今天小编以服装门店销售的场景，就如何应对顾客常见购买心理与行为的策略、非销聊天技巧以及处理顾客异议促成付款的方法，为门店销售人员提供了实用的门店销售技巧。

一、应对顾客“等打折再买”的策略

门店服装销售人员向顾客推荐了一款衣服，顾客试完以后说：“我今天就先试试，等你们什么时候打折我再来买。”怎么办？

1.错误话术分析：

当顾客提出等打折再买时，“还不知道什么时候打折呢”“其实我们现在也有打折呀”等错误话术，未能有效回应顾客诉求，无法消除顾客等待打折的想法，不利于促成交易。

2.销售技巧及话术：

强调过季打折商品存在缺码缺款、款式不够时尚等问题，使用成本高。

导购可告知顾客当下购买的优势，推动其立即购买；若顾客坚持，可认同并请求留下联系方式以便通知。

如销售话术①：鼓励顾客体验产品，然后告诉顾客现在买的利益以及如果到打折的时候买的不利之处。

导购:没关系的，您可以先试试看。

其实我们现在也有折扣，虽然没有换季的时候低，但是码数很齐，也不会出现缺货的情况。

而且您看的这款产品非常热销，我比较替您担心，您喜欢的这款产品到了那个时候不一定有了，如果没有的话那多可惜呀，您说是吗?

如销售话术②：罗列打折购买的缺点，，顺势说明如果现在购买可以享受到的利益。

导购:是的，打折的时候买，确实价廉物美，只是也会有些缺点:

①是买了之后可能穿不了几次就过季了;

②是换季打折的时候经常会出现有些尺码不齐的情况，常常是顾客很喜欢，但就是没有顾客要的尺码，那多可惜呀，您说是吧?再加上……(赠品、促销、VIP)所以现在购买其实是非常划算的!

如销售话术

③：先赞美认同顾客，再让其留联系方式，同时建议现场购买。

导购:您真是个聪明的顾客，很会选时机购买东西。也难怪，现在赚钱都不容易，买样东西也是好几百呢。

没关系，您可以现在留下微信等到我们打折的时候我马上通知您，到时候您就可以过来挑选了。

不过您真正喜欢的产品，我还是建议您现在购买，因为您看好的这款产品非常热销，我真的担心到时候是否还会有。

二、非销聊天技巧

1.迎客与确定购买范围：

主动接近顾客获取卖货机会，主动缩小顾客购买范围，避免盲目介绍。

2.产品推荐与沟通要点：

帮助顾客选择产品，说出产品独特卖点，把握好对比分寸；抓住顾客关心问题，强调自身优势；让顾客感受产品并提出异议，形成互动；适时扮演专家分析产品，突出与竞品差异。

3.关注顾客反应与促成购买：

注意顾客表现，避免过度介绍；不转移目标顾客；及时引导顾客下定决心购买。

4.让顾客体验与注意顾客表现：

让顾客能注意质量上细节，要让顾客充分参与进来，逐渐与顾客达成互动。

5.扮演专家角色与朋友

我们要做不像门店销售的导购，让顾客的感觉你是专家、顾问，是在帮他分析问题、解决问题。

作者：零售专家

来源：零售专家