导购，说到底是满足顾客的需求的过程，也就是说你的产品的特性优点能给顾客带来利益。

但不可否认，除产品外，导购在成交顾客中的一些细节处理,对销售的成功率也有重要的...

销售过程，我们大致可以分为以下9个阶段。

第1步：抓住开口好时机

当顾客出现以下行为时，就是开口的好时机：

1.当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时；

2.当顾客触摸某一商品一小段时间之后；

3.当顾客突然停下脚步时；

4.当顾客的眼睛在搜寻时；

5.当顾客与店员的眼光相碰时。

这些反应，都是顾客有需求时，产生的动作，导购应及时抓住这个机会。

第2步：开始服务

抓住机会后，那我们该如何具体介绍呢？

1.当顾客留意某个商品时，直接介绍商品的卖点，突出商品的优势，让顾客更乐意接受；

2.当顾客徘徊时，可以适当询问顾客的购买愿望，然后提供具体的服务。

第3步：正确介绍商品卖点

商品的卖点，是顾客选择购买这件商品的理由。

1.产品材料卖点：比如夏季面料的透气性，冬季面料的保暖性；

2.产品功能卖点：比如阔腿裤显腿瘦，就是很好地从功能上；

3.产品设计卖点：比如说女性服装有时尚的.古典.潮流的设计风格.清新的设计风格等，针对不同的年龄阶段或不同的兴趣爱好，用以满足不同的消费市场；

4.产品背景卖点：比如买香奈儿的包包，并不是因为质量多好，更多是因为这个包包是“香奈儿”；

5.产品价格卖点：比如折扣季节，商品适当的折扣，会让消费者毫不犹豫剁手；

第4步：揣摩顾客需求

产品的卖点，如果不是顾客关心的，再多也是白搭。明确顾客的需求，才能向顾客介绍产品的卖点，让顾客做出选择。

1.让顾客了解商品的使用情形：使用场景介绍等，体现商品的价值；

2.让顾客触摸商品：当顾客更关心材质时，触摸无疑会增加对商品的好感度；

3.让顾客了解商品的价值：多向顾客阐释商品的价值，让顾客感到物超所值；

4.拿几件商品让顾客比较：当不太明确顾客的具体需求时，就可以通过对比满足顾客；

第5步：把握成交的时机

当顾客经过一系列的挑选，对比之后，出现以下情况，就是成交的机会来了：

1.顾客突然不再发问时；

2.顾客话题集中在某个商品上时；

3.顾客不讲话而若有所思时；

4.顾客不断点头时；

5.顾客开始注意价钱时；

6.顾客开始询问购买数量时；

7.顾客不断反复问同一问题时。

第6步：让顾客成交

当时机出现时，就用这4种方法：

1.不要给顾客看新的商品；

2.缩小顾客选择的范围；

3.帮助顾客确定所喜欢的商品；

4.对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明，促使下定决心，但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。

根据顾客的表情和言语抓住成交机会，特别是当顾客表现出购买决定时，要学会巧妙终止谈话，拿起记录单协助顾客下决定。

第7步：礼貌送客

保持诚恳，耐心待客，礼貌送客，给顾客始终留下良好印象，并争取顾客重复购买和口碑传播效应。

Tips：切忌成交后对顾客态度的转变或者引起顾客对购买前后导购态度不一的感觉，影响公司整体形象，也阻止了顾客重复购买和负面影响的口头传播。

第8步：登记顾客信息

售后登记 售后顾客相关情况登记 便于回访和作为反馈公司的信息。

俗话说：知己知彼，方能百战百胜。

作者：零售专家

来源：零售专家