出色的销售员卖衣服都是讲究技巧的，除了要懂得服装的搭配技巧、销售技巧以外，还要会说话。

一个会说话的销售员通过“销售话术、思维方式和逼单技巧等方面”让顾客心甘情愿买单。

一、让人舒服的销售话术方式

1.通俗易懂：

用客户听得懂的语言来介绍

使用客户能理解的通俗语言，避免沟通障碍，依客户特点调整交谈方式。

2.故事引入：

用讲故事的方式来介绍，销售人员把商品设计、顾客试穿场景等等，串成一个令人喝彩的动人故事。

讲述商品相关故事吸引顾客，引发兴趣与信心，促进销售。

3.形象描绘：

要用形象地描绘来打动顾客，不是顾客在照顾你的生意，而是你在成全顾客的美丽。

生动描述产品对顾客的价值，如强调成全顾客美丽，增强吸引力。

4.幽默讲解：

用幽默的语言来讲解，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。

以幽默语言感染顾客，诱发购买动机，提升认可度。

5.制造优惠感：

让顾客有“占便宜”的感觉，假装“难为”的送，表达出他很幸运可以免费获得这个赠品。

顾客索赠时，先假装为难申请，获批后高兴送出，让顾客感觉占了便宜。

6.角色认知：

要用通俗、形象、生动的语言给顾客讲述，让顾客对产品的价值有充分的认识并能够产生共鸣。

销售员是门店形象代言人与品牌顾客桥梁，要用生动语言助顾客认识产品价值。

二、金牌导购，都是这样「逼单」的！

顾客试了快一个小时，总共试了3套衣服，最后只挑了其中的2件。这时候导购心中窃喜：“哇，又要卖出2件衣服咯！”便随口说了句：“你穿上那么好看，不多买几件吗？”

顾客自然回答：“算了，就这2件吧。”于是接下来开单 → 送客 → 成交结束……

事实上，买衣服是一种感性的行为，既然已经花了一个小时让顾客试穿，可能只需要多花一分钟时间，就可以让顾客多买几件。

1.语言肯定：

用命令式肯定句替代否定和疑问，强调产品优势与适配性，鼓励多买。

比如顾客说：“这件我要了，那2件我就不要了。”

金牌导购这样说：

①“这2件你一定要带上！”（一定要用命令式的肯定句。）

②“这3件风格都不同，平时换着穿，出入不同的场合，而且价格也不贵。”（愿意接受的顾客比例明显要多起来的。）

③“这套衣服真的非常适合你，而且和你要买的另外一套是完全不同的风格，适合不同场合的穿着。”（告诉顾客产品的不同，有利于成交大单。）

2.动手大于动口：

介绍产品同时进行展示、算价、开单打包等动作，增强引导效果。

比如顾客说：“这件帮我包起来，那2件我不要了。”

金牌导购这样说：

把裤子再次拿出来跟顾客一边展示一边介绍 → 把裤子直接算价格 → 甚至直接开单、打包。

3.正确思想：

用一个小时的时间让顾客试穿，用一分钟时间去合理逼单。

①学会帮顾客做决定：要知道有时候顾客其实是缺导购一句自信又肯定的话；

②永远引导多选多，而不是多选一；

③不要害怕逼单造成顾客反感：因为明天朋友看到TA穿新衣服，都会赞美，TA就会认为：多亏听了你的推荐，于是可能会更加信任你。

三、学会这九点，不怕不出单

1.知识拓展：

改掉“懂得少”的毛病，拓宽知识面，避免仅谈产品，适当示弱让客户有优越感。

2.情感先行：

改掉“随口卖”的毛病，先与客户建立感情、了解需求，再介绍产品价值与报价。

3.保持主见：

改掉“没主见”的毛病，谈单有逻辑，不被客户主导，引导销售方向。

4.用心服务：

改掉“不用心”的毛病，根据客户差异采用不同策略，积极应对。

5.抓住重点：

改掉“没重点”的毛病，沟通聚焦客户关注点，避免答非所问。

6.充分准备：

改掉“无准备”的毛病，见客户前做好准备，避免临场混乱。

7.专业提升：

改掉“不专业”的毛病，熟悉客户、产品、公司与市场，增强信任。

8.克服拖延：

改掉“拖延症”的毛病，及时邀约意向客户，避免错失商机。

9.心态坚韧：

改掉“玻璃心”的毛病，面对挫折不退缩，持续维护客户。

作者：零售专家

来源：零售专家