在销售过程中，提升成交率的关键在于深入理解顾客的需求层次和购买动机，马斯洛提出的需求层次理论包括生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现需求，这些层次帮助销售人员针对性地推荐产品以满足顾客的基本生存、安全稳定、社交归属、地位尊重及自我实现目标；同时，购买动机分为理智动机和感情动机，理智动机涵盖方便、保障、安全、求实、求美和求廉心理，强调实用性、性价比和环保，而感情动机包括攀比、求名、尊重、从众、猎奇和癖好心理，侧重于情感满足、品牌认同和社会影响，通过综合分析这些因素，销售人员可以更精准地满足顾客期望，从而有效提高销售成功率。

做销售，先摸透他们的需求和动机，再针对性地推荐，成交率肯定会大大提高。

想做好销售，首先得搞懂顾客需求的五个层次，这是美国心理学家马斯洛提出的，用在销售上超管用！

一、需求层次：

1、生理需求：这是最基础的，比如衣食住行相关的产品，顾客买这些就是为了满足基本生存需求。

2、安全需求：顾客会关注人身安全、经济稳定等，像稳定的工作、安全的产品都属于这范畴。

3、社会需求：大家都想有归属感，希望被理解、有友谊，比如买能融入某个圈子的产品就和这有关。

4、尊重需求：包括自尊和被人尊重，顾客买有档次、能体现地位的产品，就是想满足这需求。

5、自我实现需求：这是最高层次，顾客想实现自己的潜能、达成志向，买能帮助实现目标的产品就属于这类。

知道了需求层次，还要了解顾客的购买动机，主要分理智和感情两类！

二、理智动机

这类顾客很理性，大多有阅历、有文化，他们的心理特点超好抓：

1、方便心理：省时省力最重要！像遥控电视、“傻瓜” 相机，还有货品齐全的超市，都超受这类顾客喜欢。

2、保障心理：售后好不好很关键！商家要给详细说明书、现场指导，还得有免费保养，这样顾客才放心。

3、安全心理：现在大家越来越看重安全和环保，“绿色产品” 就很有市场。

4、求实心理：顾客更在意商品的实用性，不追求花里胡哨，朴实耐用才是王道。

5、求美心理：对审美要求高，选商品看是否符合自己的审美标准，推荐时要从审美角度出发。

6、求廉心理：喜欢性价比高的，促销活动最能吸引他们，推荐时要考虑他们的经济能力，别推荐华而不实的。

三、感情动机

由感情需求引发，分情绪和情感动机，特点也很鲜明：

1、攀比心理：爱追求时髦新颖，好胜心强，销售要懂时尚知识，当好顾客的参谋。

2、求名心理：想买名牌显地位，购买力强，对售后要求高，要重视名牌产品的售后。

3、尊重心理：顾客希望被尊重，真诚服务很重要，就算商品有点小瑕疵，顾客感受到诚意也会买，还可能回头。

4、从众心理：想和自己的圈子保持一致，女性顾客居多，这是很大的顾客群。

5、猎奇心理：喜欢新奇的商品，追求与众不同，推荐小众、新颖的产品准没错。

6、癖好心理：老顾客居多，根据自己的习惯和爱好买，倾向集中，行为理智，还会经常买。

作者：零售专家

来源：零售专家