做销售细节决定成交几率，如陪同人员的一句话能毁单，也能帮你成交；如顾客要折扣回复得好坏，能帮你成交，也能让顾客离开。

一、顾客陪同人才是“关键角色”

顾客试完衣服，面料、做工、款式都满意，眼看要成交，陪同突然说“我感觉一般般”！其实陪同人既能成“敌人”也能成“帮手”，关键看你怎么搞定！

这些错误话术千万别再说：

①“不会呀，我觉得挺好的”，超没说服力，还站在陪同对立面。

②“这是我们这季重点搭配”，顾客和陪同根本没听进去。

③“这个很有特色，怎么不好看”，直接怼陪同，氛围瞬间僵住。

④“甭管别人，您自己觉得咋样”，把顾客和陪同放对立面，顾客更尴尬。

搞定陪同人，避免拆台：

1、一视同仁表重视：顾客进店先判断谁是主要陪同，别只盯顾客，跟顾客沟通时多给陪同递眼神，时不时问一句“您觉得这件颜色适合她吗？”，让陪同有存在感。

2、靠赞美拉近距离：可以说“您眼光真好，帮朋友选的款式特别显气质”，或者“您对朋友也太用心了，还帮着仔细挑细节”，谁不爱听好话呀。

3、借陪同给顾客“施压”：顾客试穿满意，就跟陪同说“您看她穿这件多合适，您推荐的太对了”，顾客不好意思驳陪同面子；顾客自己选的，就跟陪同说“您女朋友肯定喜欢这件，她眼睛都亮了”，陪同也不会随便说不好看。

4、拉陪同当“合伙人”：如果陪同有点抵触，就拿2-3套风格相近的衣服，说“麻烦您帮着选选，您更了解她，哪件更适合她试穿呀？”，让陪同参与进来，后续很少会反对。

二、这么说“不折扣不丢单”还显专业

顾客要折扣，说“公司规定”太生硬，说“已经最低”又没说服力，这几个才是正确的话术模板：

情景1：大客户要特别折扣

既给顾客台阶，又突出了衣服价值，还能留住顾客的正确话术模板：

「李小姐，特别感谢您这么多年一直支持我们，其实每个品牌打折原因不一样，我们更看重给大家高品质的衣服和服务，毕竟您要是不喜欢，再便宜也不会买对不对？您看上的这件特别显您气质，我跟您说它的面料是……（转移讲衣服优势）对了，我个人给您准备了个超精致的礼品，保证您喜欢，您稍等我去拿。」

情景2：顾客说“国际品牌都打折，你们为啥不打？”

别慌着解释，换个角度说好处，既解答了顾客疑问，还能自然拉回销售的正确话术模板：

「王女士，我特别理解您的想法，其实打折的原因有很多，比如品牌清库存、过季款或者赶节庆才会打折。

我们现在全国都是统一价，就是想对每个顾客负责，您不管啥时候来买，都不用担心别人买得比您便宜，不会有上当的感觉对不对？对了王女士，您今天想看上衣还是裤子呀？」

作者：零售专家

来源：零售专家