情景1：顾客怼“国际品牌都打折，你们为啥不？”

错误思路：辩解“公司规定”“没办法”

正确话术：“王姐，我特理解您想划算的心情！其实打折原因不一样，有的是清库存、过季款。我们全国统一价，就是想让您不管啥时候来，都不用担心买贵上当！您看今天想选休闲款还是通勤款呀？”

金句：维护品牌信誉的话术，比硬怼更能拉近距离！

情景2：大客户要特别折扣，怎么拒绝不伤人？

别踩雷：“买再多都这价”“公司规定”

高情商模板：“李姐，太感谢您这么多年支持啦！其实我们更在意给您选到合身的衣服。您看上的这款版型超显气质，要是衣服不喜欢，再便宜您也不会要对不对？（递赠品）这是我特意留的精美礼盒，您肯定喜欢！”

金句：顾客要的不是折扣，是被重视的感觉！

情景3：还没过季就打折，怎么说不像“处理货”？

别乱讲：“生意不好做”“新货要上了”

专业说法：“昨天也有顾客问过。其实是这季衣服卖太快，好多尺码都不齐了！公司特意提前打折回馈，您趁现在多选几件，不然过几天喜欢的款就没号啦。”

金句：把打折说成“福利”，比“清仓”更显价值！

情景4：老客户发现衣服打折，怎么安抚不满？

别敷衍：“您档次不一样”“公司说了算”

共情话术：“张姐，换我买贵了也会不舒服！不过您想想，现在买能穿一整季，要是季末买，穿两次就过季了，算下来反而不划算呀。而且当季款版型、颜色都最新，您穿出去多显气质呀！”

金句：用“利益对比”化解不满，比道歉更有用！

情景5：客户又要折扣又要赠品，怎么应对？

别纠结：“只能二选一”“赠品很便宜”

引导模板：“张姐，真不好意思，活动就是折扣和赠品二选一。其实这赠品外面买要XX钱，实用性超强，您平时搭衣服刚好能用上！要是您更想要折扣，我也帮您算下，能省XX元，您看选哪个呀？”（若坚持）“那这样，活动结束后要是有多余赠品，我第一时间打电话通知您来拿！”

金句：给顾客“二选一”，比让他“放弃”更易接受！

情景6：原价买的衣服突然打折，老客户炸了怎么办？

别辩解：“都过去俩月了”“没办法”

安抚话术：“李姐，您有这想法太正常了！其实我们从不乱打折，这次是季末清仓，好多款都断码了，买回去也穿不了几次。您看新到的秋款刚上，版型比上次您买的还显瘦，我带您试试？”

金句：转移焦点到新款，比解释折扣更能留住客户！

情景7：顾客问“啥时候打折”，怎么催他现在买？

别放走：“换季才打折”“说不准”

催单模板：“王姐，好多顾客都问这个！其实换季打折时，畅销款基本都卖空了。您看上的这款面料、做工都超好，买衣服靠缘分，遇到喜欢的不容易，我真担心过阵子没货了！而且现在买能穿整个旺季，多划算呀。”

金句：用“稀缺性”推动下单，比等打折更有效！

情景8：客户因不打折生气，怎么挽回？

别冷处理：“您自己考虑”“我们也难做”

挽留话术：“王姐，换我买三件也想打折！不过您看这几件衣服，面料这么好、版型又显身材，能选到合身的多不容易呀。（递赠品）实在抱歉价格没法让，这是我个人送您的实用礼品，您收下别嫌弃！”

金句：给顾客“台阶”，比硬扛更能留住订单！

情景9：客户问“还会有更低折扣吗”，怎么说他才信？

别含糊：“说不准”“应该不会”

定心话术：“李姐，这点您绝对放心！我们品牌从不乱打折，这次6折是店庆专属活动，之后立马恢复原价。要是天天降价，您买的时候也没安全感对不对？我们不会拿信誉开玩笑的！”

金句：用“信誉保证”消除顾虑，比承诺更可信！

情景10：顾客说“太贵了，打个折”，怎么回应？

别直拒：“从不打折”“不讲价”

种草话术：“王姐，这款确实略贵，但贵是因为面料是进口的，做工也超细致，穿两年都不变形。其实买衣服不是看折扣，合身才最重要！您先试试，不好看咱再选别的，试衣间在这边。”

金句：先讲价值再拒折扣，顾客更易接受！

作者：零售专家

来源：零售专家