作为顾客都有爱占便宜的想法，而作为导购员，都在尽量想办法多销售产品。

顾客要的不是便宜，而是占到便宜的那种感觉，这就是制造用户满足感带来的成交。

一、“赠品”对我没用，直接给我便宜点吧!

一名优秀的导购，尽量站在顾客的立场上去思考下，顾客对赠品不满意，可能是希望获得更多优惠，也可能是对赠品本身不感兴趣。

1.解释赠品和商品关系：

告知顾客赠品与商品无关联，是额外赠送，不要赠品也无法降价 。

销售话术：“美女，您的心情我非常理解，如果能把赠品抵用成优惠的确很不错，但是我们这个赠品和产品是没有关系的，纯粹是额外赠送的，您不要的话，价格也没法便宜的。所以您看，您还是拿着吧，不要白不要是吧？”

2.强调赠品价值：

向顾客说明赠品的市场价值及实用性。

销售话术：“美女，您看，您现在得到的赠品是xx，您想想在市场上去单买的话也要xx钱的，而且佩戴方便，非常适合你。我们免费赠送给您这么一个实用的东西，您肯定是需要的！”

3.赞美式满足虚荣心：

通过赞美转移顾客注意力，引导其关注商品。

销售话术：“美女，真是抱歉了，这个赠品我们实在没法给您抵用优惠，不过像您这么有气质的大美女，而且看起来应该很有成就的女性，我觉得您也不差这点钱吧！我觉得您应该多看看您买到的这款，这个肯定是您觉得开心的事情，您说是吧？”

4.销售技巧总结：

导购员要学会积极拒绝顾客不合理要求，既要给顾客面子，又要引导顾客走向成交，解释清楚赠品与价格的关系，强调赠品价值和商品优点。

①要给顾客面子。

②要引导顾客走向正确的销售轨道，朝着成交的方向前进。

5.销售话术总结：

①强调赠品的优点与利益

导购:对不起，我们的赠品和积分都是在商品正常的价格基础上，额外服务顾客的，就当作是您来我们这儿买东西，门店额外赠送给您的礼物。因此赠品积分与价格没有关系，不过这些赠品是我们门店特意为顾客精心挑选的，很多顾客也都很喜欢，而且又很实用，您平时可以…

②强调所购买商品的优点

导购:这一点真的抱歉。其实大家买东西都希望更便宜一点，只是赠品确实是拿来赠送给顾客的。昨天有个顾客也跟我提到这件事，不过后来还是接受了我们的赠品服务。毕竟您最关注的还是在购买的东西上，像您购买的xx……(加上优点)赠品其实只是起到锦上添花的作用，最主要的还是xx特别适合您。

③有礼貌地拒绝顾客

导购:真不好意思，我们的赠品都是在商品正常价格的基础上额外服务顾客的。赠品确实没有办法抵换折扣，这一点真的要请您谅解。其实最重要的还是这个产品真的很适合您，您看……(提及产品的卖点和好处)并且，我们送的赠品也很丰富，许多赠品都很实在，比如……(提示优点)

二、别卖产品，要卖客户的感觉

一定要学会卖感觉，制造用户满足感带来的成交。

导购不应只卖产品，而要卖客户的感觉，满足客户“占到便宜”的心理。

1.使用对比效应，激发购物欲望：

通过产品对比，让客户产生物超所值的感觉，激发购买欲。像头部主播带货，能让客户觉得“占了大便宜”，即便产品价格高也会抢购。

2.从众策略建立信任：

利用客户的从众心理，如主播使用“卖出1000单了”等话术，消除客户购买时的焦虑，建立信任，促使其冲动下单。

3.营造稀缺性提升价值：

依据“物以稀为贵”的原理，让商品具备稀缺性，使客户认为其价值更高，更想拥有。

4.依托权威塑造价值：

借助权威人物的影响力，如明星代言、已购买顾客试穿照片等，提高产品认知度和销售额，促进销售。

作者：张宇

来源：零售专家