保险销售过程是漫长的，其中不经意的一个因素都会影响到保险订单的成交性。所以在拥有专业的保险知识同时，还要注意影响销售过程的因素。比如：商品的价值、价格或性价、获取信任、客户购前购后的体验、附加值服务。

繁华的步行街中心，一位推销员站在板凳上，拿着大喇叭对着周围的行人喊：我手里的这个包，卖200块，就还这一个了！要的赶紧举手，我着急回家。

在周围逛街的人们，听到他的叫喊觉得好奇，就围了过来。推销员仍在催促行人做决定：快点快点，谁举手这个包就卖给谁了，就还这一个了！

这一圈行人大概有100个，只有1个举了手。这1个举手的，最后付款买了包。其他99个人为什么没有举手呢？

因为他们想更具体的看看这个包是什么样的，是皮的吗？什么皮的？什么牌子的？什么款式的？男士包还是女士包？新品还是二手货？

决定客户要不要作出购买决策的，首先是商品的价值。也就是说这件商品的详细参数与规格，它应该值多少钱。

第二天，还是这个繁华的步街街中心，推销员又站在板凳上，拿着大喇叭对着周围的行人喊：我手里的这个包，免费送不要钱！要的赶紧举手！免费送！

周围的人听到这句话，都举着手跑过来了，把推销员团团围住，争论着自己才是第一个举手的。推销员随意指了一位行人：就你了，这包是你的了。

拿到包的行人非常高兴。推销员问：昨天你也在这里见我卖包吧？为什么昨天不举手，今天举手了？行人说：昨天你收钱，今天免费送啊，不要白不要！

衡量客户是否会成交的第二个因素，是价格或性价。产品价值 / 产品价格 = 性价比，一般来说这个数值越大，性价比越高，越容易使客户作出成交决策。

第三天，还是那个步行街中心，推销员又站在板凳上拿着喇叭喊：我手里的这个包，最后一个啦，500块钱！要的赶紧举手，我着急回家。

周围的人又围了上来，但是没人举手。这时一位年轻妹纸举起了手，以500元的价格拿下了这个包。推销员问她：你为什么举手，为什么买这个包？

妹纸笑着说：你是某平台的网红吧，我是你粉丝，经常在你直播间抢东西，你卖的商品都是严格挑选的正品，而且价格一直都比市面上低好多。虽然不知道你为什么在这里卖包，但我相信你。

多数人选择产品时，会参考产品价值和价格/性价，但是只要有了信任的基础，就不会再讲究极致的性价比。促使用户成交的第三个因素，是信任。

第四天，又是那个步行街中心，又是那个推销员站在板凳上拿着大喇叭叫喊：我手里的这个包，最后一个，700块钱。要的赶紧举手，我卖完回家。

周围的人们依然是围上来，但还是没人举手。不一会儿，远处跑来个举手的人，兴高采烈的拿下了这个包。周围人一看，这不是第1天举手的那个人嘛！

推销员问他：兄弟，怎么又是你？你不会也是我的粉丝吧！这可是第2次来买我的包了。请你说说，为什么又来买我的包？

那人回答：我很享受买完包后，这群人看我的眼神。而且你在包里留了一张3年质保服务卡，昨天包的拉链被我不小心弄掉了，售后很热心的给我换了个新链子，我很满意，就想再买一个包送给我妹妹。

当客户成交了之后，能决定他们是否会复购和转介绍的关键因素，就是购买前后的体验。体验好了就会产生信任，就不再追究极致的性价比，甚至心苦情愿为高价产品买单。

其实有一小拔人，从这位推销员站在步行街中心叫喊的第1天开始，连续数天巧合的经过这里，他们听到了推销员响亮的叫喊，但是他们没举手，更没有围观，就这么漠不关心的走过去了。

他们熟视无睹走过的原因只有一个，没有需求。而且他们不仅完全不需要包，更是对这种营销的行为感到厌恶，他们的这种表现就叫无感。

推销员在每个包里都放了两张卡片，其中一张卡片，这个包售出后3年内可以免费保修保养；还有一张卡，是某会所的会员卡，所有得到这个包的人，都可以获得一年的会员。这叫附加值服务。

总结：

当你与客户产生了信任，商品的价值与价值，就不再那么重要了。信任要如何建立？需要定期见面，经常接触，知根知底和个人正面的展示。

没有信任，你才需要更多的证明商品价值，甚至是在购买体验上做文章。如何让客户有好的体验，就需要用到服务，而服务是有预期的。

不能达到客户预期的服务，会让客户不爽，容易产生投诉、纠纷。达到预期服务，客户只是基本满意，认为这是你应该做的；只有超出客户的预期，才能达到客户的爽点，产生复购和转介绍。

产品的价值要如何证明？普通实物产品的价值都好证明，毕竟看得见、摸得着、能体验，但保险的价值就需要你去花功夫了，所以说保险才会比一般商品难卖。

只有低级业务员，才会舍弃掉价值、体验和信任，直接打价格战，当然最终的结果也是给自己挖了坑，干不长久。保险返佣的事是底线，万万不可触碰。

想做好这四个环节，有一个关键点叫需求。我们无法叫醒一个装睡的人，只能去唤醒一个人的需求，用产品去解决他的担忧和问题，这才叫保险销售。

你读懂了吗？

作者：阿狼

来源：保险狼