随着工作经验的积累，我们对做大单越来越有感觉，跟顾客的交流也越来越有感觉。

今天通过成功销售案例，常见销售开场白误区，阐述门店销售冠军特质，并介绍非销聊天要点，助力每天都有大单不断产生。

一、大单销售案例分析

1.案例详情：

导购杜月接待一位准备去韩国度假的老顾客，通过观察顾客穿着判断其喜好，挑选苎麻衣服推荐。

顾客试穿后购买3件，参加高档活动，成交1000多元。

2.成功要点：

仔细观察客人，挖掘购物需求；运用熟悉产品和试三买二原则；成功后继续推销，激发客人对促销的兴趣。

导购对做大单越来越有心得和自信了，其核心在于三点:自信、熟悉产品、了解顾客需求。

3.提升建议：

围绕式非销话题，深度挖掘客人旅游时间和方式，根据着装时间和场合推荐，增加成交件数。

4.大单方法总结：

这个案例里使用非常好的大单方法包括:售前非销、熟悉商品、试三买二、展示备选、多买优惠、不离不弃、同伴不忽略、大单贯穿等。

二、导购开场白误区及改进

从小老师就说，良好的开端是成功的一半。那么如果你的开端不良好，也可能是失败的一半。

1.错误话术：“你好，欢迎光临”:

问题在于未明确店铺品牌，应大声热情说出“你好，欢迎光临XX”，强化品牌宣传。

这样就算她不买，起码走了之后你的品牌，你的店铺名字还是能在她脑海里回荡。

2.错误话术：“喜欢可以试一下”：

应直接展示店铺吸引力，如活动内容、新款上架等，而非简单让顾客试穿。

第一种说法：告诉他/她有活动，粗暴地说出来“我们今天有一件8折，两件7折的活动。”

第二种说法：“我们刚上了新款。”

3.错误话术：“我们今天正在搞活动…”：

后续不应让顾客“随便看看”，而要主动引导，如“我带您看看”“我来给您介绍” ，把握销售主动权。

开场三句话决定了50%以上的成交率，将顾客“稳”在店里，你才能发挥余地。

三、门店销售冠军的特质

门店销售冠军都是“陪聊”高手，四字秘诀：快、准、狠、贴!。

1.快：落单快，效率高

包括落单、成交、接待客户、思维、走路、接来电等方面都要快，提高效率；同时要勤快，多学多做多想提升专业性。

2.准：做好准备

提前做好准备，细化销售任务；准确表达信息，把握成交时机，不随意承诺。

3.狠：对自己狠一点

对自己要狠，不怕累、受气和吃亏。

4.贴：拉进距离

黏住顾客，把握回访时间；贴近顾客内心，站在其角度思考，寻找共同话题。

四、非销聊天技巧

导购说服的技巧靠实践总结、经验积累，没有固定的模式，也不能穷举。

1.良好动机：

说话要有良好的动机，真心帮助顾客，分享而非欺骗，树立自身权威。

2.对事不对人：

站在顾问的角度分享场景看法和穿搭经验，避免言语攻击，可分享看法经验帮助顾客。

3.以理服人：

不凭借“我是销售，我说的对。”“我是搭配顾问，我说的管用”权威压顾客，摆正自身位置。

4.语气恰当：

尽量站在“帮助顾客解决问题”的角度，选择适合顾客的说话方式，帮助其解决问题。

作者：张宇

来源：零售专家