要做门店销售，就要认清顾客,对症下药，进而赢得信赖甚至转化销售。 

1.随声附和型顾客

不论门店销售人员说什么，此类顾客内心已经决定今天不准备买了，换言之，他只是为了了解产品的信息，想提早结束你对商品的讲解.

门店销售话术：利用质问，趁顾客疏忽大意的机会攻下，突如其来的质问会使顾客失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以因地制宜的围攻。

2.强装内行型顾客

此类顾客不希望销售人员占优势，他知道自己很难对付优秀的销售人员，因此，用“我知道”来防御和保护自己，暗示门店销售人员他懂，你不要来骗我。

门店销售话术：应该让顾客中圈套，如果顾客开始说明商品功能特性时，你可以假装认同点头称是，顾客会很得意，这时正是你开始介绍产品的最好时机。

3.虚荣型顾客

此类顾客渴望别人说自己有钱，但表面上仍要过豪华生活，只要销售人员进行合理的诱导便有可能使其冲动型购买。

门店销售话术：应附和他，关心他的资产，极力赞扬，假装尊敬他，表示要向他学习，明白他会顾及面子，会咬咬牙买下商品，但他不会把表情写在脸上，因此，这类顾客很容易中圈套。

4.理智型顾客

此类顾客稳、静、很少开口，一般都注意听门店销售人员的讲解，他同时也在分析评价销售人员及产品，此类顾客属知识分子发烧友较多，他们细心、安稳、发言不会出错，属于非常理智型购买。

门店销售话术：此类顾客，在销售过程中应该有礼貌，诚实且低调，保守一点，别太兴奋，不应有自卑感，相信自己对产品的了解程度，在现场销售中应多强调产品的实用性功能。

5.冷漠型顾客

买不买无所谓，喜欢与不喜欢，喜欢自己实际接触产品，讨厌门店销售人员介绍产品，表面上什么都不在乎，事实上对细微的信息页非常关心，注意力比较集中。

门店销售话术：对此类顾客，通俗的产品介绍方法并不能奏效，低调介入，通过产品最独有的特点来煽起顾客的好奇心，使他突然对产品感兴趣，顾客就自然愿意倾听你对产品的介绍了。

6.好奇心强顾客

此类顾客没有购买的任何保障，只要看上自己喜欢的商品，并激起购买欲则可能随时购买，他们是一时冲动而购买的类型。

门店销售话术：利用一些创意性的产品介绍，使顾客兴奋后时机仍掌握在你手中，一定让此类顾客觉得这是个“难得的机会”。

7.人品好顾客

此类顾客谦虚有礼，喜欢说真话，绝不带半点谎言，又非常认真倾听门店销售人员对产品的介绍。

门店销售话术：此类顾客应认真对待，然后提示产品的魅力，销售人员应用稳重的态度向顾客显示自己专业方面的能力，展示讲解时，一定要有理有据，重视服务质量及细节，心态平和，不卖弄。

8.粗野疑心重顾客

他完全不想听你的说明，对于商品的疑心很重，任何人都不容易应付他，此类顾客中大多数是有私人的烦恼及心理压力，因此想找人发泄。

门店销售话术：应以亲切的态度应付他们，了解顾客背景，稳健且不与其争论，避免说一些让对方构成压力的话，否则会更加急躁。

介绍商品时应轻声，有礼貌，应留心他的表情，让顾客觉得你是他的朋友。

9.挑剔刁难顾客

此类顾客购物向来谨慎小心，担心上当受骗，所以他会尽量多地提出一些超出别人正常思维的问题和细节，以消除内心的顾虑，同时也掩饰满足自己心虚的心理。

门店销售话术：耐心解答顾客提出的所有问题，打消其顾虑，言语一定要强硬，并在讲解过程中将其思路引导到产品的功能、卖点、前卫性以及售后的完善性方面来，一个一个地消除顾客的疑虑，拉近和顾客距离。

作者：零售专家

来源：零售专家