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交易视角下的企业学习平台

发布时间:2020/07/22 17:09:22   Click:

本篇文章是站在交易的角度来理解企业学习平台。不仅是站在产品owner的视角进行解构,还是站在整个事情的owner,也就是CEO视角去进行解构。本文关于交易的思考,源自于《俞军产品方法论》。


一、交易的定义


交易的定义:在没有强迫或者欺诈的前提下,拥有自由选择权的理性人,只有在预期收益大于直接代价且预期收益大于机会成本的情况下,才会做出交易行为。


交易的目的:建立可持续交易的互惠模型。


交易是成本跟收益的衡量,成本分类如下:

-交易成本、边际成本、

-机会成本、固定成本、

-可变成本、沉没成本、平均成本


在产品的交易场景中,更多的是交易成本、机会成本、固定成本。这里对交易成本做一下简单的解释,交易成本的本质是买方付出了但是卖方没有收到,卖方付出了但是买方没有收到。

 

收益一般就按照总收益来进行计算。


二、企业学习平台三要素



企业学习平台三要素为:内容、工具,服务。


其中,内容是核心。


内容


即:企业学习平台中学员学习的课程内容。


课程主要的来源有PGC(专家提供内容)和UGC(用户提供内容)。



其中这里的PGC是指平台提供的内容,而这里的UGC是指购买企业学习平台的企业,以及在平台外游离的自由讲师提供的内容。


企业学习平台提供的内容可以是自己制作、找供应商采购,也可以是整合好的UGC进行售卖。


工具


工具的作用有两个,一个是承载内容,在学员的学习过程中提供支持;另一个是辅助管理,在管理员管理的过程当中提供支持。




服务


服务是指,在用户购买前(售前)、购买中(走流程)、购买后(客户成功经理)这三个阶段进行服务。

 

企业学习平台中,内容、工具、服务这三者密不可分,缺一不可。


三、交易视角下的企业学习平台


我们先来看这张图。

交易1代表企业之间的交易;

交易2代表企业内部,培训经理(HR)和企业员工(C)之间的交易。



交易1


交易1的双方是企业学习平台和用户,这里只分析用户企业。



成本


-企业肯定是要花钱购买你的账号和课程的,所以他的固定成本一定是钱;

-在交易过程中,听说产品、了解产品、选择课程、交易流程都是需要成本的;

-一个企业只能买一个企业学习平台,所以肯定是有机会成本的。


收益


收益是企业购买学习平台所提升的总人效。


交易2


交易2的双方是企业HR(培训经理)和企业员工C


我们先来看HR



成本


首先HR做这个事情消耗的固定成本一定是他的时间;

交易成本的定义是你付出的且你的交易方没有看到的成本,那么HR在自己做课程、分配课程、收集数据过程中的所有操作,企业员工均是无感知且无收益的,所以这部分被定义为交易成本;

这里的机会成本就很好理解了,要是HR自己选了一个不好用的企业学习平台,他一定后悔没有选那个更好用的企业学习平台,好用和不好用的效用差就是机会成本。


收益


HR最最核心且直接的收益就是学员的学习数据,这些数据是他的工作成绩。学习数据包含:学习过程数据、学习结果数据。


我们再来看一下学员



成本

学员的固定成本是时间;

交易成本是线上执行计划付出的时间,线下复习(如果有)所付出的时间;

除了离职,学员是没有机会成本的。


收益

学员的收益主要来源于我真的学到东西了(自我提升),以及我学的东西对这个岗位有用(人岗匹配)。


分别分析完了交易1和交易2之后,来看一下他们之间的关系。


首次达成交易1的前提是让企业相信交易2或者其他非交易因素,这针对的是2B业务的新签场景


再次达成交易1的前提是按照承诺达成了交易2或者其他非交易因素,这针对2B业务的续约场景


可以说交易2决定着交易1。到此,我们可以开始思考整个事情的北极星指标了。


我的思考过程是:


既然交易2决定着交易1,那么北极星指标一定在交易2中,且交易2中双方(HR和C)的收益一个是学习数据,一个是学习效果,那么学习结果的上一级一定是学习过程,也就是学习时长。


所以学员的学习总时长是交易2中的北极星指标,也是整个事情的北极星指标。


四、交易视角下各业务角色的工作内容和衡量标准


按照交易视角分析的最终目的一定是落在谁做什么事情上,而思考的方向则是如何促成交易。促成交易的基本逻辑是:降低交易双方(至少一方)的成本,提高交易双方(至少一方)的收益。


结合刚才的分析,我们把两个交易的成本和收益项对应到三要素中。


交易一



交易二




从上表中我们可以得出如下结论:


1.与工具相关的都分布在成本区域,所以工具作用是降低交易成本;

2.与内容相关的都分布在收益区域,所以内容的作用是增加收益;

3.而与服务相关的分成两类,一类是降低交易成本,如给你讲解平台功能,帮企业更快的税务报销等等,一类是提高交易的收益,如根据企业实际情况制定课程、给企业提供培训计划建议(客户成功经理)。


所以说一个企业在线学习平台,工具和服务的作用是降低交易成本,而增加收益的只有内容。


分析完三要素与交易中成本和收益之间的关系后,我们如何对应到企业的组织上。





-服务对销售+项目经理的服务团队,这里的项目经理也可以叫客户成功经理

-内容对内容运营的内容团队

-工具对产品研发的产研团队


综上,可以得出角色分工表和核心指标:





在交易视角下运营和销售服务团队都需要对新签和续约的指标负责,运营团队侧重策略,销售服务团队侧重执行,运营团队还要对企业学习平台内容的数量、质量、完课率负责。


产研团队需要对工具的易用性负责,衡量指标是NPS产品净推荐值,同时还要额外的支持内容这个核心要素,于是要提供相应的功能。

 

至此,我跟大家沟通了从交易视角去审视企业学习平台的交易模型、三要素与团队之间的关系、北极星指标和各团队指标。


在和leader沟通的过程中发现一个问题,前文中所有的交易都是静态的,也就是说是一次性的,而整个交易多方互动的过程肯定是动态的。所以模型缺少时间变量,这个问题需要我继续深入思考而后给出答案。


本文来源于公众号:桑雨  思维夜宴,作者: 桑雨

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