人机对话中缺乏真实感、陪伴感、互动感？不熟悉平台操作而产生不适感？学习动机、学习效果如何提升和增强？美国心理学家约翰·凯勒提出的“ARCS动机模型”或许能为培训人运营线上学习平台项目提供思路。
一起来看看吧~
约翰·凯勒认为，影响学习动机的因素主要有四种（见图表），分别是Attention（注意力）、Relevance（切身性）、Confidence（自信心）和Satisfaction（满足感）。
ARCS动机模型
Attention 也称作兴趣。要激发学习动机，首先必须唤起学习者的好奇心，吸引并维持他们的注意力。
Relevance 即学习内容的供给与学习需求的匹配程度。匹配度越高，学习者学习动机越强。
例如有关职业资格考试的培训、岗位晋升培训、解决业务问题的培训等，参加这些项目有助于学员通过考试、获得职位晋升或提升业绩，学习动机自然会比较强。
Confidence 自信心是激发和保持学习动机的第三个要素。学习者需要具有克服困难、攻克障碍和相信自己能够成功的信心，否则他们就无法很好地完成任务。
比如有些项目针对的是高级客户经理，那么刚开始接触初级客户经理业务的学员学起来就会比较吃力，学习动机自然减弱。
Satisfaction 当学习结果与学习者的期望相一致，即学习者的努力被看见、认可时，就会感受到一种心理上的满足，这种满足感将成为其继续学习的动力。
ARCS动机模型最初是针对教学课程设计而提出的，迁移到学习项目运营也同样适用，即为了激发学习者的学习动机，首先要引起他对此项学习任务的注意和兴趣；
再使他了解该项目与他自身密切相关；接着，使他觉得自己有能力完成这项任务，从而产生自信；最后，让他体验到完成任务后的成就感，并为结果感到满意。
从这个意义上说，学习项目运营就是通过提升学习动机，促进学习内容的吸收及项目目标的达成。围绕这一本质，培训人在运营线上项目时，应结合ARCS模型进行“四问”。
01
一问
如何吸引学员注意
作为提升学习动机的第一环，吸引学员对学习项目的关注度尤为重要。培训人可以通过项目营销发力、两大感官刺激、引入破冰游戏三大举措，在项目初期就牢牢抓住学员眼球。
项目营销发力
有些线上学习项目是为企业内部某个特定目标而设计的，本身已经确定了参训对象，此时还需要项目营销吗？当然，因为只有让学员产生从“领导要我学”到“我要学”的思维转变，才能切实提升培训效果。
而“营销”恰恰能够说明学习内容与学员需求、动机的契合度，从而解决“学员为什么要参训”的问题。
因此，无论是海报宣传、学习指南，还是营销话术，都要清晰地告诉受众“参加该项目可以得到什么，将有哪些收获”；
同时，在产品包装（如项目名称、项目风格等）、宣传渠道、宣传频次上，也要从吸引学员关注的角度出发，进行统一设计。
某期短视频制作培训项目选用了“江湖豪杰”风格，在前期学员招募时发布“江湖集结令”，中期张贴“江湖英雄榜”，再到后期宣传片，全部走“武侠路线”，并分阶段在微信朋友圈、企业大学平台上发布，收获无数好评。
两大感官刺激
对线下项目而言，从学员抵达物理场所起，一系列感官刺激就已经开始吸引学员的注意——视觉上如教室内悬挂的欢迎横幅，听觉上如课前的暖场音乐，嗅觉上如休息区的咖啡香味，触觉上如舒适的桌椅等。
而线上学习项目则以视觉和听觉为主导，运营人员必须从这两大感官出发，打造社群仪式感。
常见的开训倒计时海报、早安晚安签、阶段性回顾长图文、结训视频等，都是从视觉和听觉入手的。这实际上也对培训人的运营能力提出了更高要求，尤其是设计能力和图文、音视频编辑能力成为必备技能。
引入破冰游戏
如果说上述两种方式是点对点的信息传输，那么引入破冰游戏则是通过建立学员之间的链接，即多点对接的方式来吸引学员的关注。
在获取参训学员名单后，运营团队要第一时间对学员的年龄分布、性别比例、职务信息、兴趣爱好等进行深入分析，只有找准话题切入点，才能直击要害地“破冰”。
比如从年龄段入手，参考“80后，这些零食你都吃过吗？”等网络热议话题，以特定的集体回忆来激发共鸣；也可以从共同经历的事情入手，请学员围绕“疫情结束后最想做的一件事”进行话题接龙，加强彼此链接。
02
二问
如何满足学员需求
ARCS动机模型的第二环节为切身性。对此，培训人需要密切围绕学员需求进行充分挖掘，并尽量予以满足。
挖掘需求，有的放矢
学员参与线上学习项目，除了学习的需求外，通常还有展示自我、业务交流、社交等方面的需求。
例如某期为培训从业者设计的线上项目，很多学员在日常工作中交集甚多，有些甚至是上下级一起参训，此时运营方可以从多重需求出发，针对性地提升学习动机。
满足需求，务实为本
借助项目设计满足学员的个性化需求，是运营的一大难点。
围绕业务交流需求，项目组可以邀请业内大咖临时加入社群，在1～2天内与学员就业务问题进行密集探讨，交流结束后大咖自动退群，避免信息刷屏造成困扰，也避免大咖的存在影响学员在群内自由发言；围绕学员展示自我的需求，运营方则可以在社群内搭舞台、做引导。
如某期培训举办的“我学我SHOW”活动，鼓励学员每天下午在微信群内集中分享，或抒发培训感悟，或交流兴趣爱好。
此处需要注意的是，所有运营设计的出发点都应是“为学员带来收益”，哗众取宠的活动只会加重学员负担，得不偿失。
激发需求，主动出击
按照马斯洛需求层次理论，人拥有生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要，上文提到的展示自我、业务交流及社交需求，就对应社会需要和尊重需要两大模块。运营人员在前期设计时，可以重点从此处着手，借助运营技巧去激发学员的深层需求。
例如引进关键人物（学员的上级领导）加入社群，就是激发学员社交需求及展示自我需求的方法之一。
当然，该方式也包含不可控因素，即学员在群内有可能施展不开，气氛难以活跃，无法达到预期的学习效果。对此，项目运营方可酌情使用。
除此之外，有些项目还可以通过与知名高校合作来增加含金量，学员完成相应课程即可获得企业与高校的联合证书，以此激发学员的尊重需求。
03
三问
如何降低门槛以增强学员自信
对于线上项目而言，平台操作复杂、学员陪伴感缺乏、注意力易分散等，都是造成学员自信心降低的“门槛”——如何有效解决这些难题，是运营人员需要思考的第三个要点。
降低操作门槛
线上学习项目汇集了直播、点播、视频会议、社群交流等学习方式，若无统一平台进行集中呈现，对学员的操作而言是不小的挑战。
但另一个现实是，很多项目会使用外部资源，因涉及版权等问题，无法整合到企业内部的学习平台，这就需要培训运营人员从用户角度出发，降低学员的操作门槛。
在某期线上训练营中，运营人员采取三项举措，解决了线上学习操作门槛高的问题。一是在培训手册上开辟专区，图文并用，详细介绍平台操作流程；二是在社群中直接发布平台进入端口，减少学员的操作步骤；三是邀请技术人员入群，实时解决学员提出的操作疑问。
降低情感门槛
线上教学过程中，师生之间、学员之间由于无法面对面交流，缺少物理空间集中学习带来的陪伴感。
针对这一点，运营团队可以将学员分组，通过小组视频研讨、团队合作提交作业等方式，加强学员间的交流；此外，运用打卡小程序也是不错的选择，以此鼓励学员晒出自己的学习照片，增加学员线上“露脸”的机会。
降低学习门槛
除了操作问题和情感诉求之外，运营人员还可以考虑将每次直播、点播课程以及社群讨论的精华要点记录下来，并增加思维导图，整合成文档发送给学员，以降低学习门槛。
当然，精华整理需要投入大量的时间和精力，运营团队的人员支持在此显得尤为重要。
04
四问
如何增强学习满足感
最后一个因素“满足感”，指的是线上学习项目要令学员感受到“付出的努力有回报”。具体而言，满足感可以来源于外部和内部。
外部激励，让学员“被认可”
外部满足感即通过外部激励措施让学员“被认可”。如项目运营经常采用的积分制，学员每完成一门直播、点播课程的学习，或参与一次社群活动，均可获得可视化积分；
此外，运营团队还可以收集学员的精彩发言，制作成图片或视频，在社群中分享、传播，作为嘉奖。
在一期面向培训人的线上训练营中，运营团队在每天8点发布的“早安签”上引用了学员在社群中的发言内容，结营时的活动总结视频也增加了学员照片的曝光率，以外部奖励的形式提升学员的学习动机。
内部激励，实现自我成就
相较于外部满足感，内部满足感对学员的激励更为持久、稳定——它指的是以学习过程中的知识积累和良好的情绪体验，作为学习者对自己努力的奖励。
这样一来，学习过程本身就成了一种激励形式，即使在外部奖励缺失的情况下，学习者也可以获得满足感。
要想做到这一点，运营团队应着重提升用户体验，精心打磨项目细节。
比如，项目各环节的信息发布要掌控节奏，以定时发送代替随时刷屏，逐步培养用户的看群习惯；充分利用“峰终定律”，在项目运营期间为学员打造“惊喜时刻”，线上生日会、线上辩论会等都是不错的选择。
虽然线上学习项目的具体运营手法千变万化，但万变不离其宗。
从提升学员学习动机的角度出发，唤醒学习者的注意力、提升项目的切身性、增强学员的自信心和满足感，正是培训人需要掌握的运营之道。
作者 | 李珍 建行大学华东学院培训师
来源 | 培训杂志（ID：trainingmagazine）
