导购通过情感联结引导顾客成套试穿，在试穿后精准推荐搭配，成交后巧妙附加销售，降低购买压力。

一、导购三部曲:做人,做事,成交

导购的对象是人，人是有感情的动物，抓住顾客的情感，让原本只想购买1件商品的顾客买5件，远比让5位顾客买5件商品要容易得多！

第1步：做人，当顾客挑选一件衣服准备试穿时，拿起一件可以与之相搭配的款式，鼓励他成套试穿。

注意，此时千万不可介绍搭配的款式，这样只会给顾客带来心理压力。

甚至有时候可以说：“您身上的这条裤子和这件上衣不配啊，要不您这样一套试穿吧，这样您就能更好的看出这件上衣的效果。”

第2步：做事，顾客走出试衣间在照镜子的时候，导购开始介绍商品、与顾客进行更深一步的交谈。

当顾客在心里对先选中的衣服产生判断的时候（心里喜欢或者不喜欢），如果顾客喜欢，那么可以开始介绍搭配款式，并尽可能的介绍它们的搭配效果。

第3步：成交，当顾客付完钱以后，再做最后一步的附加推销。

为什么不把第三步直接放到第二步一起去做呢，考虑到顾客的购买压力，有时候推荐太多，极有可能让顾客全部放弃。

二、顾客是被谁说服的

有人说是“被品牌”“被陈列”“被销售员”“被试穿”“被同伴”答案很多，但我认为顾客其实不可能被任何别人说服，他只可能自己说服自己，顾客之所以要自己说服自己又是因为利益的缘故。

1.与顾客闲谈也有技巧

导购在寻找话题并不是一件很困难的事，可以从日常生活入手去选题。

比如，对青年可以谈体育，服装，爱情等；对中老年人可以谈生活，身体家庭，子女等；人们的生活就是这些事物和活动组成的。避而不谈，就找不到话可说了。

2.与顾客传递你的专业

那如何将我们产品的利益，传递给顾客并让他她感受到，我们导购一直都在认真服务她，帮她在变美。

我认为，要做到这一点，导购在与顾客沟通的时候，语言除了要简洁通俗、轻松愉快并让顾客感受到尊重以外，语言是否能够带上翅膀飞起来尤为重要。

3.导购这样“套近乎”

“你看搭配起来很好看”！介绍的方式千篇一律，很难引发顾客联想，我建议各位以后要用心思考一下套路，然后再去与顾客沟通，这样，必定可以让你的语言更加有魅力。

①您是否觉得……

(当顾客接触我们的产品时，比如从试衣间走出来的时候)

②你可以想象一下……就好像……

(给顾客一个情景性图画，比如可以想象一下，外面这么热的天，如果您穿上我们这样轻薄的天丝T恤，上下班的时候那感觉就好像待在空调房间一样舒服等。)

作者：张宇

来源：零售专家