从顾客进门到买单，其实是有非常详细的销售步骤及技巧教程，更要清晰顾客在付款之前一般都要经过8个阶段！

当销售员了解了这一规律，就可以掌握顾客购物时的心理变化,轻松完成交易。

这8个阶段对任何成交的买卖都是大体相同的:注意一兴趣→联想一需求→比较一决定一行动一满足。

1.引起顾客的“注意”

过往的潜在顾客眺望店铺或店铺橱窗的商品，或者走进店铺观看陈列的商品，都是购买心理过程的第一阶段，我们称之为“注意”。

如果销售员能引起顾客对产品的注意，就意味着成功了一半。

2.抓住顾客的“兴趣”

盯住商品的顾客，是因为对商品感兴趣，顾客的兴趣来源于两个方面;商品(品牌、广告、促销、海报等)销售员(服务使顾客愉悦)。

这时他会触摸或翻看商品，同时可能会问一些他所关心的问题。

3.引导顾客的“联想”

当顾客对某一商品感兴趣时，会进一步想象该商品能给自己带来哪些益处，能解决哪些问题，对自己会有什么帮助。

联想决定着顾客是否需求，是否喜欢，因此这一步对顾客是否购买影响很大。

4.发现顾客的“欲求”

顾客若将其联想延伸，就会产生购买的欲望和冲动。即当顾客询问某种商品并仔细端详时，就已经表现出他非常感兴趣、有购买的欲望了。

当然，顾客还会产生这样的疑虑:这对我来说是最好的吗?难道没有更好的吗?

5.促进顾客的“比较”

顾客将该商品与曾经看到过或了解过的同类商品在品牌、款式性能、价格、质量等方面进行比较分析，以便进一步的选择。

也许有些顾客这时会拿不定主意，销售员就要适时向顾客提供一些有价值的建议，帮助顾客下决心。

6.帮助顾客下“决定”

在进行了各种比较和思想斗争之后，大部分顾客会对商品产生信任感并决定购买。

影响信任感的因素有:相信销售员(销售员的优秀服务和专业素质);相信商店(商场信誉不佳会使顾客犹豫不决);相信商品企业(企业的品牌和信誉)。

7. 带着顾客去“行动”

即顾客下定决心购买，此购买行动对卖方而言，是期盼已久的。

成交之所以困难就在于掌握时机，一旦时机消逝，即使畅销品也会变得滞销，喊出“跳楼大拍卖”也不管用。

8.实现顾客的“满足”

即使收了顾客的钱，成交行为还不能算完全终结。

购物的满足感是指，当顾客带着满足感走出店铺，心中折服于销售员高明的销售技巧和热情周到的服务，日后也必将成为店里的老主顾。

作者：张宇

来源：零售专家