象】各部门中高层管理者

项目背景

波司登是一家成立46年的羽绒服企业，全国各个大中小城市均有门店，目前是世界羽绒销量排名第一的品牌。随着业务的发展和规模的扩大，公司将全国市场分为4个市场，即：西南、华中、北方、华东，每个市场以省为单位作为一个分公司，同时每个市场有一个大区进行管理。

羽绒是季节性产品，2020年新冠疫情让羽绒错过了1至3月的黄金销售期，造成库存积压同比2019年增长12倍，对服装企业来说大库存就意味着大危机，无论是新品的订货、日常运营等都会受到影响，快速消化库存是企业在2020年工作的重点。同时由于羽绒有明显的淡季（4-9月）和旺季（10-3月），每年淡 季为降低运营成本会把75%左右的店铺转租，所以当4月疫情后可以重新开店时，面临的就是大库存但由于天气变暖和店铺正常营业数量较少不能够快速消化库存的巨大挑战。

在此背景下，总公司提出2个举措增收益和降库存，大区制定目标成都地区2020年4-9月，销售额从2400万上升到8500万，环比近5年同期提升166%。同时，项目根据增收益和降库存定了3个策略：新零售突破、团购发力、门店库存清理，并对应成立了3个项目组，由各个部门总监和区经组成。

在项目组成立后，经过人员能力画像发现人员项目能力和公司期望短时间内通过项目达成目标存在差距，于是，波司登启动了“增长‘波’客——培养促动型项目管理者，让项目提速绩效”。项目主要达成三个目的：一是绩效目标，三个项目孵化成功100%达成目标；4-9月淡季销售占比全年总目标从6%提升至10%；老款库存消化50%。二是人才发展目标，培养28 名促动型项目管理者；提升项目管理团队的领导力；三是形成一套可持续的训练模式。

项目设计

大部分零售企业在对培训部门的评核中都包含对于绩效目标的考核。因此，在项目设计上，“增长‘波’客”项目结合公司最关注的绩效目标和人才发展目标双目标进行设计。同时结合学员画像“大部分学员较为保守，且工作忙时间少”，在众多学习方式中确定“行动学习+双目标”的模式，保证学员在工作中就可以提升能力并取得绩效结果。

设计逻辑为721原则，项目的70%是在真实的战场上边做边学，20%通过组建社群在跨部门质疑和反思中学习，10%是根据学员缺少的知识进行针对性补充。

整个项目主要分为三条线，能力提升线（知识），行动实践线（具体工作中的挑战）和问题解决线（行动学习和领导力工作坊）。其中能力提升线和问题解决线都围绕行动实践线，仅保留和绩效结果有关系的内容，所有动作围绕公司实际目标。

同时，为保障项目顺利实施，在西南大区总经理的号召下，培训组织带领成立“行动学习项目委员会”，作为项目支持团队。委员会包括4种团队角色：一是宣传委员，主要负责课程前后课程信息发布；每天/周课题组数据公布于微信群和入门电视；负责过程资料记录，以及负责过程数据跟踪公示；二是学习委员，负责跟进监督学员作业提交，和评估作业质量；三是评委团，负责评估和跟进过程执行进度，同时在城镇会议和复盘会中，对方案进行有效质疑和引导；四是教练团，在项目组应用工具和知识出现问题时予以帮助。培训组织内部负责人和人才基地，三个课题项目组长、总经理助理、公司总监等在委员会中均担任重要角色。

项目实施

项目实施主要分成三个阶段：新零售突破（零售能力提升）、全面战争、领导力重塑，每个阶段都包含能力线、问题解决线、行动实践线。

一、第一阶段：新零售突破——零售能力提升

（1）能力提升线（新零售知识）

首先，是开展调研分析，了解零售行为当前存在问题：一是仅从单一周报看待门店问题。但仅看数据是不能够准确研判根源问题的，必须结合客群、环境、行为等来综合诊断。二是等顾客上门。疫情复工后，许多消费者还处于恐慌中，实体店铺的进店人数本来就较同期更少，“坐商”已不再适合，寻求更多的流量是更加重要的。三是没有系统可复制的标准化零售管理和活动流程。

由于波司登是单季品牌，销售冬季集中爆发，以往没有更多对于活动的可复制的标准化流程和管理，所以在淡季想要快速消化库存，多点开花，就必须对于这个部分进行深入探索。

基于调研结果，项目开展“新”零售知识引入（第一阶段和第二阶段）。主要包含三门课程。包括《生意根源问题诊断方法》，就数据、商品、客群、人员、陈列五个方面对店铺进行综合诊断，选出紧急重要问题解决。《门店问题解决方法》，就活动期间零售问题给出“案例解析”，“会议传达”，“人员带教”四种方式解决店铺问题。以及《结合新零售的引流、活动方案》，线上引入关于新零售的社群、绫致应用案例、IP 塑造、品牌联合、直播。

（2）问题解决线（五次群策群力）

为保障课题项目顺利推进，开展项目管理知识引入，教授项目管理基础概念、项目进度控制、项目设计的知识。之后，共组织五次群策群力共创会，三个课题组均完成各自项目方案的设计，并在群策群力城镇会议进行落地性检核后推动执行，同时三个课题组均完成第一阶段单店活动方案的设计。

（3）行动实践线（单店活动）

根据单店活动方案，三个课题组均开展了单店活动以及相应实践。

二、第二阶段：全面战争

（1）能力提升线（新零售知识）

该阶段在第一阶段基础上，继续进行“新”零售知识引入。

（2）问题解决线（四次复盘+十二次群策群力）

该阶段在第一阶段实战的基础上，对单店活动和三个课题项目开展四次复盘，复盘工作重点围绕着全川全面活动的实践进行。

（3）行动实践线

结合复盘结果，对项目方案进一步补充完善，之后面向全川启动全面实战。

三、第三阶段：领导力重塑——行动领导力

整个项目过程中，除了用知识和行动来保障项目的顺利实施，还有个重要部分是《LEAD NOW！行动领导力》学习。行动领导力的应用，既是知识引入线、也是问题解决线。

（1）知识引入线

基于前两个阶段“以解决问题为目的”的应用，该部分内容主要通过面授形式铺设。同时铺设内容并非直接对能力进行概念解释、方法传授，而是先让学员进行多项能力测评后，明确重点提升项，再学习相关课程，保证学习效果。

（2）解决问题线

在第一阶段课题项目组设计项目时，其中团购发力组的方案遭遇挑战。项目负责人团购总监资历深，但在营销模式上较难突破，项目组方案被打回四次。为此，项目组采用教练方法，帮助项目负责人找到可行方法。

在第二阶段，部分区域在全面战争中处于落后状态。在零售诊断后，通过使用教练方法引导团队思考单店活动时人才基地的方法，同时多处寻找横向团队协同的方式，帮助落后区域调整。

在第三阶段，针对第二阶段后公司库存清理进度排名全国第三，难以突破的问题，全面引入《LEAD NOW!》，进行领导力提升，并安排学员各自查找能力提升项制作IDP，推动学员行动领导力实现卓越。

项目成果

“增长‘波’客——培养促动型项目管理者，让项目提速绩效”项目经过5个月实施，不仅实现公司的业绩目标解决了大库存问题，同时也培养了一批促动型管理者，形成一套可持续推动的流程方案。项目主要成果体现在四个方面：

1.业绩目标完成情况：截至当年10月四川分公司业绩在全国排名第一，总目标比原定8500万，超额达成1.95亿，完成率230%。淡季占目标10%实际达成22.9%，完成率229%。库存清理比原定50%，超额达成清理89%。

2.三个项目组的目标完成情况：新零售线上销售超额完成目标，全国排名第一；门店活动质量远超全国平均；团购比原本目标超额1250万，目标完成率377.8%。

3.通过十六次团队共创的方案，经过实践3次刷新集团纪录。

4.梳理出淡季活动SOP，同时让行动学习成为了日常工作流，用技术引导会议流程，使会议更加高效。

来源：CSTD人才发展平台

作者：波司登