零售销售常见问题，优化三个销售环节：避免只推销个人喜欢的款式而忽视客户需求，防止因偏爱新品导致旧款库存积压，以及积极处理断码商品以减轻库存压力；同时详细介绍了从客户进店到成交的六步法，包括初始阶段少说话给予空间、暗中关注客户动态、挖掘商品卖点打动客户、精准推荐满足需求、抓住成交信号及时促单，并热情送客以提升客户忠诚度，旨在通过优化销售技巧和情绪价值来促进成交与业绩增长。

一、优化3个销售环节

1：只卖自己“喜欢的款”

新款一到店，很多销售就开始“主观评判”：“这个款我超爱，发工资就买！”“这款也太丑了，谁会买啊？”，要知道，买和卖根本不是一回事！

自己喜欢的使劲推，不喜欢的就放着，要知道，你喜欢的不代表客户喜欢，别用自己的眼光替客户做决定，每个款都要用心推，说不定就有客户一眼相中！

2：疯狂偏爱“喜新厌旧”

销售真的很容易“喜新厌旧”，秋天呢料大衣一上架，薄外套直接被打入“冷宫”。

其实天气明明还能穿薄外套，可销售眼里只有新款，等天气再冷点，薄外套彻底过季，只能眼睁睁变成库存！

3：无人问津“断码断色”

总说断码款不好卖，可仔细想想，销售不推断码款，只是怕记不住尺码，担心拿错麻烦。

先记清楚断码款剩什么尺码，优先推断码款，断码款清完了，库存压力直接少一半！

二、从进店到成交「6步法」

现在客户选择多，销售能不能留住人、促进成交的“情绪价值”很关键！

第1步：客户刚进店｜少说话

别以为销售就要嘴不停，一上来就夸产品多好，反而会让客户反感！

客户刚进店想自己慢慢挑，销售只需要说一句“你好，欢迎光临XX店”，然后退到一边就行，给客户足够的挑选空间，还能让客户记住你的店。

第2步：心跟着客户｜人不跟

虽然不用跟在客户身后，但要随时关注客户的动态，等客户有购买意愿了，及时上前服务，出现这几种情况，就是开口的好时机：

①客户长时间盯着某件商品，或者好像在思考；

②客户摸了某件商品一会儿；

③客户突然停下脚步；

④客户在店里到处看，像是在找什么；

⑤客户和你对视的时候。

第3步：买单的理由｜打动客户

商品卖点是客户买单的理由，一定要从这几个方面挖掘：

①材料卖点：夏天面料透气、冬天面料保暖，把材质优势说清楚；

②功能卖点：比如阔腿裤显腿瘦，直击客户需求；

③设计卖点：时尚风、古典风、清新风，针对不同客户的喜好介绍；

④背景卖点：像香奈儿包包，品牌本身就是卖点；

⑤价格卖点：折扣季、优惠活动，让客户觉得划算，果断下手。

第4步：摸准客户需求｜精准推荐

光有卖点还不够，得知道客户关心什么，这4个方法帮你揣摩客户需求：

①给客户讲商品的使用场景，让她感受到商品的价值；

②让客户摸一摸商品，尤其是客户在意材质的时候，触摸能增加好感；

③多跟客户说商品的价值，让她觉得物超所值；

④拿几件类似的商品让客户对比，不清楚她需求时，对比能帮她做选择。

第5步：抓住成交信号｜及时促单

客户挑完、对比完，出现这些情况就是要成交了：

①一直聊某一件商品；

②不说话，不停点头，在琢磨；

③开始问价格，问套装福利；

这时候别再给客户看新商品了，帮客户缩小选择范围，肯定客户喜欢的商品，简要说说喜欢的商品的优点，帮她下决心，但千万别催得太急、说话太生硬！

第6步：留住老客户｜热情送客

客户买完单不是结束，很多销售这时候就松懈了，其实更要认真对待！

店铺80%的业绩来自老客户，热情送客才能让新客户变成老客户，别让客户觉得付钱前后态度不一样，给客户留下好印象，下次她肯定还来！

作者：零售专家

来源：零售专家