在销售中，单纯强调真诚往往难以成交，关键在于避免直接说实实话，而是通过巧妙的铺垫技巧，如用客户爱听的方式沟通、通过问题挖掘需求、建立信任关系和价值对比，让客户感到顺耳和踏实，从而化解抵触、放大价值感，最终显著提升成交率至少50%。会铺垫的销售，成交率至少提升50%做销售这么多年，都说：“干这行，真诚比啥都强。”但说实话讲真诚，多半成不了单。其实，客户要的不是真诚实话，而是要听着顺耳、心里踏实的话。

一、做销售，千万别和客户说实话

刚做销售时，前辈说“真诚最重要”，可后来发现，啥实话都往外说的，单子基本黄一半！

不是要骗客户，是得用客户爱听的方式沟通。

1、实话太直，容易让客户下不来台

客户指着低配款说“这功能够用了”，你要是说“这撑不过一年，半年就卡”，客户心里肯定想“我连基础款都选不明白？”谁愿意被说眼光差啊！换个说法：“您选的这款性价比超高！要是预算能松点，升级款用更久，更划算。”既给足面子，又能引导客户，多好！

2、实话太冲，容易把话题聊僵

客户问“你们的比别家贵，贵在哪？”

你说“他们用料次，我们成本高”，客户立马会想“你就是想让我买贵的！”

改成：“我们在XX地方用了特殊工艺，成本高了三成，但能让你往后少花一半维修费。”别踩别家，多夸自己，客户才爱听！

3、实话太实，容易让客户不敢买

客户犹豫时，你说“这东西有风险，上次有客户用着不趁手”，客户越想越打鼓！

聪明的说法：“啥东西都有不合适的时候，但我们有三十天无理由退换，你先拿去用，不合适就换。”

承认问题，给解决方案，客户才敢下手！

4、实话太死，容易让客户觉得不值

客户问“机器能提高多少效率？”你说“测试下来15%”，客户就盯着这数，想不到其他好处！换成：“别的客户用着最少省俩员工的活儿，到你这儿，说不定能省更多呢。”模糊点说，让客户自己联想，期待值拉满！

5、不说“硬实话”，能让关系更长久

客户问“你们利润挺高吧？”别直接答，笑着说“您放心，定价肯定让您觉得值，长期合作得双方都满意呀。”我就是靠这话，让客户觉得我靠谱！销售不是搞信息公开，是处关系、赢信任。

二、会铺垫的销售，成交率直接涨50%

别信“三言两语让客户下单”的话术,真正的高手，都先做铺垫，就像老中医诊病，先望闻问切。

1、用“问题铺垫”，挖客户需求

客户不是来听你念产品说明书的！新手卖净水器说“滤芯能过滤99%杂质”，客户想“关我屁事”；高手问“您家自来水烧开有水垢吗？担心孩子喝到重金属吗？”

一挖痛点，客户就会点头，需求从“可有可无”变“非解决不可”，再推产品就顺风顺水。

2、用“信任铺垫”，打破客户戒备

客户先看你靠谱不靠谱，再看产品！刚加微信就发报价、刚见面就催签单，客户能不设防吗？卖保险先聊家庭、育儿，卖家具帮客户分析户型，哪怕不买也给建议。这些“不务正业”的铺垫，都是在说“我想帮你解决问题，不是赚快钱”！信任一旦建立，客户不仅下单，还会帮你转介绍。

3、用“对比铺垫”，放大价值感

客户都想“占便宜”，不是买便宜的，是买“觉得值”的！卖课程说“30节课999”，不如说“线下一节课200，我们一节才33，还能回看，错过活动下月就1599了。”一对比，客户就觉得“现在买太值了”！

作者：零售专家

来源：零售专家