这是一篇复盘笔记，所谓复盘，就是批判性思考+定期总结归纳。笔记源自2017年参加的一场华为专业销售培训。我会用3篇文章来总结、分享心得体会，昨天，我们探讨了华为的销售理念，以及如何进行需求开发，今天我们探讨如何推进销售过程，如何利用一些技巧来促进成交。

如何推进销售过程？

1）客户销售的“内政平定”策略

在华为，客户销售的“内政平定”策略包括4个部分。

第一、内线信息。做大客户一定要先在客户中找内线，而且越多越好。我们通过内线可以获得客户的信息，这样就可以初步判断客户的状况和项目的可能性。

第二、政治角色。客户内部，一般有五种角色参与采购，它们是决策者、顾问、推荐者、使用者和内线。

我们要搞清谁和谁站在一条线上，谁和谁的意见又是对立的以及为什么。

我们要明确有多少人会参与采购，每人的角色是什么，并且要确保接触到每个人。

同时要按级别从上至下，从最高层开始接触，直至最低一层。

第三、平衡双赢。双赢是成功的基础，我们要平衡各种关系之间的利益，做到双赢。

这些关系包括客户个人和个人、客户个人和客户组织、我们与客户组织和客户个人都能做到利益平衡。关注每个参与采购的人的职责和工作流程。这样才能深刻理解他个人期望什么，他的部门期望什么，从而满足他们的需求，这样就可以改变客户的态度，让他们支持你。

第四、定期联络。我们和大客户的合作着眼的是长期关系，而不是短暂的交易，因此必须让客户信任和忠诚我们。

2）如何快速获得客户的好感？

可以参考以下导图中的3个步骤。

3）确认顾客需求

了解客户，分析他们的潜在需求。

设计好问题，倾听客户的心声。

把客户模糊的想法和顾虑，转化成具体的要求。

创造客户的需求，帮助客户想到他们所未想到的。

如何利用一些技巧来促进成交？

1）五次要求成交论

45%进行一次尝试后便放弃。

23%进行二次尝试后便放弃。

9%进行三次尝试后便放弃。

3%进行四次尝试后便放弃。

20%会作出第五次的成交尝试，而他们就是占有80%市场的人。

2）成交的时机

3）成交的准则

随时抓住机会提出成交要求。

对每一个推销重点要做成交的动作。

重大异议处理完后即要求成交。

4）成交的技巧

1、利益汇总法

把先前向客户介绍的各项产品利益时，特别获得客户认同的地方，一起汇总，简明扼要的再次提醒对方，在加重客户对利益的感受中，同时向客户要求订单。

2、“T”字法

3、前提条件法

指根据客户的异议，先假定能够解决问题，向客户要实施行动承诺，例如：如果我公司满足您的要求，您愿意在合同上签字吗？

4、价值成本法

通过科学计算，将能带给客户的利益，以数字、图表的方式，展现在客户面前，用以说服客户，适用于推销能改善工作效率、增加产量或降低成本的商品或服务时运用。

5、询问法

6、“是、是、是”法

连续取得客户的认同，而顺理成章地向客户取得订单，比如连续问一些客户一定会回答Yes的小问题，从而让客户惯性的回答大Yes的问题。

7、哀兵策略法

多次尝试无法成交时，承认失败而向客户请教失败原因，借以摸清真正异议：

步骤一：态度诚恳地作出请求。

步骤二：感谢客户拨出的时间及精力。

步骤三：请客户坦诚指教自己的错误。

步骤四：客户说出不购买的真正原因。

步骤五：了解原因，再度推销。

来源 |  思维导图PPT