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销售人员的经验萃取

发布时间:2018/12/26 17:28:59   Click:


组织最佳实践的萃取,可以依据人群进行萃取,可以依据岗位进行萃取,可以依据问题进行萃取,还可以根据主题萃取。主题经验的萃取,往往是部门级或公司级的经验,销售经验的萃取就属于企业里常见的主题经验萃取。


销售精英的培养,除了导师制的“人人相传”的辅导之外,还需要系统学习销售冠军、销售精英等前辈的经验,这就需要萃取经验。销售精英贡献的经验,可以让学员之间互相学、对标学。保留组织知识财富,传承优秀经验,提高销售技能,增加销售效益。


销售经验的萃取,从流程上可以分为三步:经验萃取、经验审核、经验应用。


一、经验萃取:最佳实践一个不放过


销售的经验萃取有两种思路,一种是销售岗位的经验萃取,强调的大而全,重在岗位的经验管理;一种是销售的最佳实践,重视的是小而精,前者包括了后者,后者是前者的精华。企业可以根据需要和时间,选择一种主题即可。


比如我最近给一家企业做销售经验的萃取,因为时间有限,就选择了某个主题的最佳实践萃取。确定的是大客户打单攻略。当然,班级成员要一起界定一下大客户,有的说100万,有的说500万,有的说1000万才算大客户,最后达成共识,只要合同额500万以上、客户规模年销售额在10亿以上的就算大客户。


然后就是梳理打单的流程。总共六个小组,每个小组独立书写流程。这个环节是先汇总小组成员的智慧。


20分钟之后,各个小组就陆续完成了。此时就要用团队列名的方式进行收敛。按照时间排序梳理大客户打单的流程,最后梳理出了10个步骤。


接下来,按照擅长的原则,进行小组的认领任务,10个步骤,分成了10个流程小组,打破之前的座位安排,以流程任务为单位进行分配。


认领任务之后,就要进入经验萃取的环节了。流程小组根据“最佳实践-主要经验-操作步骤”的流程,按部就班地萃取出经验。


比如第三步的发展内线,其主要经验是帮其立足、投其所好、扩大影响力,具体步骤是掌握技能、获得领导认可、委以重任等。


操作步骤确定之后,还有对其进行量化,从主体、时间、数量、成本、质量等五个方面标准化,以便后续的小白可以照搬学习。


当然了,为了进一步落地,还有对萃取出来的经验进行优化:口诀化、工具化、话术化。口诀是为了好记,工具是为了好用,话术是为了好说。


经验萃取出来了,还要呈现成案例式文章。业务经验变成案例是最适合的了。按照文章的总分总结构进行写作:标题、案例导入、经验概述、操作步骤、总结。字数在800字以上。


二、经验审核:能用的才在内部推广


上面的经验萃取,其实还是属于在萃取师的催化之下的个人经验萃取,还不是组织经验。


个人经验要想成为组织经验,就要经过内部评审这一关。内部的业务专家、领导为主,甚至可以邀请外部专家介入,一起来评审每个经验,从精准、可用、简洁等维度进行验证,通过评审的经验就成为组织经验了。


如果有不合适的地方,还需要对经验进行再次的完善、优化,直到合格为止。一般来说,这个环节需要1-2天。


三、经验应用:经验应用了才会有用


经验出来之后,放在电脑的硬盘上、网络的云盘上是没有价值的,这只是做到了经验的存储。


经验需要应用,才能发挥价值。


经验的提取要方便,给经验设置标签、分类、编号、目录,便于查找,通过回复关键字就可以找到是最好的,微信公众号、自主研发的APP都是提取经验的平台。


经验的传播也很重要,组织销售部门定期学习已经萃取的经验,比如每日一学、每周一论等方式,让经验以碎片化的方式潜移默化地深入人心,让销售人员能够记住学会。


销售人员使用经验之后,产生了效果,这就是典型,要及时收集、整理,并让其在内部分享。如此影响,才会形成总结经验、传承经验、应用经验的文化氛围。


作为企业创造利润的第一线部门,销售经验的萃取十分重要。销售精英的最佳实践如果能够推广,势必大幅提高整体销售业绩,至少不会让优秀的经验随着销售精英的离开而流失。


本文作者:王兴权 更多精彩敬请关注思创云学习!