销售的过程，就是与不熟悉或不太熟悉的人打交道的过程。

在这个过程中，门店销售人员所面对的顾客要么以前从未谋面，要么见过几次面但彼此都不太了解对方。

本文围绕销售过程，通过销售能力、销售机会、销售谎言等方面内容，为门店销售人员提供了实用的销售技巧和策略。

一、门店销售能力，成交大单的基本功!

1.提问充满柔性：

人们更接受柔性门店销售人员，提问时应避免尖锐，让提问方式和内容不让顾客感到疏远或有控制感。

2.遵循30/70原则：

提问时间占30%，70%时间让顾客回应，避免一味提问引发顾客怀疑。

3.让顾客有心理准备：

提问前让顾客有心理准备，让他们感受到是在帮助其减轻痛苦，避免产生不舒服的感觉。

4.专心倾听顾客讲话：

以了解顾客为目标，通过仔细倾听顾客回答，确定下一个问题，更好把握顾客需求。

二、销售机会：成交大单的黄金时机！

销售界有一句这样的话:“闲时做大单，忙时做快单。”

“闲时”，分别是:周一至周五的白天、下雨天、下班以后。

1.传统“闲时”易成大单：

①周一至周五白天，大多数人都去上班了,这个时间来逛街的，通常都是有钱人，门店可把握机会；

②下雨天进店顾客需求高，导购服务更周到，适合做大单；

③下班后若抓住时机，加班1小时业绩可能超白天总和。

2.“闲时”成单原因：

这些时段人流量小，店铺员工多懒散，热情服务易让顾客感到贴心；店铺氛围安静，顾客放松，利于成大单。

3.“631”法则：

个人业绩受顾客接待量（60%）、销售技巧（30%）和运气（10%）影响，顾客接待量对业绩影响大于销售技巧，接待量增多有助于积累销售技巧。

4.销售经验决定业绩高低：

有的导购做了8年，也仍然还只是一个普通导购，这是因为8年内的顾客接待量可能还不如人家2年的顾客接待量。

三、销售谎言：顾客买的是舒心

站在顾客的角度去服务顾客，能让顾客自然会觉得“这家店让人觉得舒心”，而成为回头客。

1.了解顾客情绪水平：

顾客性格和情绪各异，在与顾客第一次接触时，通过观察动作、表情、穿衣打扮、同行人员及说话方式等，判断其性格类型和情绪水平。

2.调整服务方式：

根据顾客情绪调整服务，如对心情愉悦的顾客开朗热情接待，对赶时间的顾客手脚麻利接待，尽力与顾客心情同步，提升顾客满意度。

3.只卖“对的”，与顾客“交心”：

顾客征求建议时，切忌帮其做决定，应从侧面塑造商品价值，让顾客自己选择，满足其追求舒心的心理。

作者：张宇

来源：零售专家