针对实体店销售中常见的顾客只试不买、跑单和客单价低等问题，指出成功销售的核心在于“懂顾客”而非单纯依赖口才，强调通过精准定位细分人群需求避免风格杂乱、运用场景化推荐引导顾客联想自身穿搭、以及建立会员穿搭档案进行个性化回访来提升复购率和客单价，从而实现高效精准的销售策略。做销售要懂顾客，知道她们需要什么。

明明衣服质量好、款式新，却总遇到「只试不买」的顾客；

辛苦跟进半天，最后还是跑单；客流不少，但客单价一直上不去…

其实，实体店做好精准销售，核心不是靠「口才好」，而是靠「懂顾客」

——知道她们需要什么，用她们能接受的方式推荐，再用贴心的服务留住她们。

一、精准定位「需求缺口」，不做「万能店铺」

很多导购总想着「覆盖更多顾客」，把店里的风格做得又杂又乱，结果年轻人觉得不够潮，熟龄客又觉得太夸张。

其实，不如聚焦一个细分人群，

比如专门做「职场女性通勤装」，从面料（抗皱、垂坠感）、款式（简约利落）、搭配（一套搞定上班穿搭）都围绕这个需求设计。

我之前就是吃了风格太乱的亏，后来把店铺定位成30+女性轻奢通勤装，不仅顾客进店后目标更明确，连带销售也变容易了

——比如顾客买了西装，我们推荐同面料的半裙时，她会觉得刚好能搭一套，不用再费心找搭配，客单价自然就提上来了。

二、用「场景化推荐」代替「硬推销」

很多导购一看到顾客进店，就追着问「想要什么风格」「喜欢什么颜色」，很容易让顾客产生抵触心理。

其实，换个思路，用场景引导会更自然。

比如看到顾客背着电脑包、穿着平底鞋，大概率是职场人士，就可以说：

我们刚到一款垂感西装，昨天有个做策划的顾客买了，说开会穿显气场，久坐也不皱，要不要试试？

如果是年轻女孩结伴来，就可以说：

这款碎花裙配我们家的短款牛仔外套，周末去野餐拍照超上镜，很多顾客都是一套带走的。

用具体的场景让顾客联想到「自己穿这件衣服的样子」，比单纯夸「衣服好看」有效10倍，而且顾客会觉得你是在帮她解决穿搭问题，不是在卖货。

三、「会员锁客」不是办卡，要做「精准回访」

很多店办会员只是登记个手机号，之后就没下文了，其实会员是最容易复购的群体。

我的做法是，给会员建立「穿搭档案」：

记录她的身高体重、穿衣风格、购买过的衣服、甚至是她提过的需求（比如想要显腿长的裤子、需要参加婚礼的礼服）。

比如顾客之前买过一条黑色阔腿裤，过了一个月就可以私信她：

姐，之前您买的黑色阔腿裤，我们刚到了同版型的卡其色，秋天配毛衣特别显气质，您要是有空可以来试试。

如果知道顾客要参加婚礼，提前一周推荐礼服：

之前您说要参加朋友婚礼，我们到了几款轻奢风的小礼裙，显瘦又不抢风头，给您留了2个款式，您看哪天方便过来？

这种记着顾客需求的回访，比群发新品到店的广告更有温度，复购率也会大大提升。

作者：零售专家

来源：零售专家