其实很多时候，客户“不买”不是真的不想买，而是销售说错了话，没说到点子上。

做销售，只有摸清了客户的需求，客户一定会愉快成交。

场景1：客户试了好几件，都说“不太好”

客户试了好几件都不满意，别跟着慌，先主动夸产品，再引导说出真实需求，这样既展现了产品优势，又能精准抓住客户的顾虑，避免盲目试穿！

话术：“这套衣服是高端头层小牛皮的，做工超精细，上身又显气质，特别适合您这样的白领姐姐，您是觉得哪个地方不太合心意呀？”

场景2：客户直言“这鞋太贵了”

遇到嫌贵的客户，用“价格周期分解法”让客户觉得值，如果客户消费能力有限，记得推荐同类型低价位款，给足尊重！

话术：“姐，这套穿搭看着贵，但它是整个季节都能穿的休闲通勤款，百搭又不掉档次，算下来能帮您省不少钱呢！”

场景3：客户嫌便宜，怀疑质量

客户怀疑的本质是不信任，先共情打消顾虑，再用体验说话，信任感瞬间拉满！

话术：“您有这想法太正常啦，这价格是老板回馈老客户的活动，过几天就恢复原价了，质量您绝对放心，您刚刚试穿的时候，有没有觉得特别舒服呀？”

场景4：客户觉得产品好，却不主动买

客户逛了很久、试穿也满意，就是不下单，这个时候别等着，主动提出成交+优惠诱惑，适当“推一把”，帮客户下定决心！

话术：“姐，咱们聊了这么久，您试穿的时候也能感觉到，这双鞋的款式真的超适合您，今天买还能享XX优惠，错过就太可惜啦。”

场景5：客户说“没带够钱/赶时间”

不管是真的还是借口，先表示理解，再给解决方案，就算没成交，记得加客户微信，后续有新品、打折活动及时通知，留好回头客！

话术：“太理解啦！现在出门带现金都不方便，您带卡了吗？我们这儿可以刷卡，支付宝、微信转账也都行。”

场景6：客户感兴趣，同行人却否定

有同行人在，接待难度翻倍，先搞定同行人，尊重同行人的意见，再帮客户坚定想法，强化客户的喜欢！

话术：

（对同行人）“小姐姐，看您对穿搭特别内行，您觉得还有哪里不合适呀？咱们一起帮您朋友参谋参谋！”

（对客户）“姐，您那么喜欢这个款式，试穿效果又好，现在活动期间还能享XX折，可别错过啦！”

场景7：客户还价要优惠/要赠品

别直接拒绝，给足面子+找替代方案，既保住了老客户，又不会亏本，还能促成成交！

话术1（老客户要优惠）：“特别感谢您一直照顾我！老客户都是我们的VIP，有专属优惠和积分，我权限有限没法再降啦，下次来有赠品的话，我一定帮您多申请一个！”

话术2（老客户要赠品）：“您眼光也太好了吧！这是我们这季卖得最火的款式，XXX赠品确实没法送，但我可以帮您向领导申请个优惠折扣，您看怎么样？”

拒绝“只试不买”的4个小原则

1、心态要好：就算知道客户可能不买，也要热情专业，热情的服务会让客户不好意思空手走。

2、试穿不超3套：试穿太多会让客户纠结，控制试穿数量，更易锁定目标。

3、集中推荐1款：客户试第二套时，就挑最适合她的那款重点推荐，把注意力集中在具体产品上。

4、试穿拿贵的对比：如果客户非要多试，就拿价格更高的同类款，要么提高客单价，要么让客户觉得之前试的性价比更高。

作者：零售专家

来源：零售专家